东吴证券海外证券市场报告分析了日本证券行业的竞争格局。日本券商行业呈现“两极分化”特征——综合性大券商在机构业务和一级市场占据绝对优势（股权发行CR2达42%、公司债CR3达68%）；中小型券商深耕起源地，以本地客户服务和全生命周期资产配置为主；网络券商以低佣金和差异化服务争夺零售客户。日本券商行业的竞争格局对中国证券行业具有极高的参考价值。

日本证券行业集中度远高于中国。2024年日本股权类发行方面，排名前三的券商中两家为日本头部券商，市场份额合计42%；境内公司债发行方面，排名前三的券商均为日本头部券商，合计份额68%。中小型及网络券商在一级市场几乎没有份额。

日本大券商的优势主要体现在：获得信息的渠道更广、分析能力更强；与大型企业客户的长期关系深厚；资本实力雄厚，可承担大规模承销风险；在跨境业务中具有品牌和网络优势。综合性大券商/银行系金控在机构业务方面具有更强的资源整合能力，这些优势在短期内难以被中小券商复制。

与大券商聚焦机构业务不同，日本中小券商的核心优势在于地域性。中小券商深耕发源地，在当地信息质量方面更有保障，销售人员更为了解地方特色，能较好地粘住客户。以东洋证券为例，起源于广岛，32家营业点中18家集中在西日本区域，近年来仅增加1家营业点，扩张策略极为审慎。

尽管网络券商兴起，中小券商的佣金率仍处在较高水平。主要原因在于客户群体差异——中小券商客户集中在较为年长的群体，这类客户更关注人与人之间的交流，且忠诚度较高，仅因低佣金而更换券商的动力不足。中小券商除提供交易平台外，更多为客户提供精准的资产管理及全生命周期资产配置服务，这是网络券商无法替代的价值。

2000年以来，日本网络券商在个人投资端迅速抢占市场份额。2004年起网络券商逐步走向差异化竞争：SBI、乐天等以低佣金为核心竞争策略；Monex以拓展商品和服务种类为核心竞争策略。2009年后网络券商佣金战告一段落，竞争焦点转向产品与服务的扩充，网络券商之间的并购重组活跃。

日本网络券商的发展路径与中国互联网券商高度相似。从最初的低佣金获客，到产品线拓展（基金、保险、债券等），再到智能投顾和财富管理服务，日本网络券商已走过完整的转型周期。当前中国互联网券商正处于从“流量”向“留量”转型的阶段，日本经验具有重要参考价值。

日本券商行业的竞争格局对中国证券行业有多维度启示。行业集中度将持续提升——日本股权发行CR2达42%、公司债CR3达68%，中国头部券商在一级市场的份额仍有提升空间。中小券商需走差异化道路——日本中小券商通过地域深耕和客户关系维护实现了与大券商的错位竞争，中国中小券商同样需要找到自身的差异化定位。互联网券商转型路径清晰——从低佣金获客到产品线拓展再到财富管理服务，日本网络券商的发展路径值得中国同行借鉴。机构业务是大券商的护城河——日本大券商在一级市场的绝对优势建立在资本实力、研究能力和客户关系三重壁垒之上，中国头部券商同样需要在这些方面持续投入。

表：日本券商行业集中度（2024年）

业务领域	CR2/CR3	主要参与者	集中度特征
股权类发行	CR2=42%	野村证券、大和证券	头部高度集中
境内公司债	CR3=68%	野村证券、大和证券、瑞穗证券	头部绝对主导
零售经纪	相对分散	网络券商+中小券商	差异化竞争