【研报】消费行业2021年中期投资策略报告：景气持续向上享受高端化趋势-210531（59页）.pdf

上传人：木***

编号：39309

2021-06-07

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以大单品为核心的渠道建设是酱酒发展的重要保障。白酒企业主要分为三种销售渠道模式：厂家主导模式：即白酒生产厂家在整个销售链条中占据主导地位，厂家对于下游的经销商控制力较强;代表企业为贵州茅台的小商模式+ 自营渠道，以及洋河股份的 1+1 模式，厂家凭借强大的管理能力直控终端，直供终端;经销商主导的大商模式：即以经销为主导，厂家在当地的市场开发责任移交给经销商，厂家自身则专注于产品生产及品牌的总体宣传，不针对每个区域市场进行深度的渠道开拓。这一模式包括五粮液的“大商制模式”、口子窖的“区域总代模式”、以水井坊为代表的“新总代模式”(经销商主导、厂家配合)、以及以伊力特为代表的“买断式模式”。厂家与经销商合作模式：即厂家制定出某种制度(或股权、或产品、或现金分红的形式)，让经销商在为企业开拓市场的同时亦能分享企业成长的红利，收益共享以实现充分激励。如泸州老窖的“柒泉模式”及改革后的“品牌专营模式”。我们认为三种模式均有优点也有缺点，酱酒企业只有根据自身企业特点，探索出一条属于自己的渠道经营模式，才能在激烈的竞争中取得优势。大单品战略能有效集中企业的优势资源，同时能避免过多产品线造成的品牌稀释状况，因此我们认为聚焦核心大单品的渠道建设有望成为酱酒渠道发展方向。

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