致趣百川：B2B科技市场部应如何平衡增长压力和以人为本（2023）（53页）.pdf

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1、B2BB2B科技市场部，应如何平衡科技市场部，应如何平衡增长压力和以人为本？增长压力和以人为本？分享者：刘玺致趣百川 联合创始人兼高级副总裁“20232023年，线下营销场景复年，线下营销场景复苏，苏，chatGPTchatGPT横空出世，营横空出世，营销人需要适应快速变化的世界，销人需要适应快速变化的世界，搭建科学的营销体系，搭建科学的营销体系，才能找才能找到增长与人效的平衡到增长与人效的平衡”B2BB2B科技市场部营销现状科技市场部营销现状1 1如何构建科学的营销体系？如何构建科学的营销体系？2 21 1PartPartB2BB2B科技市场部营销现状科技市场部营销现状众多机构看好中国科技市

2、场发展众多机构看好中国科技市场发展 对比全球，中国SaaS发展虽慢，但增长速度优越。（见下图）对比美国，中国云软件渗透率增长势头强劲。（见下图）云渗透率：中国云渗透率：中国VSVS美国美国https:/ 乘风破浪会有时 订阅经济正在重塑行业，企业需要关注用户全生命周期运营订阅经济正在重塑行业，企业需要关注用户全生命周期运营传统模式订阅模式产品客户渠道商第三方平台销售自有渠道渠道订阅用户体验提供和交付基于订阅和使用情况的服务，支持高科技行 业客户灵活地按使用量付费。采用订阅式订阅式业务模式不再是一次性销售产品，而是必须帮助客户获取成果，以促进续约增购。从销售产品销售产品到销售成果销售成果深入了解

3、客户所在阶段，预测和满足客户的需求，实现客户全生命周期运营。以客户为中心 全生命周期运营全生命周期运营市场运营需要重点做到市场运营需要重点做到2 2个降低和个降低和1 1个提升，个提升，MarTechMarTech发挥重要作用发挥重要作用认知认知来源：硅谷销售研究院关于Saas营销增长模型教育教育选择选择实施实施效果效果增购增购CR1CR2CR3CR4CR5CR6CR7潜在客户潜在客户MQLMQL市场合格线索市场合格线索SQLSQL销售合格线索销售合格线索商机商机上线使用上线使用续约续约LTVLTV降低CAC(Customer Acquisition Cost,客户获取成本)降低CRC(Cus

4、tomer Retention Cost,客户留存成本)销售关单牵手成功销售关单牵手成功签约签约营销获客促转化营销获客促转化客户成功客户成功 续约增购推荐续约增购推荐MartechMartechSalesTechSalesTechMarTechMarTechCACCACCRCCRC增购增购Customer Data PlatformCustomer Data PlatformSaaS行业参考：LTV/CAC 3降低提升提升LTV（Life Time Value,全生命周期客户价值）市场营销应该在客户市场营销应该在客户教育教育和和使用与续约使用与续约/增购增购阶段发挥更大的作用阶段发挥更大的作用

5、客户认知认知到某个问题客户教育教育获取深入洞察客户使用与续约使用与续约/增购增购服务客户决策决策选择服务圆圈的大小圆圈的大小表示客户在每个阶段花费时间的长短客户因为工作挑战等产生需求领导力思考，市场营销要有能力提前挖掘及引导客户需求1.需求产生阶段帮助客户用起来有三个层次，交付、业务、功能市场营销可以通过1对多的方式提高客户的业务战略思考能力，从而指导与帮助客户把自身产品用的更好4.学习使用阶段5.口碑分享阶段客户使用满意度高时，好的内容可以直接促使客户进入口碑分享；市场也要懂得邀请客户站台等提高口碑分享力度；帮助打造客户企业及个人在行业中的IP及扩大影响力包括产品功能、是否可以对接、如何实施

6、等考量市场营销要回答有什么功能、在什么场景下、能产生价值基本认可产品或方案后，客户会开始有风险意识可以通过客户案例、行业获奖、客户证言等多种方式降低客户的风险意识3.风险/成本意识阶段2.判断方案是否满足传统传统B2BB2B营销方式营销方式已经无法支撑订阅时代的增长已经无法支撑订阅时代的增长压力压力微信媒体平台Excel表格CRM系统 客户数据客户数据散在各平台，无法整合与重复利用 投放效果不佳，CACCAC居高不下居高不下 投放的长尾效果不能长尾效果不能证明证明 公众号文章无法衡量获客效果无法衡量获客效果 大部分社群只是先做做看，无法衡量效果 内容形式单一形式单一，以图文为主 市场与销售协同