陈珊-美图vip订阅业务增长实践.pdf

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1、2023 DataFunSummit美图vip订阅业务增长实践演讲人：陈珊美图公司高级数据分析经理目录订阅业务简介订阅业务增长框架订阅业务增长实践经验总结Contents01 美图订阅业务简介vip订阅业务背景 付费增值服务，为会员用户提供更高级的功能和服务 以提升收入为目标，本质是提升付费用户渗透率和客单价是存量“博弈”，要提升收入，但需要兼顾用户规模 在vip订阅业务上需保持“克制”，不干扰免费用户使用体验付费用户免费用户付费用户数客单价用户订阅vip服务流程用户在App内各场景接触到会员权益选择合适的sku付费转化会员生命周期管理权益触达试用会员激活续费退订回流续费将上述流程进行延展潜在

2、会员新会员流失会员召回会员激活续费续费召回流失流失流失续费会员02 美图订阅业务增长框架vip订阅收入模型月GMV新增收入续费收入新增订单量客单价续费订单量客单价潜在用户权益触达量付费转化率到期应续费订单量续费率vip订阅业务的“双轮驱动”策略价值传递价值提醒价值创新海量权益持续上新价格策略促销活动免费试用多元价格价格优惠vip订阅业务策略实施三要素时机when渠道where方式how如何将设计好的策略在合适的时机、以合适的方式触达给用户何时进行促销活动何时召回临期会员何时进行会员权益提醒用什么载体触达在什么位置触达如何设计促销活动如何提升高价值权益曝光如何提升会员价值感vip订阅业务增长框架

3、潜在会员新会员续期会员召回会员流失会员权益触达量付费转化率续费率客单价价值传递价格策略时机渠道方式人货场匹配目标vip订阅业务增长数据驱动路径数据分析发现机会上线策略效果跟进提出假设ab实验效果评估决策全量/关闭/优化与业务探讨策略迭代03 美图订阅业务增长实践背景：拼图功能在某些月份拉新表现很好，但在流量更高的月份，收入反而一般分析：节假日商业价值大，用户素材丰富，有分享带“节日元素”的组合照需求策略：在节假日增加拼图vip素材的生产和推广效果：中秋新增收入跻身top。但十一数据表现一般案例1-增加优质权益曝光提升付费转化春节六一中秋十一元旦春节元旦元旦&春节&中秋十一分析：十一节日氛围素材

4、量较少，重点生产假期出游通用模版策略优化：优先生产和推广凸显节日氛围的素材效果：元旦 春节拼图同比收入均创新高阶段1阶段2背景：系统统一在解约会员到期前两天，在保存分享页面下发挽留弹窗（图），转化率低分析：到期前两天下发，能触达的用户群体有限（图）；在保存分享页面下发挽留弹窗转化率低（图）；ab实验：到期前两天下发，改为前10天下发挽留弹窗增加首页场景结果：临期会员召回数显著提升案例2-临期会员召回优化提升续费率分析：梳理历史活动，初步筛选出较为优质的促销类型（活动收益、用户特征、对其他核心指标的影响）案例3-节假日促销优化提升过期用户召回背景：节假日会开展不同形式的促销活动，难以量化评估活动

5、本身的效果案例3-节假日促销优化提升过期用户召回ab实验验证：1、节假日促销活动是否存在正向收益2、如何将促销方案与常规sku组合展示结果：1、优质的促销方案会带来正向收益，但与活动价格方案、会员半窗UI样式设计密切相关。2、新老用户对促销活动的诉求不同，故同时提供买赠和折扣。04 经验总结vip订阅业务增长个人经验熟悉业务流程，站在用户角度思考（流程问题/体验问题）多与业务讨论，有助于开拓思路，不一定要带着完美方案u 熟悉业务有些问题不做实验可能永远无法回答，不如巧妙设计实验ab实验不止看实验结果，意想不到的数据现象很值得深挖u 重视实验简单的分析和优化可能带来很明显的效果u 不盲目追求复杂方法2023 DataFunSummit演讲人：陈珊美图公司高级数据分析经理感谢您的观看 THANKS