2021年爱美客公司产品差异化布局分析报告（21页）.pdf

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1、2.1.3 渠道：直销赋能核心客户，经销拓宽市场正确的营销手段对非刚性需求的医疗美容行业同样重要。医美产品是典型的消费者具备决策使用权的产品，仅仅突破高技术壁垒并不是成功的充分条件，市场上玻尿酸注射剂的厂商并不少，但公司总是能够不断推出引领市场的新品，契合消费者需求，市场份额持续攀升,这也与公司所坚持的“直销为主，经销为辅”的营销模式相关，目前公司销售网络已经覆盖全国 31 个省、市、自治区。在直销模式下：公司可以更多地参与到医疗美容机构的产品推广和终端销售，为下游医疗机构提供从产品到服务的全面解决方案，解决医疗机构产品定位、推广策略、内容制定、客户经营与维护等诸多问题，推动品牌的打造;同时可

2、以实时了解市场的现实需求，对终端产品的使用效果和客户资源形成较好的掌控能力，提高公司产品研发敏感度和产品推广速度。经销模式下：经销商主要覆盖公司销售团队无法直接覆盖的医疗机构，该渠道有利于应对目前下游机构加速洗牌的现状和扩大产品的市场占有率。为适应下游市场特点公司在部分地区采用买断式经销的模式进行销售(对经销商的资质、信用、 规模等因素进行严格考评后，将产品销售给经销商，由经销商对产品进行分销)，公司目前正着力扩大经销规模，推动产品更为广泛进入各地不同类型的医疗机构。此外，2017 年公司筹办了集医美教学、研讨、互助及内容为一体的平台“全轩学院”，汇聚了业内优秀的医生资源，增强了公司与下游的对

3、接能力的同时，提高相关产品推向市场的速度,为公司、行业的可持续发展提供动力支持。2.2 聚焦高毛利：源于强壁垒+产品差异化定位医美产业上游天然占据核心价值环节。医美产业作为一个涵盖多方面的交叉产业，包括医疗科研、器械、美容服务、文化娱乐等产业，具有广阔的市场维度。根据艾瑞咨询数据，在价值分配上，上游原材料仅占成本的 20%左右，营销和代理商约占 60%，医生和诊所约占 20%，上游厂商因产品多为医疗器械，需经过严格的审批环节，目前获得国家药品监督管理局批准的产品较少，保证了良好的竞争格局，龙头厂商毛利率大约在 70-90%之间，净利率则在 25-60%。中游的医美机构市场大而分散，医美机构虽有 50-60%的毛利率，但盈利水平受销售费用影响，行业内盈利机构占比不足 30%。