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1、解决矛盾亚洲 B2B 营销成功的八大转变2B2B 营销人员面临着巨大的业绩压力资料来源：2023年B2B营销基准65%67%59%62%0%50%100%全球亚太北美欧洲、中东和非洲拉丁美洲企业高管认为，CMO角色的重要性有所提高74%的 B2B 领导者希望 CMO 在推动收入和增长方面发挥更直接的作用的 B2B 领导者希望 CMO 能够实现营销对营收的影响大约三分之二的企业高管（C-suite）表示，过去两年中，首席营销官（CMO）角色的重要性有所提高市场营销人员的总体期望是取得直接影响营收的成果在亚太地区，首席营销官的角色重要性提升最为明显OGILVY3要取得成功，还需解决三个 B2B 矛

2、盾点。理性因素感性因素数字需求数字噪音自助服务销售服务与与与OGILVY亚太地区 B2B 购买决策基于感性因素61%当 B2B 广告能够激发情感共鸣而非仅仅提供理性利益时，效果会提升 7 倍感性因素的 B2B 广告在引起情感反应方面得分为一星甚至不到一星（满分为五星）75%B2B 传播主要使用理性主张来说服但买方主要根据感性因素做出决定B2B 矛盾 1理性因素资料来源：领英B2B研究所，System1资料来源：B2B International，领英 B2B 研究所5B2B 矛盾 1：理性与感性启示B2BB2H品牌可以通过人性化来拉近与买方的距离企业对企业企业对人OGILVY转变 1平衡短期增

3、长与长期的品牌建设资料来源：B2B 研究所为什么？品牌建设=长期=目标市场外客户激活销售=短期=目标市场内客户95%的潜在买方当前并未准备购买产品，他们属于目标市场外客户。这意味着，如果你的营销只专注于创造销售线索，那么你只能接触到 5%的市场。专业提示B2B 研究所建议，为了实现最大增长，B2B 的理想支出比例为 50:50。目标市场外客户更感性更广泛的市场声誉/印象优质线索/销售额营销对象信息传递目标市场关键绩效指标问问自己：你目前如何在品牌建设和销售活动之间分配营销预算？相对于品牌建设，你优先考虑创造短期销售线索的频率是怎样的？目标市场内客户更理性更具体的市场品牌品牌激活OGILVY转变

4、 2以人为本，讲好故事，唤起情感共鸣资料来源：奥美2023年商业影响研究为什么？情感共鸣的核心要素是富有人性的故事。真实的人物会产生真实的影响。问问自己：你是否在现有的品牌宣传中借用了第三方的声音？你是否纯粹将商业影响者视为发布广告的渠道？的高级商业决策者在做出购买决策时最有可能受到商业领导者故事的影响的人会受失败教训的影响，略高于被成功故事说服的比例消费者员工品牌传递者学者和专家政府和立法者企业媒体企业家和企业高管思想领袖商业影响力专业提示借用第三方的声音推动连接和影响力。不同类型的商业影响者可以满足不同受众的需求。影响者类型OGILVY转变 3让你的员工成为品牌的拥护者资料来源：奥美202

5、3年商业影响研究为什么？对于任何公司而言，员工都是公司的命脉，他们的影响力远超你的想象。平均来说，员工的集体网络规模是公司网络的10 倍。问问自己：你目前是否将员工视为品牌代言人？如何才能更好地促使员工为品牌发声？的 B2B 高级企业决策者认识到，员工作为 B2B 影响者，在提高品牌关注度，协助获客方面具有影响力。专业提示保质保量开展员工宣传计划。所有员工扩展规模；扩大影响在公司指导下，教育员工如何在领英等平台上发声数量思想领袖和专家构建思想领导力并携手共创评估公司的超级明星并将他们纳入品牌营销活动；围绕他们的观点创建内容，以发挥他们的影响力质量宣传对象宣传方式宣传行动OGILVY的全球技术买

6、方表示，供应商提供的内容过多，且这些内容重于形式，而疏于实质64%数字噪音的购买前研究是买方与供应商接触之前进行的80%今天的客户会花费更多时间在网上研究品牌信息但他们认为B2B内容过于繁杂，难以突显品牌特色B2B 矛盾 2数字需求资料来源：Demand Gen资料来源：Forrester2021年内容偏好调查10B2B 矛盾 2：数字需求与数字噪音启示价值先行，数量其后品牌可以帮助买方筛查噪音，以拉近与买方的距离OGILVY转变 4强调品牌价值，更易推动B2B 买方做出决策为什么？B2B 购买流程非常复杂且分散。作为企业品牌，我们需要为客户和潜在客户提供简单明了的价值交换。专业提示通过价值框