【公司研究】恒林股份-座椅龙头业务版图从办公家居向泛家居延伸-210524（28页）.pdf

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1、目前来看，办公家具主要通过合同渠道(合约市场)和供应渠道(零售市场)进行销售，其中，合同渠道即 B2B直销渠道，下游主要为中大型企业客户，竞争较为激烈，市场份额基本为美国、加拿大等大型企业以及再零售平台占据;供应渠道客户主要为小型企业客户和家庭消费者，批发商主要为全球零售连锁店、大众商家、互联网经销商的分销商等。具体公司来看，宜家办公家居销售规模领先，各办公家具生产企业也主要销往宜家等大型的零售渠道商，从事 B端的业务。从生产看，我国是全球最大的办公家具生产国。办公家具产能高度集中于中国、美国、德国、日本、印度、加拿大、巴西、意大利等国家，其中，我国是全球最大的办公家具生产国，据 CSIL，2

2、019 年全球办公家具总产值达 530 亿美元，其中中国办公家具产值约 160亿美元，约占全球总产值 30%;美国排名第二，2019年美国办公家具产值 130亿美元，约占全球总产值 25%。我国办公家具行业兴起于20世纪80、90年代，办公家具企业陆续引入国外先进生产设备，叠加劳动力、资源等成本优势，中国台湾、中国香港等家具制造企业纷纷将产业转移到中国大陆，我国广东、浙江等座椅企业数量不断增加，目前我国已经形成了珠三角、长三角、环渤海、东北、西部等五大办公家具产业集群，其中珠三角、长三角两大产区产值合计占我国总产值三分之二，浙江安吉县 2003 年被中国家具协会授予“中国椅业之乡”称号，广东省

3、中山市东升镇 2017 年被中国家具协会授予 “中国办公家具重镇”称号。深度绑定核心大客户。公司传统办公家居业务主要向宜家、似鸟、史泰博、欧迪等全球大型办公用品零售商销售办公椅产品，通过与认证严格且在全球范围内拥有广阔销售渠道的优质客户合作，有效提升公司综合竞争力和业绩。经过多年的经营，公司与宜家、似鸟、欧迪、史泰博、利丰等主要客户保持长期稳定的合作关系，如宜家、似鸟、欧迪、史泰博等分别从 2012 年、2004 年、2008 年、2011 年开始合作，目前合作时间均有 10 年多时间，从公司前五大销售占比来看，公司对前五大客户销售占比相对较高，2020年公司前五大客户占比约 36%(主要受益

4、于居家办公需求旺盛，对其他客户收入增速高，带来占比的下降，2019年前五大客户占比约 45%)。公司与核心大客户合作方式主要为 ODM 模式，OEM 销售只针对宜家的部分业务， 2017年上半年公司办公椅OEM、ODM、OBM销售额占比分别为 9.7%、91.1%、0.9%，毛利率分别为 17.90%、26.64%、31.09%，OBM模式以自身品牌销售，毛利率相应更高。随着公司研发设计能力的持续提升，公司有望参与客户产品研发设计阶段，有望持续扩大 ODM和OEM份额以及提升 OBM的市场份额，提升公司的盈利能力。此外，公司通过不断导入其他产品品类，加大对核心大客户的销售，从第一大客户来看，公司于2012 年与宜家形成合作关系，供应办公椅产品，2016 年开始子公司恒宜家具开始专门为宜家生产沙发产品，加深与宜家的合作深度。