刘名洋：《让企业自增长的秘诀：“流量”与“留量”之战》.pdf

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1、让企业自增长的秘诀刘名洋打赢“流量”与“留量”之战擅长品牌出海一年销售额破亿元义乌欧驰进出口有限公司义乌政协委员刘堂主7年，买家从“百级”到“百万级”的蜕变2016开启创业3人团队两室一厅起步2017主抓蓝海品30人外贸团队年营收破亿2018公司拆伙团队归零抑郁症20192023养鱼，重视所有小B客户销售额再次破亿创立工厂年营收达破亿元培养10多个百万美金客户与顶级国外买家共同研发产品产品出海全链路畅通业绩破亿，团队扩张至100人过去4年，我的思考：爆发式的增长流量+核心市场的核心客户2020投资工厂，连续重组三次，建立工厂销售团队2021高质量增长服务核心客户与客户共同成长2022车轮战术：

2、公域买家沉淀私域资产2023未来5年B端依旧是主要的跨境出口市场。相较于C端而言，B端交易的有效达成需要的决策链条更复杂、决策周期更长相关的基础设施及配套服务构建难度更大。B端生意链路稳定，产品生命周期较长，可以持续带来收益。时代机遇B端采购行为线上化趋势明显根据Grand View Research数据，全球B2B电子商务交易额，2022-2027年复合增速可达17.5%。全球B2B电商快速发展，同时B2B平台基础设施的完善与数字化趋势都促使更多企业转向线上进行销售与采购，以建立更多的贸易关系并节约成本。B2B采购B2C采购大小多（老板，采购经理，采购，技术人员，使用者）自己满意就好高低长短

3、理性感性理性引导：流程分析，逻辑分析（摆事实，讲道理）感官刺激：图片，声音，视频情感宣泄：文案，口号快捷思考：打折，免费，饥饿营销弱强采购金额参与人数风险采购周期决策类型主要沟通技巧沟通内容通用型B2B与B2C的区别春节不打烊 7天出单情况私域客户管理，盘活客户资产B2B P2P(PERSON TO PERSON)转化率决定性因素 客户用在你身上的时间客户采购决策流程图客户看似很忙，其实无效，客户在你的身上的时间非常少供应商10-20个小时20-50个小时0.2-1个小时40-50个小时5-10个小时4-10个小时40-50个小时1-3个小时13-50个小时寻找买家80个小时陷井区/盲区产品报

4、价20个小时Overtaking Corners条件谈判10个小时1000小时寻找供应商产品评估谈判条件从100美金到100万美金利可共而不可寡 谋可寡而不可众大B培养之路珍惜每一个客户，积累需求，每一条信息都很宝贵一次直播成交17000单一次订单5w pcs营销策略知己知彼知受众知目标知预算知产品知新方法知运营买家数字化：买家运营分层采购规模大采购规模小买 家 画 像：线 下/线 上 零 售 商，小 型 批 发 商采 购 行 为：低 M O Q,高 频 采 购，多 品 类 采 购买 家 痛 点：选 品 难买 家 画 像：批 发 商/分 销 商，工 程 商采 购 行 为：最 大，质 高，价 优

5、，一 站 式 多 品 类 采 购买 家 痛 点：选 商 难买 家 画 像：大 型 工 厂/基 建 项 目采 购 行 为：注 意 商 家 整 体 深 度 服 务 能 力买 家 痛 点：符 合 条 件 的 商 家 少，履 约 售 后 服 务 长 期 稳 定 性买 家 画 像：小 品 牌 商，设 计 师，创 客采 购 行 为：低 M O Q，需 要 商 家 介 入 研 发 设 计买 家 痛 点：M O Q，服 务 确 定 性 低深度定制现 货+轻 定 制B2B未来战略核心132核心动作组织流量产品指标公司概况企业类型贸易公司年出口额3亿核心出口国波兰；法国；德国；美国；越南；印度主营品类家居装饰品产

6、品毛利率25%团队结构30人，15个业务，6个采购，9个中台指标公司概况开店时间2016年主营类目家居装饰平台投入&金额300w/Ali国际站；独立站；展会；社媒平台定位家居装饰；工艺品；3C数码平台买家独立站，亚马逊，线下批发商平台团队4个团队指标公司概况（根据金品认证能力填写）自有品牌ochoice产品专利外观设计专利产品认证SGS；MSDS;OEKO-TEX新品能力每月10款新品管理体系IOS9001大牌/工程/组货等一站式采购我是谁？怎么去？市场群体电商独立站关注指标待办任务供给拆解：如何更高效率/更低成本