【研报】科技行业先锋系列报告94：BVP关于云计算的十条法则-20200608[17页].pdf

1、科技先锋系列报告科技先锋系列报告94 BVP关于云计算的十条法则关于云计算的十条法则 许英博许英博 首席科技产业分析师首席科技产业分析师 陈俊云陈俊云 前瞻研究高级分析师前瞻研究高级分析师 中信证券研究部 前瞻研究 2019年6月8日 图片来源：Bessemer VP官网 1 1 Bessemer Venture Partners成功投资多家前沿产业公司成功投资多家前沿产业公司 BVP：成功的前沿技术领域风险投资者：成功的前沿技术领域风险投资者 Bessemer Venture Partners脱胎于1911年成立的Bessemer Securities，从1974年开始 深耕风险投资领域，主

2、要投资于成长期公司；2018年，公司增设种子基金，开始从事种 子阶段投资 当前，BVP的投资领域主要涵盖生命科学、互联网和其它前沿产业；截至2019年末， BVP已经成功投资并IPO上市120余家公司 本报告内容源自BVP于2019年发布的 Roadmap: 10 laws of cloud ，该文章主要介绍了 BVP眼中成功的云计算公司所遵循的十条法则 资料来源：Bessemer VP，Wikipedia，中信证券研究部 qRtMoPoNnQoPyRpNxPrNyQaQ8Q8OtRnNtRnNlOoOtNkPoPpPaQrRwPuOnMzRMYsRpM 2 2 公司从小做大所花费的时间日益减

3、少公司从小做大所花费的时间日益减少以细分行业视频会议为例，份额服从以细分行业视频会议为例，份额服从5-3-2法则法则 法则法则1：云经济体系下，规模制胜：云经济体系下，规模制胜 在云经济中，细分市场的领导者通常可以控制近50%的市场份额，该市场第二、三位龙 头分别控制近30%和20%的市场份额，其余公司仅共享不足10%的份额 公司可以通过构建第二场景构建第二场景，即不断通过产品创新满足功能邻接问题、或是为现有客户 提供更深层次功能来拓展公司的拓展公司的TAM，从而提升份额占比，从而提升份额占比 。 对于云计算公司来说，提供分层支付解决方案、移动化或是将数据货币化提供分层支付解决方案、移动化或是

4、将数据货币化，是一些最有 效且最常见的第二场景。 资料来源：Bessemer VP，中信证券研究部资料来源：Bessemer VP 3 3 法则法则2：以最优成本保持增长：以最优成本保持增长 对于处于成长初期的公司来说，有效增长比盈利能力更为重要有效增长比盈利能力更为重要 针对ARR3000万美元的公司来说，有效增长的定义为净新增净新增ARR大于消耗的净资金大于消耗的净资金 量量 在长期视角下，公司有效增长的目标为达到最大化公司的效率分数最大化公司的效率分数（efficiency score），其计算方法为ARR的增长率加上ARR的FCF边际利润率 资料来源：Bessemer VP, 中信证券

5、研究部 以公有云市场的公司规模分布为例，其中高以公有云市场的公司规模分布为例，其中高FCF Margin和收入增速的公司成长性更强和收入增速的公司成长性更强 4 4 销售和市场营销学习曲线销售和市场营销学习曲线 法则法则3：沿着销售：沿着销售&营销学习曲线进行市场投入营销学习曲线进行市场投入 公司过早投资于销售和市场营销，将会使得营业额增长难以支撑员工人数的增加，故而： 预先对未来的销售和市场模型进行试用预先对未来的销售和市场模型进行试用，即在扩大员工规模前证明其是恰当的 尽早试验哪些方法有效尽早试验哪些方法有效，譬如尝试新的引导和需求产生策略、突破测试渠道等 综上所述，投资不仅需要在具有最佳

6、边际生产率增量的时候来进行，而且要求仅在销售 活动稳定可重复时才进行 资料来源：Bessemer VP 5 5 HashiCorp采取的产品策略采取的产品策略 法则法则4：打造拥有竞争优势的产品：打造拥有竞争优势的产品 在过去存在信息不对称的情形下，优秀的营销活动可以弥补产品固有缺陷；但时至今日， 产品体验模式和完善的用户评测体系已经有效消除了信息不对称： 对产品预先测评推动建立了自下而上的分销模式自下而上的分销模式 具备产品竞争优势的龙头更能领导市场具备产品竞争优势的龙头更能领导市场，而非是具有营销优势的龙头 打造出具备竞争优势的产品，赢得并留存客户的公司主要特征： 用于抢占市场份额的产品能