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1、2023年12月何大勇、谭彦、Matteo Coppola、Abhinav Bansal、JungKiu Choi、郭凯元、童翔云、王争、张滢滢守正创新、行稳致远消费金融“智胜”之道目录前言 11.规范中求发展，挑战前觅转机 22.积极探索未来增长点 43.DOUBLE引擎“智胜”消金市场，五大支柱助力三大客群深度经营 74.对症下药，踏准业务提速之路 175.结语 19波士顿咨询公司2023年12月前言中国银行业进入高质量发展阶段，各家机构纷纷提速零售银行转型，通过LUM+AUM双轮驱动，打造可持续增长的经营模式。而消费金融，也已成为零售业务增收创利的重要引擎：一方面，相比房贷、车贷等其他产

2、品，消费金融能贡献更高的ROA，且收益可随着风险能力的强化同步提升；另一方面，疫情前多年保持高速增长，以及后疫情时代居民消费意愿的快速复苏，叠加国家扩大内需的战略推动，都让银行对消费金融的未来充满遐想。但与此同时，监管环境的趋严，经济复苏节奏的不确定性，以及市场竞争的日渐白热化，带给从业机构一连串问号：消费金融还有多少上升空间？未来增长的驱动因素是什么？主战场在哪里？如何在同业竞速中脱颖而出？守正创新、行稳致远消费金融“智胜”之道波士顿咨询公司2023年12月守正创新、行稳致远消费金融“智胜”之道21.规范中求发展，挑战前觅转机随着中国消金市场从“跑马圈地”的“野蛮生长”时期，进入“成熟稳进”

3、的“精耕细作”阶段，我们观察到四大关键趋势正在塑造市场的未来。趋势一：监管政策收紧的环境下，消金行业玩家和客群持续整合、收敛。监管对行业的整治与规范收到显著效果，不合规机构陆续被淘汰，助贷模式式微。虽然增速从一度高于30%一路回落到个位数，但更为健康的环境有助于行业整体可持续发展。另一方面，随着年利率24%以上的长尾客群淡出市场，而头部优选客群（年利率区间3%6%）是具备资金成本优势的国有大行的“传统阵地”，风险相对可控、利润相对较高的次优客群（年利率区间7%16%）正成为金融机构（尤其是领先城商行、头部消金公司）“厮杀争夺”的主战场。趋势二：渠道、场景、生态建设三驾马车齐头并进。依赖互联网平

4、台线上引流，渠道单一、产品同质为特征的传统消金业务模式下，线索转化效率日渐下降，而新客获取的平均成本则已上升到2千元以上，相比数年前已经翻番。从业机构正趋向通过更加多元化的线上线下相结合的获客渠道、更客制化、场景化的特色产品组合、更高效联动的覆盖行业全价值链的生态协同服务模式，经营优质目标客户。趋势三：基于多元数据的风控模型和数字化能力成为竞争胜负手。风控作为消金业务的核心竞争力，恰恰是很多银行的短板。一方面是由于自身对数据流量掌控力度有限。传统外部数据覆盖面不足，仅能良好识别头部客群（例如全国实缴公积金人数仅约为消金目标客户数的1/4），而社交足迹、消费习惯等高覆盖度、高频次的数据则是互联网

5、巨头的优势所在。另一方面，则是受限于银行自身对风控模型建设的重视与投入不足。大部分银行，针对消金的风控模型数量普遍不足10个，不同产品共用风控模型，或者仅着重解决贷前审批环节。而头部消金、金融科技公司模型数量动辄过百，有细分至产品、客群、渠道级的独立风控模型，覆盖客户导入、信贷审核、贷后管理和不良清收等全生命周期。运用银行自身客户及交易信息，丰富非结构化数据来源，构建多维模型组合，打造数字化风控能力、降本增效是所有金融机构提升竞争力的制胜武器。趋势四：不良攀升成为增长主要掣肘，但同时带来新的业务机遇。消金市场的快速发展，带来的是不良逾期规模的不断攀升。我们预测未来五年，不良规模依然将保持两位数

6、的增长，高于消金市场整体增速。一方面，这令不少银行在加大对消金业务的投入时依然心存疑虑；另一方面，越来越多的从业机构意识到，强大的不良处置能力将成为竞争优势波士顿咨询公司2023年12月守正创新、行稳致远消费金融“智胜”之道3中重要的一环。玩家通过自建或委外的方式，打造高效的催收团队；或学习海外同业做法，想方设法帮助客户重塑还款能力，化“催”为“助”。同时，不良资产打包转让、证券化的需求日益增长，而处置的复杂性不断提升，催生出消金行业新的机遇之一，带动第三方不良处置机构持续涌现。新发展时期的市场趋势与特点，对金融机构的营销、产品、运营和风控等全方位能力提出了更高的要求。同时，消金业务对银行零售