2021年计算机行业SaaS与嵌入式软件发展趋势分析报告（33页）.pdf

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1、渠道型 TMT 公司崛起TMT 部分领军，正在借鉴消费品领军的渠道能力，形成竞争优势。完善的渠道是强势的防守，让竞争对手难以攻破，即提升份额与维持份额(也是乘法效应的结果)。这是消费品渠道强形成的壁垒。伴随国内 ICT 以上“强者恒强”趋势和多样化科技企业登陆资本市场，渠道型科技企业已经涌现，例如亿联网络、海康威视、深信服、视源股份等。一方面，它们以上述“嵌入式软件”形态销售，附加值高，人均利润较高，支撑渠道培育。另一方面，伴随现代人才的交叉流动，例如擅长战略与高屋建瓴的北方文化、擅长管理运营和渠道供应链的江浙沪文化、擅长技术产品和服务的粤港澳文化，促进混合人才交织沉淀在局部企业。以上两点都是

2、近年刚出现的 ICT 企业趋势，因而预期差较大。具体而言，这些领域均呼唤渠道建设：1)伴随 TMT 能力升级，海外业务增加，需要渠道。例如亿联网络。2)伴随信息化升级，TMT SMB 业务增加，需要渠道下沉，如深信服、海康威视。由于 SMB 市场分散，强势的渠道形成竞争优势，让竞争对手难以攻破。3)伴随信息化升级,TMT 业务持续性增加，需要渠道做 ISV，升维大客户。如软件的用友网络、致远互联、海康威视。投资者很可能关心，“人均利润高”与“支撑渠道培育”的因果次序。我们预计是“飞轮效应”持续加强后的结果，分三点论述。1)首先，若产品化程度较低，例如提供 IT 服务或需要重实施的产品，很难招徕

3、渠道商，会走向 IT 服务，无法形成“渠道型 TMT”公司。2)其次，若产品化程度较高且经营管理不善，会倾向于打磨 1-2 款细分软件产品，盈利有限也不支撑渠道商。这走向细分市场 IT 软件，无法形成“渠道型 TMT”公司。3)再次，若产品化程度较高且善于经营管理，其产品打磨离不开客户需求与客户粘性。客户的旺盛需求和持续粘性，自然引导供应商建设渠道。若渠道建设有力，则“渠道回报公允-终端销售得当-客户反馈得当-盈利丰厚 来自客户需求反馈好-研发投入高-下一代产品优秀-渠道回报更加公允”的飞轮效应开始形成。即其“嵌入式软件”附加值高、标准化程度高、人均利润高，天然即允许渠道建设。而渠道的正反馈进一步放大了上述人均利润。