【公司研究】三全食品-零售优势巩固餐饮大有可为-210615（48页）.pdf

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1、场景机会大，促进产品联合选择。相比“品类聚焦”的模式，三全以场景为轴，挖掘产品机会，有如下优点：1)单一品类存在天花板，根据消费品经验，单一品类如水饺、汤圆等到达一定规模后增速下滑。2)热门场景空间大，细分品类丰富，以此切入机会多。例如我国早餐市场规模已突破 1.7 万亿，但早餐店仍以夫妻小店居多，存在“小、散、乱”特点，安全成隐患，大品牌的标准化产品的入驻空间巨大。3)以场景为轴，构建丰富的产品矩阵，挖掘培育大单品突破，可提供场景下的联合选择，带动小品类销量。广路三全蜕变，定位餐桌美食供应者。公司的场景培育战略有助于升级品牌内涵，从单一品类的品牌，蜕变为广路场景的品牌。例如，以往消费者只有选

2、择水饺、汤圆时会想到三全;未来有望一提到早餐食品，消费者第一个想到的也是三全。公司定位“餐桌美食供应者”战略下，有利于突破单品限制，打开想象空间，推进全品类、全场景、全渠道，甚至全温区的覆盖，打造食品大供应链平台。供应链基础雄厚，构建高壁垒 销售网络布局深广，兼顾线上线下全国化销售网络覆盖，扁平化管理提效。公司经过近 30 年在零售端的深耕，旗下销售子公司 40 余个，经销商 5600 多家，销售终端超 20 万个，已建立起覆盖全国各省市县级的销售网络。目前的渠道模式以直营+经销商为主，通过直营覆盖大型连锁商超和餐饮企业，是重要的消费者教育窗口，易于产品放量和品牌宣传;其余零售终端和

3、长尾小 B 由经销商铺货，利于推进水平开荒和垂直深耕。公司采取扁平化管理模式，缩减销售层级，由分公司直接对接部分二批商和县级市场，在信息流通和费用管控方面更有效率，加强直营经销的联动：例如将直营 KA 渠道接受度高且利润空间可观的产品逐步引导给经销商，提升销售意愿与赚钱效应。铺市广度上三全优势明显，同时也不断进行渠道下沉增加市场深度：1)从发达乡镇切入，积极开发镇级经销商，填补空白网点;2)在传统产品线增速有限的情况下，加大研发，不断创新开拓品类，从新品发力带动销售，增加经销商利润，提高铺货积极性;3)将渠道进一步下沉到便利店、夫妻店等小型终端。跨行业来看，公司与海天作为各自领域的老牌龙头已率

4、先完成销售网络的全国化建设，并基本完成省地级市和县级市场的渗透，基础雄厚。除传统电商渠道外，公司积极加码线上渠道。2020 年，公司线上业务实现收入约 3 亿元，同比增加 205%，占总营业收入的 4%。除天猫等传统电商渠道外，公司与每日优鲜、兴盛优选、京东到家等社区生鲜电商、到家业务的合作也得到加强，兼顾了线上和线下业务的统筹协调。在线下消费整体疲软的大环境下，公司已将线上渠道的建设纳入战略层级，是未来销售增长的重要发力点之一。公司设立电商部门，整合全国电商工作，根据市场需求调整产品投放侧重：例如叮咚买菜主要服务于一线市场，对高端升级类产品，如私厨系列需求旺盛;而兴盛优选的主战场在三四线市场

5、，则更需要传统类型的大包装，以促销等方式吸引消费者。公司全价格带产品优势得到彰显，新渠道服务发展趋势向好，渠道下沉推进节奏加快。 产能+冷链布局充分，先发优势壁垒高筑产能充足，抢占行业扩容红利。近年来，众多速冻食品企业受制于产能瓶颈：安井食品连续多年产能利用率超过 100%，巴比食品、千味央厨通过(或计划通过)IPO 募投资金补充产能短板，其他企业或还受产能布局的区域性影响，限制其全国化扩张。公司产能布局充分，在郑州、成都、天津等地共建有八大生产基地，能够有效、快速地覆盖全国各级市场，目前设计产能 77 万吨，在建产能 18.5 万吨，其生产能力和技术设施水平均处于国内领先地位，能够充分享受行业扩容红利，收割中小企业市场份额。