2021年从普利司通发展看中国轮胎企业未来前景分析报告（44页）.pdf

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1、1.2.2 1931-1960 年：创立初期迅速成长，渠道+技术共同升级创立初期，凭借合适的销售渠道和优质的产品质量及售后服务，迅速成长。创始人石桥正二郎于 1931 年创立普利司通，创业初期，销售渠道和产品质量的保证使得普利司通迅速成长。以普利司通当时的能力，几乎没有挤入大型轮胎零售店的可能性。因此他们形成了以轮胎修理店、中小型轮胎零售店、日本布袜代理店为对象的代理店网络模式。当时由于汽车轮胎对于车辆安全的重要性已经得到了广泛的认同，为此，普利司通决定以对消费者充满诚意的服务为理念，采用产品出现故障免费调换新品的“完全品质保证制度”。为了贯彻诚意服务的理念，普利司通甚至提供第二次、第三次的替

2、换，明知不合理也要彻底为消费者服务。开启出口，取得良好业绩。1932 年 12 月，负责出口业务的普利司通营业科 2 名员工远赴东南亚、新西兰、印度进行市场调查和轮胎出口销售。第一年内成功将 1.4万条汽车轮胎销售往海外，次年就实现了 8.4 万条轮胎销售的上涨业绩。1933 年，普利司通购买了日本布袜本部相邻的地块，加上石桥家族所有土地合计 3.6 万平方米，建设了普利司通久留米工厂。二战结束后，公司伴随日本汽车产业进入快速发展阶段，渠道+技术共同升级。二战后，日本汽车工业的发展进入基础阶段，橡胶需求明显提高。1946 年下半年，公司扩大生产后，在日本汽车轮胎市场占据 48%的市场份额。1)

3、和固特异技术合作，进行技术、设备升级。1949 年 11 月，当时世界知名轮胎制造商固特异的会长里奇费鲁德来访日本，在东京和普利司通的石桥社长进行了会谈并参观了久留米的工厂。回国后，里奇费鲁德确定了与普利司通的合作意向，并邀请石桥访美。双方在技术指导和委托生产方面达成了意向。1951 年固特异与普利司通正式签约，固特异派出 2 名技师、2 名会计在久留米工厂进行技术指导，并且在此开始生产固特异品牌轮胎。之后两家公司之间的合作条件进行了数次的修订，直到 1979 年技术合作合同的解除。石桥社长访问固特异公司时深刻感受到了普利司通技术和设备的落后，于是制定了 1951-1955五年计划，将设备现代

4、化从由棉线帘线向人造纤维帘线进行转换，在久留米工厂安装新的主要设备，并全面更新了试验设备等附属设施。向人造纤维轮胎的转换以及和固特异公司的技术合作，在普利司通发展历史上是相当重要的决定。公司通过实现向设备现代化和人造纤维帘线轮胎的转换，加强了竞争力，1953 年公司营业额突破了 100 亿日元，成为日本轮胎业界首位。2)直营门店+销售公司，成为当时主要的销售渠道。石桥社长在公司创立 25 周年之际，提出了要使 1956 年的销售业绩实现飞跃性增长的指示。接受此任务的柴本担当常务提出了将市场销售轮胎的重点放在小需求客户和私家车用户上，这同时也成为了 60 年代和70 年代的销售政策的基础。直营店

5、：1958 年开设直营店，并且为了填补生产和销售之间的落差，采用了销售店的自身系列化政策，目的之一就是确保门店为仅销售普利司通产品的专卖店。销售店铺的意向可以左右销售量的多少，所以公司认为有必要实现计划型生产并向专卖化推进，可以正确把握销售预估量。代理商体制改革：代理商多为小型企业，普利司通首先参与资本投入，同时将员工作为经营管理者之一进行派遣。普利司通资本金出资 50%以上的代理店称为“销售公司”，销售公司在 1956 年为 6 家，1963 年达到 36家，几乎覆盖了日本全国。增强零售意识：50 年代后半期，担当轮胎批量销售的核心力量是专业店。普利司通考虑到提高专业店的零售意识，以及推进店铺建设，让客户愿意进入到店铺里非常重要。从 1957 年到次年，率先在专业店的店头放上了氯化塑料材质的统一设计的招牌。这不仅是为了促进了销售，而且也对专业店与普利司通之间关系的加强起到了非常大的作用。