GrowingIO：2019 企业级 SaaS 行业增长白皮书(37页).pdf

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1、2019 2019 企业级企业级 SaaS SaaS 行业增长白皮书行业增长白皮书 中国企业级 SaaS 行业增长概况 中国企业级 SaaS 行业面临的挑战 1.获客成本高 2.新用户留存低 3.老客户续约率低 中国企业级 SaaS 如何用数据驱动增长 1.解决流量难题，降低获客成本 2.及时实现新用户的激活和上手 3.数据驱动产品优化及迭代 4.搭建完整的客户成功体系提升老客户续约 中国企业级 SaaS 增长成功案例 1 2 3 4 中国企业级中国企业级 SaaS SaaS 行业增长概况行业增长概况 1 总体市场规模攀升，增速放缓 38.9% 2013 2014 2015 2016 2017

2、 2018 2019e 2020e 2021e 34.9 59.8 98.9 127.5 164.6 243.5 341.1 473.9 654.2 71.3% 65.4% 28.9% 29.1% 47.9% 40.1% 38.0% 中国企业级 SaaS 市场规模（亿元）中国企业级 SaaS 市场规模年增长率（%） 图一：2013 - 2021 年中国企业级 SaaS 市场规模及预测 预计 2019 年中国企业级 SaaS 市场规模将达到 341 亿元。自 2018 年，资本对于 SaaS 市场的态度趋于冷静，中国企业级 SaaS 市场的规 模在逐年攀升，但增速逐渐放缓， 预计未来三年将保持

3、39% 的年复合增长率。 数据来源：公开市场信息及艾瑞网数据 巨头纷纷布局，行业竞争加剧，数据驱动增长成为刚需 图二：中国企业级 SaaS 行业发展历程 2005 年，少数国内传统软件厂商开始仿照国外 SaaS 试水。随后，玩家开始增多，由互联网巨头、传统软件厂商、创业公司形成的三条赛 道已经基本清晰。行业竞争加剧，如何从“野蛮增长”过渡到“数据驱动增长”，成为每一个 SaaS 企业的刚需。 数据来源：根据公开市场信息，由 GrowingIO 绘制 玩家增多百花齐放少数试水追求增长 自 Salesforce 打出 “NO SOFTWARE”的 口号，以金蝶、用友 为代表的传统软件厂 商开始进军

4、SaaS 领 域。 企业对 SaaS 的认知 有所升级，更多互联 网企业进入市场，但 仍对 SaaS 的安全性 有所顾虑。 智能硬件、O2O 等 2C 风口熄火。更多 资本倾向于 2B，一 时间 SaaS 行业百花 齐放，迎来爆发期。 企业服务的上半场已 经结束，SaaS 的三 条赛道已经基本清晰。 如何保持高速增长成 为难题。 20052005年年 20102010年年 20152015年年 20192019年年 仅少数 SaaS 企业，用数据化运营贯穿客户生命周期驱动增长 图三：企业级 SaaS 行业增长模型 SaaS 客户生命周期较长，各个阶段的数据分散。仅少数 SaaS 企业具有独立搭

5、建数据平台的技术，和搭建完整的、适合自身业务和客户的 数据指标体系的能力，大多数创业公司及传统软件厂商的数据化运营尚未成熟。 随着 SaaS 行业竞争日益激烈，针对客户和业务的精细化数据运营将成为最重要的核心竞争力之一。 上手 使用 续约 推荐 客户成功市场/运营 商机 有 效 线 索 线索 访客 赢单 销售 用户价值 忠诚使用产品 对产品产生依赖 了解产品初步接触初步与产品互动 深度产品互动 产生一定产品粘性 数据驱动增长 中国企业级中国企业级 SaaS SaaS 行业面临的挑战行业面临的挑战 2 1. 获客成本高：渠道费用日益高涨，获客成本逐年升高 图四：2012 - 2020 年互联网单

6、用户承载网络广告成本 2012 年至 2019 年间，随着流量红利消失殆尽，中国互联网广告的投放成本攀升，流量成本越来越高。 与此同时，数字时代的广告点击率从 25 年前的 44% 下降到了 0.05%，用户的注意力成本也越来越高。 相较于 C 端不同的是，获取一个 B 端客户除了以上成本外，还需要运营、市场、销售、技术支持等多部门的支持与配合，需要更高的人力成本。 数据来源：艾瑞网数据及 CNNIC 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019e 2020e 137.1 179.0 317.4 248.3 910.0 397.0 507.5 631.3 76