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1、提高软件和提高软件和SaaS采购采购谈判能力的谈判能力的8个步骤个步骤 2022 Gartner,Inc.及/或其关联公司版权所有。保留所有权利。CM_GTS_1806304对于IT采购和供应商管理（SPVM）领导者来说，没有做好充分的供应商谈判准备会削弱企业的议价能力并增加企业风险。基于此，SPVM领导者可按照以下八个步骤，制定软件和SaaS谈判计划，开展谈判，进而优化定价和条款。提高谈判成功率的提高谈判成功率的8个步骤个步骤8.制定健全的制定健全的SAM和审计管理流程和审计管理流程7.使用最终谈判策略优化交易使用最终谈判策略优化交易6.让让IT财务部门参与创建财务部门参与创建TCA/TCO

2、模型模型主要发现主要发现 在进行软件和SaaS合同谈判时，不与IT和业务利益相关者合作的SPVM领导者无法优化成本和降低风险。许多SPVM领导者不知道该问什么问题以及何时提问，才能确定隐性成本和遗漏条款。这可能导致预算超支和违规收费。在最终谈判中，SPVM领导者可以利用C级高管的权力来优化定价与条款和条件（T&C）。但是，如果SPVM领导者未能充分准备、沟通和规划，就会错失一些良机。如果不能将合同条款、衡量标准和供应商政策传达给资产管理团队，资产管理团队就无法制定健全的资产管理流程，进而无法做好审计准备。5.维护维护T&C检查清单检查清单4.明确遗漏和隐性的成本明确遗漏和隐性的成本3.沟通谈判

3、策略沟通谈判策略2.制定谈判计划制定谈判计划1.组建谈判团队组建谈判团队来源：GartnerGartner中国官网成为客户步骤步骤1组建谈判团队组建谈判团队为确保谈判成功，SPVM领导者必须开展团队协作，全面把握IT、业务、法律、风险管理和财务方面的要求。而谈判团队的每一位成员均需具备独特的才能、知识和专长，可为制定谈判计划提供相关的帮助。3Gartner中国官网成为客户提高软件和SaaS采购谈判能力的8个步骤步骤步骤1行动措施行动措施1.组建谈判团队，包含关键的利益相关者及其代表。组建谈判团队，包含关键的利益相关者及其代表。为满足相关的采购要求，确保上述所有部门和其他利益相关者都在谈判团队中

4、得到充分的代表。2.沟通承诺需求。沟通承诺需求。在谈判规划启动会议上，让整个团队参与进来，审查团队承诺，确认个人职责。3.制定项目计划。制定项目计划。在开展支出高昂的重大谈判时，以结构化的方式制定项目计划，明确每个团队成员需要交付的成果和交付成果的日期。团队主要成员及其职责团队主要成员及其职责 IT采购：谈判领导者，制定提案请求（RFP）法律：制定并审查合同 合同管理：比对T&C检查清单 业务负责人：传达业务需求 技术服务：明确软硬件要求。4Gartner中国官网成为客户步骤步骤2制定谈判计划制定谈判计划谈判团队应制定一个谈判计划，明确开展有关软件和SaaS合同谈判的一系列共同目标，进而优化和

5、平衡企业的成本、风险和价值。5Gartner中国官网成为客户提高软件和SaaS采购谈判能力的8个步骤步骤步骤2行动措施行动措施1.创建模板。创建模板。使用简单的“启动”模板，开展内部协作，确定财务、技术、业务和特定项目的要求，并对这些要求的优先级进行排序。下页所示的双重用途需求排序/供应商评分矩阵示例，可帮助您确定上述要求并进行排序，同时为您建立供应商RFP评分矩阵。2.确定所有合适的供应商、替代品和解决方案。确定所有合适的供应商、替代品和解决方案。安排时间让IT部门为您提供竞争供应商的名称和产品，以及替代品和解决方案。这将确保您营造出一个富有竞争性的环境，并有利于您从RFP开始的整个谈判过程

6、。3.研究特定供应商的策略和战略。研究特定供应商的策略和战略。确定财政年度结束日期：了解供应商的季度末和财政年度末时间，从战略的角度延迟或拉长最后的谈判日期，使谈判结束时间与供应商的关键财政日期保持一致。临近财政年度结束日期，供应商的销售团队可能会面临达成交易的压力。进行侦察：向供应商提出问题，发现有价值的信息，获得谈判筹码。这些问题可包括：您如何获得报酬？直接提成，还是工资加提成？您全年都会获得奖金吗？您什么时候获得的奖金最多？您通过销售某些产品和服务是否能够获得更高的报酬？这些产品和服务是什么？贵公司的薪酬激励计划是怎样的？4.制定制定B计划，做好执行合同或退出谈判的准备。计划，做好执行合