【研报】云计算行业云计算和数据产业链系列报告12：优质SaaS公司筛选判断逻辑-20200430[20页].pdf

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1、 请务必阅读正文之后的免责条款 优质优质 SaaS 公司筛选判断逻辑公司筛选判断逻辑 云计算和数据产业链系列报告 122020.4.30 中信证券研究部中信证券研究部 核心观点核心观点 许英博许英博 科技产业首席 分析师 S1010511080004 陈俊云陈俊云 前瞻研究高级 分析师 S1010517080001 应基于何种标准筛选判断优质的应基于何种标准筛选判断优质的 SaaS 公司，是投资者较为关心的问题。回归公司，是投资者较为关心的问题。回归 财务本质， 并回溯美股财务本质， 并回溯美股 SaaS 产业产业 20 年发展历程， 优质年发展历程， 优质 SaaS 公司评价标准在公司评价标

2、准在 于长周期于长周期良好的良好的业绩确定性、成长性、盈利能力的综合业绩确定性、成长性、盈利能力的综合反映反映，并最终体现在行，并最终体现在行 业潜在市场空间（业潜在市场空间（TAM）、行业竞争格局、公司产品研发、公司销售）、行业竞争格局、公司产品研发、公司销售Largely Midmarket Diversified Shorter Inside TTEC Heavy Enterprise 电信、金融服务为主 6-12 months Mixed TWLO Light Diversified Diversified 0-9 Months 70% Insidel/30% Field UPLD M

3、ixed Enterprise Diversified Mixed 50% Inside/50% Field VEEV Medium Large Enterprise 生命科学 9-12 months 90+% Field ZM Light Mid-Market Diversified 0-6 Months 70% Inside/20% Field/10% Channel 资料来源：各公司财报，中信证券研究部 云计算和数据产业链云计算和数据产业链系列系列报告报告 122020.4.30 10 图 18：ServiceNow 渠道销售人员、年新增 billings 收入相关性 资料来源：Serv

4、iceNow 公司财报，中信证券研究部 图 19：ServiceNow 年新增 billings 收入/渠道销售人员 资料来源：彭博，中信证券研究部 图 20：Salesforce 渠道销售人员、人均新订单收入数据 资料来源：Salesforce 公司财报，中信证券研究部 生态生态构建构建、资源资源整合能力：整合能力：如果说产品研发、销售渠道构成了 SaaS 公司的基础竞争 力，那么生态构建、资源整合能力则进一步提升了 SaaS 公司的长周期市场竞争力，核心 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 0 500 1000 1500 2000 2500

5、 3000 3500 4000 4500 201120122013201420152016201720182019 销售人员（LHS）年新增billings（$million，RHS） 0.00 0.05 0.10 0.15 0.20 0.25 0.30 0.35 0.40 201120122013201420152016201720182019 云计算和数据产业链云计算和数据产业链系列系列报告报告 122020.4.30 11 的逻辑在于：相较于传统软件，SaaS 企业需要和更为广泛的上下游合作，包括系统集成 商、咨询厂商、第三方开发者、其他产品厂商等，同时 SaaS 产品 suite 化趋

6、势，以及快 速更新迭代节奏，亦要求 M&A 扮演更为重要的角色。具体体现在如下层面： 系统集成商、系统集成商、方案方案咨询咨询商商：虽然 SaaS 公司对分销商的依赖度大幅降低，但是针 对交付复杂的 SaaS 产品，SaaS 厂商需要和系统集成商、方案咨询商进行深度 的合作，这样既能降低企业客户早期的顾虑，以能帮助 SaaS 企业加快产品交付 速度。例如 Salesforce 在全球拥有超过一千家 SI 合作伙伴，认证工程师数量合 计超过 18 万。 第三方开发者第三方开发者：面对客户多样、个性化的诉求，SaaS 企业最为理想的做法，则 是通过 PaaS 能力的构建，实现通用能力的封装，并引入