荟聚：数字化获客矩阵管理：活动营销（28页）.pdf

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1、数字化获客矩阵管理：活动营销03课PLG获客MLG获客SLG获客产品捆绑合作产品生态合作采购目录产品自然裂变FreemiumUp Sell陌生外呼Account销售陌生拜访销售自拓客老客户转介绍销售圈互助高管资源介绍渠道/代理商合作伙伴联合打单行业协会合作上下游合作SEM投放Cross Sell信息流广告线下广告市场合作线下市场活动短信营销ABM投放Webinar内容营销媒体采买线上直播KOL/KOCSEO私域运营口碑营销B2B平台分享裂变社交营销社群营销全员推广资源置换开源圈层推广B2B主流获客方式B2B获客方式占比官网/SEM24%内容营销24%抖音/头条7%活动营销19%ABM5%EDM

2、8%渠道合作13%两个问题直播准备活动营销的价值是什么？要做什么类型的的活动？活动营销的价值品牌获客增加品牌知名度/好感度增加客户忠诚度/回购率维护客情关系获取潜在新客潜在客户培育孵化促进客户成交品牌 VS 获客，该怎么选起步拓展获客期品牌期成熟割据一方线索数量/客户数量/市场份额少多企业在垂直赛道的市场成熟度，决定活动营销的方向获客为主品牌为辅，ROI最优化品牌为主获客为辅，给客户最好的体验活动的类型赞助类自办类合办类与目标客户资源丰富的第三方媒体/平台合作，由第三方主办（包含内容产出、客户邀约等）。活动内容产出、客户邀约、现场筹备都有企业自己承担。与业务上互补的伙伴，或者渠道合作商等共同举

3、办活动，内容产出、客户邀约、现场筹备有所有合作方共同承担。成本品牌效果获客效果很低低中等高很高很低低中等很低低中等高很高很低低很低低中等高很高很低低中等很低低中等很低低中等高很低低活动类型的选择起步拓展获客期品牌期成熟割据一方情况目标挑战线索量少，无知名度大量引入线索私域流量少，底子薄，只靠企业自己玩不转赞助类活动类型的选择起步拓展获客期品牌期成熟割据一方情况目标挑战赞助类线索量少，无知名度大量引入线索私域流量少，底子薄，只靠企业自己玩不转赞助类有一定存量线索和少许知名度持续补充线索控制获客成本，使活动获客可持续化合办类活动类型的选择起步拓展获客期品牌期成熟割据一方情况目标挑战赞助类线索量少，

4、无知名度大量引入线索私域流量少，底子薄，只靠企业自己玩不转赞助类有一定存量线索和少许知名度持续补充线索控制获客成本，使活动获客可持续化合办类主办类有稳定的线索输入和一定知名度扩大市场影响力，构建品牌生态找准有影响力的品牌概念，让客户产生联想合办类活动类型的选择起步拓展获客期品牌期成熟割据一方情况目标挑战赞助类线索量少，无知名度大量引入线索私域流量少，底子薄，只靠企业自己玩不转赞助类有一定存量线索和少许知名度持续补充线索控制获客成本，使活动获客可持续化合办类主办类有稳定的线索输入和一定知名度扩大市场影响力，构建品牌生态找准有影响力的品牌概念，让客户产生联想合办类主办类品牌口碑形成，客户闻声而来持

5、续维护品牌好感度，提升客户忠诚度活动类型的选择听老板的三类难点直播准备赞助类自办类合办类赞助类：难点和解决方案难点1.参会客户的名单通常以Excel的形式交接2.客户与企业并无任何数字化触点3.客户所关注的渠道、行为等画像信息都无法被捕捉。解决1.解决根源法：尝试与合作方沟通，采用企业自用的活动营销工具，或营销云工具进行活动报名。2.会中弥补法：在活动中设置数字化触点，如添加企微领咖啡、调研领取礼品、下载白皮书/PPT等留资页面。赞助类：案例分享1赞助沙龙合作伙伴使用我方自用的营销云产品进行报名，满足了我方的需求，同时报名流程体验更佳。http:/www.huiju.cool客户端签到码企业端

6、核验签到*赞助类：案例分享2赞助沙龙在活动中设置调研领取礼品的环节，通过微页面和表单收集客户信息，用权益码核销礼品，流程顺畅。http:/www.huiju.coolTips：小型沙龙的礼品选择礼品选择需考虑的因素1.实用性有外用价值：可以考虑结合时令，如防晒霜、咖啡杯、护手霜等。有内在价值：可以考虑赠送和客户业务比较相关的书籍。有收藏/展示意义：可以考虑结合节日送一些车载/家庭/办公室装饰品。2.客户的类型内卷型：典型代表是软件行业，更适合有内在和深远价值的礼品。追求品质型：典型代表是外企，更适合有格调的礼品。3.考虑和品牌结合颜色：与品牌色相贴近。定制logo：可以在礼品不太显眼的位置，定

7、制logo，工艺尽量选择烫金、植绒、磨砂等有品质的工艺。Tips：小型沙龙的礼品选择我们采用过的礼品和反馈赞助类：案例分享3赞助峰会明确需要收集什么类型的客户数据，需要模拟客户的在峰会上的行动路径。1.闲逛：需要有内容或互动能吸引客户。2.驻足：降低活动参与的心理门槛。3.参与：引导参与更深层次且与业务更相关的活动，同时有同事进行指导和交流。4.咨询：销售介绍方案。STEP 1&2STEP 3&4自办类：难点和解决方案难点1.活动物料和内容非常多且细2.报名来源非常多，很难知道客户从哪里报名3.会后做数据分析和汇报时，因为数据太散，需要耗费很多时间解决借助外力法：一套具有活动营销能力的工具：会

8、议营销 or 营销云自办类：案例分享自办直播活动统计看板邀约物料报名群组开播提醒添加助教文件视频调研问卷活动前活动中活动后http:/www.huiju.cool邀约人群直播间抽奖白皮书集合页孵化群组自办类：案例分享自办直播报名来源统计http:/www.huiju.coolhttp:/www.huiju.cool自办类：案例分享自办直播会后数据复盘合办类：难点和解决方案难点双方的名单很难互通，数据割裂。解决1.各取所需法：如果合作伙伴需要的只是直播的数据，可采用双方系统结合的方式。2.有来有回法：如果会有多次合作，尝试与伙伴商量，轮流使用对方数据系统。3.会中弥补法：讲师分享时，留下数字化触点，让客户扫码下载PPT。4.亡羊补牢法：会后拿到名单后，向客户发送邮件，做会后孵化。SDR会后沟通时，尽量与客户添加企业微信等数字化触点。一点福利直播准备活动营销流程梳理和解决方案活动不仅仅是一场活动，而是一次营销组合拳活动前活动中活动后内容制作营销组合拳拆解微信生态汇集客户+荟聚营销云一站式生产内容&分析客户线下活动/直播+收割并回收数据活动阶段流程拆解宣传推广智能签到管理/互动调研/触达数据分析预告第4期课程：内容营销我的下一期课程：构建B2B客户画像&自动化线索培育数字化获客矩阵管理：活动营销03课