【研报】银行业：基于客户和业绩双重维度的零售银行四力模型客户为本业绩为终-20200122[20页].pdf

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1、1 1 行 业 及 产 业 行 业 研 究 / 行 业 深 度 证 券 研 究 报 告 银行/ 银行 2020 年 01 月 22 日 客户为本，业绩为终 看好 基于客户和业绩双重维度的零售银行四力模型 证券分析师 马鲲鹏 A0230518060002 李晨 A0230519080011 郑庆明 A0230519090001 研究支持 支初蓉 A0230119120001 王茂宇 A0230119110001 联系人 李晨 (8621)232978187363 本期投资提示： 零售银行四力模型的全新角度：从客户角度切入，以客群分析为核心，以稳健高质量的业 绩为终点检验零售银行的竞争力：量大质优

2、的客群一方面助力深挖客户价值支撑收入，另 一方面利于构筑稳定且成本低的负债。只有当零售客群积累到一定水平，方能形成扎实的 负债基础，从而降低资产端风险偏好，形成“高息差、低不良”的良性循环，最终有效支 撑盈利性高且稳定的业绩。因此，零售银行能力的提升顺序为从客户获取到客户经营，在 深耕零售客群沉淀为良好的负债基础后， 风险、 成本逐步下降最终实现稳定高质量的业绩。 基于客户和业绩双重维度评价零售银行：在零售银行四力模型构建过程中，我们综合考虑 数据公开可得性和横向可比性，从客户和业绩两个角度进行分解并选取代表性指标，客户 角度包含客户获取和客户经营两大基础能力， 业绩角度包含风险管理和经营效率

3、两个方面。 零售银行分数=客户获取打分+客户经营打分+风险管理打分+经营效率打分。其中，两大 客户基础能力进一步拆分出了规模和质量两个维度，分别赋权 40%、60%计算得分。我们 分别选取以下细项指标，客户获取：规模：零售客户数、App 用户数，质量：高端客户占 比、零售客户数复合增速；客户经营：规模：客均 AUM、客均零售存款、客均零售条线 营业收入，质量：零售条线存贷利差、零售条线中收占总营收比重、App 月活；风险管理： 零售贷款不良率、零售条线信用成本；经营效率：零售条线利润占比、零售条线 ROA、零 售条线成本收入比。从客观规律来看，客户获取和客户经营得分的提升是零售银行转型的 起点

4、，风险管理和经营效率得分的提升并大幅领先同业是零售银行战略最终成功的标志。 招商银行凭借优质的零售客群已经形成“高息差、低不良”的良性循环：客户获取：不论 是传统获客方式还是互联网渠道， 招行均具备一定先发优势， 2016-1H19 客户获取分数始 终排名第一且逐年提升；客户经营：招行单客价值贡献更高，且在传统零售、消费金融、 财富管理等全面开花， 零售条线息差及中收均表现更好， 2016-1H19 客户经营分数始终排 名第一，17 年以来逐年提升；风险管理：招行零售客群基础庞大且优质，因此其负债结构 更好、负债成本更低，资产端风险偏好更低，风险管理分数始终保持较为高于平均的水平； 经营效率：

5、最终反映到经营业绩上，招行零售利润占比高于 50%、零售 ROA 稳定在 2.8% 以上、零售成本收入比低于平均水平，经营效率打分始终排名第一，17 年以来逐年提升。 平安银行 2016 年底零售转型以来，客户分数逐年抬升，零售银行转型正在正确的轨道上 不断进步：客户获取：平安银行依托集团优势，大量、快速获取优质客户，2016-1H19 客户获取分数逐年提升，且与招行的差距逐渐缩小；客户经营：2016-1H19 平安银行客户 经营分数稳步提高，其通过零售三大尖兵产品和强大的科技支撑，拥有较高的零售存贷利 差、零售中收占比和 App 月活，但由于目前仍处于大量获客阶段，因此客均指标较弱；风 险管

6、理： 平安银行当前较高的负债成本使得其资产端风险偏好较高， 2016-1H19 风险管理 分数始终处于最低的水平；经营效率：平安银行零售利润占比迅速提升至 70%的同业中最 高水平，但当前零售 ROA 稳定性较差，2016-1H19 经营效率分数略有下降。我们认为， 当前平安银行仍处于零售转型的前期，比较可喜的是其客户获取与经营水平越来越强，随 着基础能力的提升，最终能否落脚至业绩上，风险管理和经营效率的分数能否提升，是观 察平安银行零售转型是否成功的关键。 客户基础能力建设的过程需要时间精耕细作，而不是一蹴而就的，我们应给予零售转型中 的银行时间去验证。与此同时，我们期待更多银行披露零售指标