2019年江浙区域互联网行业峰会嘉宾演讲PPT资料合集.rar

编号:97713 RAR 198.68MB 下载积分:VIP专享
下载报告请您先登录!

2019年江浙区域互联网行业峰会嘉宾演讲PPT资料合集.rar

1、首页运营选帖按照评论数找帖按照浏览量找帖所有帖子巡版至少1次以上编辑内容整合:评论区,联系楼主补充,同一事件不同用户的补充配图选择及处理隐藏信息处理,规避风险取标题帖子原文通读,找关注点评论区根据用户关注点去找关注点根据关注点取标题说一半留一半最大取标题误区:直接提出讨论话题,太大太空解决方法:说事(时间地点)取标题3步走:找关注点提炼关注点如何把关注点吸引力最大化推荐推首时间要把握,比如情感类话题放到晚上效果更好推首间隔要把握,除了时效性帖子其他要安排分布维护实时更新:内容更新、观点更新评论区维护:小号怼喷子、观点引导、招骂楼主维护:楼主心理维护弹窗推送时间点推送标题推送内容选择如何利用社群

2、资源营销社群的概念社群通俗点来说就是大家理解的群,大家基于共同的兴趣或者需求聚合在一起就可以成为一个群,也就是社群。社群的运营也是很多人关心的热点。社群运营也是网络营销的一部分。今天来跟大家分享如何做好社群运营的打造以及做好社群运营需要掌握的要点。流量怎么来?亲子营 VS 佳惠堂药店小小李时珍活动亲子行业+亲子营 VS 凯迪拉克中秋品鉴会汽车行业、口腔医院、中药店、房地产、银行、景点票务、体育用品等亲子营 Vs 迪卡侬亲子行业+亲子营 VS 房地产亲子营 Vs 银行什么是营销?销售VS营销都是卖东西,区别在哪里?群内操作技能线下执行线下执行线下执行专业赛事承办专业赛事承办专业赛事承办专业赛事承

3、办2017-2018年亲子行业的赢利点收入构成会员费亲子活动每周3-4场小活动年度8次大活动亲子旅游夏冬令营儿童剧承办教育类商家年费活动冠名多营销工具使用除分销、拼团外THANKS!从精细化耕耘看区域政务市场开拓目 录CONTENTS挑灯看剑:政务市场之姚说沙场点兵:市场VS业务吹角连营:武装到牙齿的开拓挑灯看剑:政务市场之姚说 2018年是政务市场的元年诚信延续稳定刚需延伸全国政务市场,呈现出线性增强的模式,自东向西,自南向北2018年各区域互联网平台政务市场的意识相比2017年有所增强政务市场的困惑政务市场的游戏规则和商业市场一样正常房产、家居、亲子、美食,各自都有自己的游戏规则和运营模式

4、,政务市场同样也有自己的一套游戏规则商业市场一方面要考虑商家,一方面要考虑用户;政务市场只用考虑客户,无须考虑用户;商业市场要考虑人气、转化率、消费量等等,政务市场只需要考虑视觉感受和传播形式,人气的价值反而弱化政务市场比商业市场的商业逻辑更为简单政务市场的效果评估比商业市场更简单共存、帮扶政务客户我们 政务是个千万级市场党群部门:25个政府部门:42个垂直部门:4个人大政协两院:4个县区政府:5个5个县区政府部门:175+5个县区党群部门:100+街道办及乡镇:71个人大政协两院:4个合计:430+沙场点兵:市场VS业务 市场VS业务舆情监测微信代运营XX节政务宣传片采编X次广告投放在线问答

5、活动直播删帖 政务市场业务矩阵活动策划执行信息化建设项目包装宣导项目包装宣导新媒体服务新媒体服务是粘合剂活动及舆情为业务切入点项目包装宣传及信息化具有高附加值 政务市场业务路线客户开发业务合作提升服务扩大合作客户垄断建立关系创造价值提高粘度口碑扩散全附加值合作种子期合作爆发期平台期吹角连营:武装到牙齿的开拓 冷启动切入标准政务情报收集:发现目标群体客户关系梳理:明确目标准客户制定拜访计划:每周保底拜访量制定拜访话术:从什么话术切入日常跟进回访:强化己方印象免费服务体验:与对方建立合作政务编辑的工业化量产小白更经验更好培养逐步接受排版工作顺利接班从信息收集开始师徒制的外采教学政务编辑的工业化量产

6、标准化的培养流程01标准化的培训体系02空岗应急机制04标准化的接班体系03让编辑知道未来2个月每天自己应该做什么持续有效稳定的客户转接体系,平稳过渡客户交接编辑的初级、中级、高级发展方向,明确各个层级的知识点当编辑出外勤、休假,乃至离职后,完善的应急后补机制,可以最大限度弥补空岗空白 从“食材”到“菜谱”服务产品化产品素材包素材成本测算服务策划案 从“食材”到“菜谱”采编推文H5直播投票专题微网站全年采编36次每周5次,每次2篇全年4次形象H5全年1次大型活动直播全年2次先进人物评选全年2次重点工作专题1个微网站开发2小时打造一份方案封面(略微修改)公司介绍(从来不改)服务案例(不定期更新)

7、服务分析(一对一分析)服务内容(按素材库填充)THE END谢谢收看!谢谢收看!城市综合体一年380万如何实现?阜阳在线01城市商业大环境02整体合作形式03具体活动案例目 录|CONTENT城市商业大环境城市商业大环境商业氛围浓郁商业氛围浓郁 但仍偏传统但仍偏传统阜阳:不缺爱凑热闹的人阜阳:不缺爱凑热闹的人阜阳,安徽西北部的一个三线城市。全市总面积9775平方公里,2017年总人口1070.1万人,常住人口809.3万人。城市优势:人口红利。城市优势:人口红利。l商圈划分项目名称商业面积()物业种类人民路商圈1香港财富广场10万购物中心2国贸商城7万百货3阜阳商厦3.6万百货4百货大楼2.3

8、万百货5千百意购物中心3.2万百货淮河路商圈6颍州万达广场15万购物中心7宝龙广场10万购物中心中南商圈8商厦时代广场10万购物中心9瑞丽名城8万复合式百货10怡和城市广场6万购物中心泉北商圈11颍泉万达广场13万购物中心12香港财富广场-万象城6万购物中心l商业分布 商圈调研商圈调研整体合作形式整体合作形式整体合作形式及金额26%26%44%44%18%18%6%6%4%4%2%2%2017-20182017-2018合作金合作金额额 金金额额(万元)(万元)媒体投放年度框架活动大型节点活动亲子活动小型节点活动优选平台合作2017-20182017-2018合作金额合作金额合作形式金额(万元

9、)媒体投放100年度框架活动170大型节点活动70亲子活动25小型节点活动15市场推广部考核:最终量化成客流指标。阜阳在线强大的媒体资阜阳在线强大的媒体资源源 活动落地活动落地 整合资源整合资源 综综合传播合传播 一份钱,一份钱,三件事三件事 活动节点捆绑活动节点捆绑 得失与共得失与共全景式体验型全景式体验型购物中心购物中心合作形式分解及操作形式、金额合作形式分解及操作形式、金额人气活动新闻传播危机公关在开业前两年:接洽在开业前两年:接洽合作合作、介入、介入筹备期工作筹备期工作VIP+YOUNG为青春为青春挥汗水挥汗水p2019年底,针对区域内各高校,联合签约商户开展专场招聘会,招聘形式采用微

10、信报名+线上笔试+线上公布的形式,增加青年群体微信关注量;p逢高校迎新送毕业生节点,冠名此类晚会,一举拓宽群体知名度;p传播对象:传播对象:覆盖全城城市居民辐射周边县乡家庭客群;阜师院职业技术学院高校学生等主力客群;p传播媒介:传播媒介:传统媒体自媒体短视频朋友圈社群户外小区等;p传播方式:传播方式:针对不同媒介的用户属性,进行不同形态的宣传措施,制造话题,增加新城吾悦在阜阳的知名度美誉度;p阶段重点:阶段重点:1-9月份以宣传新城吾悦品牌形象为主,内容定位差异化年轻化;10-12月份,以宣传广场开业信息入驻品牌类型为主;以微信微信h5h5小游戏小游戏,吸引相对年轻群体,辅以奖励及趣味性,开屏

11、即是广场开业招商亮点信息,引发人们自发传播朋友圈,亦可实现落地,加深人们对项目的印象;可以整合的资源可以整合的资源政府资源政府资源幼儿园(民营幼儿园(民营/公办)公办)(做资料汇总)做资料汇总)少儿培训机构少儿培训机构广场商户广场商户汽车品牌汽车品牌房地产商房地产商体育体育/福利彩票福利彩票酒水类酒水类具体活动案例具体活动案例阜 阳 在 线01资源整合:阜阳网络春晚阜阳网络春晚 2016、2017阜阳网络春晚均于阜阳颍州万达广场进行,约6000余名阜城市民亲临盛会。13晚会现场:几大受客户肯定的点:客流、宣传、演艺、影响;14阜阳在线网以外的其他宣传渠道阜阳在线网以外的其他宣传渠道15户外大屏

12、小区桁架平面媒体国家级网站现场人员组成及渠道30%:党政事业单位,一对一邀请30%:企业方阵10%10%:微信卡券微信卡券25%25%:在线网友代表在线网友代表5%:店内客流党政企事业单位、企业方阵党政企事业单位、企业方阵到场率至少在90%,定向邀请,也是客户最看重的;微信卡券微信卡券释放500份,大约到场60%;APP、微信粉丝,通过阜友圈话题点赞等配套活动,话题造势/增加活跃度;网友代表网友代表现场环节设置活动配套配合宣传期蓄客的其他活动,现场集中签到并领取礼品;活动签到验票扫码,进行大屏签到,互动上墙;城市盘点现场播放阜阳与互联网,盘点城市互联网行业发展。(软性植入招商客户)民生类颁奖由

13、市委宣传部共青团市委市网信办等单位指导,推出有含金量的民生类活动评选,现场落地颁奖;互动环节由参与商家提供礼品,进行摇一摇抽奖等互动环节,增加礼品曝光率;(植入招商客户)互动环节筛选具有城市意义互联网元素的节目,保持正常晚会的政治性和娱乐性并存;整合资源:阜阳各大商家落地商场现场搭建18营收渠道:营收渠道:u有独家权限活动,商场可以走直委流程;u在年度集采物料框架内,给予现场物料搭建支持;u除直委现金流程外,商场再增加媒体投放作为补贴;u借势造势:全行业覆盖品牌招商年底集中投放抢占一年的份额、房地产、酒水u冠名单位;四大行、农商银行u协办单位;饮料、运动品牌、婚纱摄影、餐饮品牌u支持单位;一场

14、活动一场活动营收营收100w+100w+其他渠道推广全国其他网络媒体推广:全国其他网络媒体推广:20162016阜阳网络春晚阜阳网络春晚网络媒体报道汇总表(不含阜阳)网络媒体报道汇总表(不含阜阳)序号媒体名称刊登细节链接附件标题日期频道入口彩版图片1中国娱乐网后来居上 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.1.27综艺节目http:/ 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.27娱乐新闻http:/ 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.27企业新闻http:/ 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.27媒体 http:/ 弦在箭

15、上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.27民间博览http:/ 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.28手机娱乐http:/ 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.27手机新闻http:/ 腾讯网后来居上 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.27快报网http:/ 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.27订阅http:/ 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.28地产新闻http:/ 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.28娱乐http:/ 弦在箭上:2016阜阳网络

16、春晚群星璀璨 2016.01.28粤语台http:/ 弦在箭上:2016阜阳网络春晚群星璀璨 2016.01.28安徽资讯http:/ 阳 在 线02资源整合资源整合+节点策划:节点策划:房车电商节+在线音乐节+儿童博览会房车电商节、在线音乐节2016-2018,阜阳在线联合颍州万达广场,连续三年落地房车电商节、在线音乐节,三天客流30万;22造节计划造节计划u儿童淘淘乐;u障碍爬行;u多肉植物DIYu亲子扎染;u乐高挑战赛;u画出最可爱的人;u少儿博览会将多重亲子活动组合,有效另外嫁接商家,整合幼儿园、少儿培训机构,实现经济效益与社会效益的双重爆发。23活动形式活动形式活动到场4000+资源

17、整合 客流为王谁来买单?整合资源:房地产、汽车品牌、酒水、饮品、婚纱摄影p房地产上升期,自带流量;p支持阜阳在线活动,自带营销活动;现场一片繁荣p晚场音乐节,人流聚集,推广自有活动及房产电商;25营收费用:营收费用:100w+100w+u房地产、汽车、儿博会招商金额;u万达媒体投放费用+省去物料搭建;u酒水赞助;阜 阳 在 线03纯客流活动纯客流活动亲子乐行等亲子乐行等政府牵头的活动u扶贫年货节;u旅游推介会;u公益捐赠;u城市马拉松;文明家庭 乐行阜阳”徒步活动u春季+大自然;u一定的社会意义;u助力文明城市创建;u步行健康;u可以有政府单位名正言顺的背书;参与度高2018世界杯狂欢之夜u热

18、门体育赛事音乐节;u夏季,对纳凉的热爱;u音乐狂欢;u体彩的现场互动;嫁接一些省级国家级赛事u朗诵类:夏青杯曹灿杯;u省台少儿春晚六一晚会;u模特:国际少儿车模大赛showkids;u书画类:海峡两岸;u造星:最强练习生好声音;体育赛事u篮协羽协乒协年度联赛;u3V3篮球争霸赛;u少儿足球篮球赛;阜阳在线谢 谢 观 赏房产分销与电商 我们是这样做的01 分销的背景房产电商与分销的形式与变迁010203040506特价房秒杀尾盘电商全案电商分销渠道总包包销楚房传媒-仙桃 房产业绩构成房网硬广50.2%房产微信4.2%房产活动15.7%分销11.0%电商16.1%端口1.5%其它1.3%房网硬广房

19、产微信房产活动分销电商端口其它2018年业绩占比图2017年业绩占比图房网硬广41.3%房产微信2.2%房产活动9.6%分销2.2%电商43.3%其它服务1.5%房网硬广房产微信房产活动分销电商其它服务区域背景:仙桃,直管市,城区人口区域背景:仙桃,直管市,城区人口约约40万,房价万,房价2017年年3月均价月均价3450,2018年年9月月5700媒体、活动、电商是深挖房产行业的三级火箭媒体做能量活动维系客户关系,了解项目动态电商做销量 分销养团队总包做利润当下的市场环境 分销与电商的需求?总包在公寓和商业项目偶有机会全案电商18年几乎停滞项目主动联系开分销18年9月楼市拐点02 最新案例项

20、目背景资料:近1000套43-57平左右,专业市场配套公寓第一阶段:价外电商费+佣金+议价第二阶段:佣金+议价打法,围绕渠道整合第一阶段高佣金驱动渠道分销起量后,转化情况尚可,渠道也有动力持续带访经纪人激励:成交后砸金蛋有额外奖励(一)某公寓总包房产电商最新玩法:解读2018年Q4的两个案例项目背景资料:尾盘,20+套140平以上大户型复式楼结算方式:佣金+议价打法低价套路:套内面积和产权面积的套路(140平变280平)饥饿营销:8小时售罄的事件传播捡漏房源释放:因征信不过关,留出房源1套,逐渐消化(二)某住宅尾盘(复式楼)包销房产电商最新玩法:解读2018年Q4的两个案例总包玩法变得粗暴1、

21、会算账2、要越界踩红线3、灵活多变4、销售套路多03 分销养团队分销怎么做商务条款怎么谈多家分销住宅根据楼盘的自身的销售情况来判断,比较好卖的楼盘佣金一般较低,难卖的楼盘佣金较高。1、跳点佣金:1.5%-2%,2.5%-3%(根据成交的总金额跳点或是成交的套数跳点,成交总金额碧桂园三个季度1500万起跳,成交套数一般3套/月或5套/月起跳)2、固定佣金:8000元/套12000元/套(根据户型的大小定佣金,110平以下8000元/套,120-130平10000元/套,140平以上12000元/套。也有不分户型大小不分销量统一按固定多少元/套的方式定价的)多家分销商铺&公寓佣金:6%-8%独家分

22、销&尾盘包销高佣金(开发商一般会要求必须整合其他分销机构,甚至是保证到访量或是成交量)住宅一般2.5-3%商铺一般10%-15%分销怎么做商务条款怎么谈甲方设专人辨客,建立微信报备群,统一管理报备数据,客户报备以手机号前三后四为准。甲方为防止乙方拦截,一般报备0.5-2小时后到访客户才归属乙方。预客户报备有效期为3天或15天,实际到访客户登记保护期一般为15天或30天。合同期满后1个月内,双方客户确认单所确认之客户与甲方成交的,均算乙方业绩。理想方式:一次性或按揭客户付清全部房款或首付款,签订商品房买卖合同后几个工作日内结清佣金.一般:按揭客户在付清首付款签订商品房买卖合同后支付一半佣金,按揭

23、贷款下来后支付另一半佣金;或按揭客户贷款下来后一次性支付佣金。分销怎么做报备成交流程无效有效线上(自有平台、安居客等)二手房客户(自有平台、58等)新房进线、来访分销怎么做客户数据从哪来?电话营销线下拓客竞品拦截数据特殊渠道分销怎么做专职分销人员怎么招募?置业顾问经纪人分销怎么做月度利润情况12月份 楚房孝感分销团队楼盘合作总数13个项目重点合作楼盘4个(每月调整主推楼盘,依据提佣、房源、转化情况)总成交32套,自有线上资源成交9套,外部渠道成交23套前三名项目累计成交25套扣除外部渠道费用后毛利润为19万+分销小结:1、分销起量能够促进广告和活动2、分销能够选拔电商包销人才3、做分销能够发掘

24、电商包销项目4、必须是独立销售团队5、分销需要垫资6、合作项目要多04 总包做利润全案、总包怎么玩?拿盘及商务谈判客户资源的积累渠道的建立维护算好账,资金池从哪里来,怎么分配给甲方、渠道和我方电商费用+佣金+议价电商费用+佣金佣金+议价原则上不能增加甲方营销预算费用成交佣金能驱动渠道上客全案、总包怎么玩?打盘组织架构 项目经理(兼)主策 渠道 驻场 CALL客全案、总包怎么玩?打盘实施第一招:看房团/看房车房管家陪购第二招:精准客群数据电销(专业销售人员)邀约:新房进线、到访客户;平台登记、400数据;第三招:整合外部中介、分销渠道带客第四招:竞品客源截流第五招:异业商家物料植入第六招:线上频

25、繁曝光,互动炒作第七招:圈层暖场活动第八招:城区棚改区、老社区、商圈拓客第九招:大妈派单第十招:乡镇全民营销某专业市场商铺渠道总包(执行中)三方合作甲方:市场业主 存货量约8000万乙方:销售公司 10多人现场销售 50人外拓丙方:我司 渠道总包盈利点:媒体投放 活动 电商分销佣金进行中的两个项目某住宅项目全案电商(洽谈中)不看好19年市场,后续开发量较大营销述求优先,销量提升次之担心中介渠道伤客收取电商费用整合渠道进行中的两个项目05 分销要不要做分销能不能做分分销销必必须须得做!得做!分销必须得做!销售格局变化了1、售楼部自然到访、中介公司、分销公司、媒体渠道公司共同来完成新房销售目标;(

26、竞争格局变化了)2、品宣行销导向转变为销售去化导向;(客户需求变化了)媒体、活动、电商是房产行业营收增长的三级火箭。媒体做能量,活动做客户粘性,电商做销量。而于电商,则是分销养团队,电商与总包做利润。分销不是要不要去做的问题,而是必须得去做!成为本区域房产销售必选渠道之一,是我们的目标!渠道成了,媒体、活动还是我们的;渠道没了,媒体、活动还能走多远?谢谢聆听打造品牌力 提升服务价值我们是这样做的PC时代跟移动互联网时代,品牌的区别是什么?我们跟竞品有哪些方面的差异?我们在哪些方面占领了用户的心智?思考1思考2思考3关于品牌的思考品牌是最稳定的流量池 流量池杨飞用户在选择时,首要考虑的“品牌”竞

27、争的终极战场占领用户心智中国白酒,你想到什么?中国手机,你想到什么?中国凉茶,你想到什么?识别一家企业包括不仅限于Logo/色彩/辅助图形/声音/味道/文风品牌对外价值五大差异性知名度品质特性品牌资产差异化竞争用户忠诚度品牌对内作用四大统一性达成共识形成合力高效传播品牌溢价我们这样打造品牌力核心理论定位你是什么?有何不同?何以见得?品类-顾客标准定位-竞争导向信任状-心智规律定位符号场景M-理念识别VI-视觉识别BI-行为识别流量池企业形象识别系统CIS品牌三问主品牌延伸:多品牌战略:PC时代移动端时代时代特点:西子房产|西子美食|西子汽车|西子家居.大屏幕,用户需求大而全时代特点:小屏幕,用

28、户需求小而美美食惠州|惠州妈妈派|惠州买房帮|惠州优选.阿里品牌生态圈一、品牌的重新梳理西子湖畔西子惠东惠阳早知道仲恺微生活博罗一些事大惠湾西枝江畔美食惠州西柚生活惠州妈妈派惠州车生活惠州买房帮广东去哪玩惠州优选趣你的生活视觉形象更新迭代背后的思考:确保品牌“保鲜”是持续发展的基础。西子主品牌延伸用户记住的只是西子做美食品牌却没有用美食关键字命名精准美食推荐品牌“不随便推荐美食”建站2014年2014年成立2018年 美食版块泛美食重新定义品牌二、品牌全套升级品牌符号品牌元素+场景三、线下活动品牌的塑造美食+文创+多种业态活动甜品节(西柚市集)封闭式、品类化、转化高步行街20周年庆(西柚市集)

29、有底蕴、厚重感、共鸣感水东街开业(西柚市集)老街巷、年轻态、多元化同一活动品牌,不同场景的势能配合不同场景、主题,不一样的视觉冲击 配合不同场景、主题,不一样的现场体验四、IP形象的诞生构想阶段“小西”诞生并运用西柚家族出道跨界联动2013-20152011-201220172018西柚家族各类应用打造品牌力,有效提升服务溢价趣运营,稳营收美食号0到15万 涨粉痛点解析美食号运营困境1.本地美食号,门槛低,同质化,竞争激励;2.粉丝增涨难,粘性低,活跃性差,阅读量下滑;3.活动没创新,效果无法评估,到店客源难判断;4.无案例,无后台数据支撑,市场谈单难;多云微营销解决运营难题 强制关注快速增粉

30、强制转发增加曝光粉丝管理提高粘性活动管理提升效果湖州微生活美食公众号 浙江湖州 人口50W+美食号 粉丝15.4万本地精准活跃粉丝超12万+(一年精准活跃粉增加7万+)多云微营销创造新玩法,短平快 引导消费 爆品形式 精准引流:一元秒杀、网红爆品、轻支付、砍价,抽奖形式 扩大传播:单品、套餐、现金券等,奖品等同现金;优惠券形式:电子券、折扣卡、代金券等形式,根据商家折扣制定优惠券;多云微营销提升到店转化率 巧用轻支付精准锁客:线上支付费用低,消费者顾虑少,冲动购买性强;传统:50元抢100元现金券 PK 轻支付 5元抢50代金元(满100可用)传统:118元抢258元自助餐 PK 轻支付 仅需

31、18元,到店支付100元即可享受258元自助餐善用组合拳:优惠券+秒杀,相当于折上折,吃货无抵抗;(1)200元代金券(满100减50)(2)1元秒杀58元肥牛1份,活动可同享;就差这一招:转发抽奖,活动插上裂变的翅膀;吸引眼球的奖品,为你的活动寻找自愿的分享吃货;美食号寻找全面合作 美食类所有餐饮(个体商家、加盟店、连锁品牌等)商业类万达广场、银泰城、杭州大厦等商圈其它类黄金、电影、服饰、童玩等生活消费类活动类吃货节、火锅节、网红爆品等建立完善活动案例 转发领取微信卡券活动:大方传统菜 200元代金券任你领!(美食类)案例:大方传统菜环境将全新升级,200元代金券任你领!岁月凝聚的味道!活动

32、重点:【领】大方传统菜200元代金券免费领阅读量:20880 报名总数:9935 卡券领取情况:40元 18705张 30元 30150张活动发布第1天报名人达8000多人次,新增粉丝1720多人建立完善活动案例 转发领取优惠券活动:苏宁影城开业 8.18特价券(其它类)案例:【福利】湖州苏宁影城八块一毛八请你看电影!快来领电影票!活动重点:【领】苏宁影城全场8.18元电影票特惠券免费领!阅读量:40364 报名总数:14434 使用人数:2982活动展开3天时间,平均每天1000人次观影,整个电影院被承包了;建立完善活动案例 转发抽奖活动:海底捞开业送现金券(美食类)案例:海底捞美食券免费送

33、!还有一大波5折美食请你带走!活动重点:【抽】海底捞开业抽奖送30份50元现金券活动!阅读量:16666 报名总数:6000+活动发布后1小时阅读量达7000,报名人数达2700人次;建立完善活动案例 5.27南太湖吃货节(5月25日5月27日)活动形式:5.27元抢购南太湖吃货节5折特权卡(费用归平台)宣传平台:湖州微生活15 W+、南太湖 20W+、南太湖论坛 48W+招商亮点:商家权益只需提供5折优惠,完全免费参加,享受南太湖全媒体5万以上资源爆光,预订爆光量达5万以上,参与互动人数超千人;建立完善活动案例 执行活动 项目推进时间情况说明吃 货 节招商5.205.233天时间确认24家门

34、店,涵盖热闹商家;预 售 吃货卡5.235.275.23全媒体、社群、小编号推广吃货节,预售特权卡;门 店 物料5.241天时间24家门露出活动展架活 动 收集5.255.27小编、店家一同收集人气照片;后 续 报道5.28感谢商家大力支持,粉丝的积极参与;建立完善活动案例 活动总结1、吃货卡销售2917,实际核销量2376张(82%)平台收益:现金15372元,平台增粉约4600+;2、若按每桌34人计算,吃货节参与人数达700010000人!5折卡销售 活动人气截图 多云转发截图 建立完善活动案例 活动目的老商家维护、意向商家体验,展示平台综合实力,回馈平台粉丝 深度淄博8个月从2万多粉丝

35、增长超过25万金华微生活半年时间从7万粉丝增长超过20万吃货阜阳半年时间从0粉增长超过10万多云微营销是一款针对公众号的裂变营销、吸粉、增强粘度的营销工具谢 谢网红火锅节全维度复盘ONE回顾活动目标Review the objectives of this eventTWO评估活动效果Assess the effectiveness of the eventTHREE深入分析原因Deep analysis of the causes of success or failureFOUR导出经验总结Summarize the experience of this activity目 录/CONTE

36、NTSONE回 顾 活 动 目 标Review the objectives of this event网红火锅节全维度复盘小程序增粉30007天销售期30天使用有效期赚他个30,000块卖它1000份10个热门品牌20家门店TWO评 估 活 动 效 果Assess the effectiveness of the event12月17日12月18日12月19日12月20日12月21日 12月22日0500100015002000250030001334192621002168221322503005007008009001000实际销量目标销售Linear(实际销量)350300250200

37、150100500JHKLOPTGHGOPITKJUHPOMNKROLHGADFTVBVM核销数趋势表优选火锅节有效时间30天,自2018年12月20日期至2019年12月19日829最受宠的店核销份数380单日最高核销量2153有核销过的用户总数2898总计核销次数核销数据趋势表VS活动前,舟山优选小程序用户数约8000人。舟山优选公众号粉丝约3000人。活动后舟山优选小程序粉丝数25000人次,通过火锅节带来的净增人数约17000人次。舟山优选公众号净增粉丝10000人。8,00025,000活动前活动后THREE深 入 分 析 原 因Deep analysis of the causes

38、 of success or failure原因分析我们通过整个活动的详细复盘,来分析为何一个原本要流局的活动,如何能够大幅度的超出既定目标。天时地利人和客观因素 活动设计 团队执行 15%在火锅节前,舟山经历了连续多日的降温,这对激起人们对火锅的需求大大提升。连续多日降温25%活动有效期的一个月内,包含了圣诞节,元旦节以及5个周末,网友需求很大。节日需求很大25%在活动前有一个火锅品牌做了单店特价活动,导致其他火锅店受到冲击,市场氛围点燃35%正好在南昌等地学习生活电商的模式,并且确定要做的方向,坚定了执行的决心。电商交流归来价格很优惠活动整体的广告噱头是,29.9元抵300元,至少是看上去

39、很优惠。参与品牌硬深度合作,品牌基础好,用户整体口碑很好,门店覆盖主城区。使用有效期长时间长,且刚需节点多。吃一次就够回本。限量饥饿营销限量抢购,用户更确信优惠力度,造成抢购心理,可退款放心买设置了退款期限,打消用户的最后一道防线。拼团加速裂变拼团形式抢购,加速裂变,熟人推荐增强信任。主软文发布9:40S图片形式预热7:00-9:30主内容扩散9:40-11:00W分批补货,协助成团介绍规则15:00首批500张售完补货上线13:00大舟山微信助推截止24:00销售133412月17日Day one首批500张正式开抢11:00淘舟山公众号助推1000张售罄15:00宣布售空少量退货可售12:

40、00O与商户确定加售300份9:00官宣加推300份11:00T阶段性少部分加量20:00宣布加推售空部分少量退货可售14:0012月18日Day two加推300份补货上架12:00使用消费友情提醒20:00后期重点工作12月19日正式进入销售后期工作,这期间主要以保障用户体验为重点工作。排行榜提升品牌曝光活动期间每周推出核销排行榜,给网友推荐好店同时提升商户品牌曝光。晒评价提升品牌美誉度将网友好的体验评价通过朋友圈及微信群的形式传播,提升品牌美誉度。少量推保持活动热度保持用户对活动的关注和活动的持续影响,后期少量持续的推出可售券勤提醒减少后续退单输提醒内容包含热门时间段可能排队,提前预约,

41、提醒用户消费。以及活动中的消费说明。减少后续客诉。店内体现增加合作店内活动氛围物料的体现,更能提升活动影响力投诉处理应太和用户斤斤计较,讲求规则。控制总量,用户的退款尽可能妥协处理核销目标核销数量少最终会降低用户满意度,所以应该讲核销目标也作为重点好评转化输应该设计用户晒好评的环节,可以使朋友圈也可以是舟友圈不之处足OneTreetFourTwoFOUR导 出 经 验 总 结Summarize the experience of this activity用户喜欢才是真的好!产品设计切不可自欺欺人,或者唯利是图。真便宜还得感觉上便宜!一个好标题就是成功的一大半,用户第一感很关键!宣传一定要简洁

42、明了!尽量用一张图或几秒的小视频让用户get你的活动!口碑营销是最终的王道!前期销售很重要,后期满意度更重要。否则都是割韭菜!从来没有随随便便的成功!所有的成功都源于精心准备和全力以赴!3000粉丝个人号如何做到年销售1000万ANNUAL WORK SUMMARY个人号运营/个人号核心元素:供应链建设(分享人:郭子)日期:2019.01.20前 言公司情况:(亲子号、财经号、本地美食号)不同是我们有一个供应链建设中心。PREFACE电商现象:同质化严重、导入个人号机器号运营 。个人号丑态:“面膜式”令人厌恶的微商模式。阿里系、京东等一些 电商平台大趋势衰减 。从给朋友找货供货的数据分享,看到

43、个人号运营的巨大价值和核心元素。个人号的几个数据个人号特点(三高)个人号运营个人号产品核心目 录基于这些数据我们发现了什么基于这些数据我们发现了什么.三高淘系电商最难做的三个指标做上去了。这也就意味着它有别于流量经济。如何做到三高:关于个人号运营想说的几句话。没有套路的朋友圈的维护(核心-产品逻辑分享)真实的IP打造先输入全年业绩,然后列举关键经验点,如销售手段,渠道开拓手段等等无粉丝 粉丝的来源及导入方法个人号的导粉是一个日常的工作,有节奏和系统化的方法很重要。有粉丝 粉丝激活有粉没有运营的,重心是各种是各种方式激活粉丝。有客户了 种子群很重要当我们的消费客户达到4-500人时,种子群很重要

44、。可以建1+1个群。朋友圈的内容展现 真实自然多角度生活,产品线、人设线不能脱离。让粉丝记得住你。运营的核心:产品有逻辑的分享。不是卖一个产品而是一个企业的关联。START货品的结构搭配长线商品+节点商品如何理解产品逻辑END生活常规品必卖生活的方方面面,消费升级。差异化产品定位品牌及出口代工厂好物供应链建设是一个恋爱的过程。供应链建设中国制造好物的挖掘,与工厂的磨合及战略合作。第一阶段优选稳定合作100家工厂。100家工厂对接1000个优质商品多品测评工厂内测、粉丝群测、同类型实用体验。more外贸订单同步了解外贸工厂生产节奏,走在前面。time行业资深人员跟单、品控人员经验交流one团队扩

45、充产品独立负责人有效跟品TEXT YOUR HERE每个工厂对接平均10个好品。(替换部门名称)七芒星PPT汇报日期:2018.11.15THANK YOUFEIGUO POWERPOINT5G时代下的短视频风口PROVIDE ALL SOLUTIONS SPECIALISTS日活日活2.5亿亿月活月活8亿亿日均时长日均时长170分钟分钟以上以上市场渗透率惊人的市场渗透率惊人的65%95后后/00后生活后生活优优越,思想独立,短越,思想独立,短视频视频成成为为他他们们展展示示自我自我的的新平台新平台短视频的优势短视频的优势用户粘性用户粘性自自信信乐乐于于社社交交张张扬扬爱爱表表达达关注潮关注潮

46、流流敢于分敢于分享享渴望被关注渴望被关注00后后95后后乐观乐观平等平等个性个性热爱热爱互互联联网网多多 元元直率直率爱爱搞怪搞怪魔性形式、魔性形式、畅畅快表达,快表达,这这是是短视频短视频的的style快手快手抖音抖音微视微视火山火山NaNaYoo视频视频品牌运营品牌运营淘宝淘宝运营运营短视频运营短视频运营小视频拍摄小视频拍摄网红孵化网红孵化电商电商直播直播秒拍秒拍美拍美拍必须了解的概念短视频有哪些?短视频带来了什么?网 红 经 济蔡诺林王誉雅吴倩男 短视频短视频快手快手抖音短抖音短视视频频火山小火山小视视频频为企业提供全方位的展示拉近企业与用户的距离高效积累品牌粉丝三三 大大 平平台台帮帮

47、助企助企业传递业务业传递业务信信息息建立用建立用户户互互动动关关系系品品 牌牌独独有有的的长长期期传传播播阵阵地地招数一:结合产品 在产品上找卖点在产品上找卖点音音乐乐节节奏奏搞怪搞怪演技演技产品产品特点特点打造打造品牌品牌展示展示用户用户形象形象缩短缩短视觉视觉企企业业如何利用如何利用短视频短视频加加强强与与用用户户的有效沟通,的有效沟通,如何更好如何更好地宣地宣传传企企业业理念和理念和产产品?品?动动作作案例:小米手机案例:小米手机粉粉丝丝229万万614万万获赞获赞121个作品个作品招数二:形成标签 树立自身品牌形象树立自身品牌形象音音乐乐节节奏奏搞怪搞怪演技演技文化文化理念理念树立树立

48、品牌品牌加深加深传递传递形象形象有效有效视觉视觉企企业业如何利用如何利用短视频短视频加加强强与与用用户户的有效沟通,的有效沟通,如何更好如何更好地宣地宣传传企企业业理念和理念和产产品?品?动动作作案例案例:疯纸疯纸小分小分队队粉粉丝丝12.3万万441.6万万获赞获赞45作品作品招数三:结合热点 热门内容迅速拍摄适合企业品牌和产品的视频热门内容迅速拍摄适合企业品牌和产品的视频音音乐乐节节奏奏搞怪搞怪演技演技“宫本话唠宫本话唠”产品产品视频视频“火爆熊一郎火爆熊一郎”“捣蒜舞捣蒜舞”企业品牌企业品牌形象形象小型企业小型企业视觉视觉企企业业如何利用如何利用短视频短视频加加强强与与用用户户的有效沟通

49、,的有效沟通,如何更好如何更好地宣地宣传传企企业业理念和理念和产产品?品?动动作作热门热门的的话题话题、挑、挑战战、音、音乐乐,企企业业号适合自己的号适合自己的“拍同款拍同款”招数四:邀请达人 植入企业产品或服务植入企业产品或服务音音乐乐节节奏奏搞怪搞怪演技演技播放量播放量抖音抖音PK明星明星抖音抖音达人达人原创视频原创视频表演互动表演互动挑战赛挑战赛见效最快见效最快视觉视觉企企业业如何利用如何利用短视频短视频加加强强与用与用户户的有效沟通,的有效沟通,如何更好地宣如何更好地宣传传企企业业理念和理念和产产品?品?动动作作案例:抖音案例:抖音+必必胜胜客客强强强强联联合合达人达人挑战赛挑战赛招数

50、五:利用音乐品牌主品牌主“玩音乐玩音乐”的方式创造的方式创造 趣味音乐,引爆流行。趣味音乐,引爆流行。音音乐乐节节奏奏搞怪搞怪演技演技“刚刚好刚刚好”跳舞的马跳舞的马LOGO歌歌词词“宝骏汽车宝骏汽车”风潮风潮空间大空间大油耗少油耗少新车上市新车上市视觉视觉企企业业如何利用如何利用短视频短视频加加强强与与用用户户的有效沟通,的有效沟通,如何更好如何更好地宣地宣传传企企业业理念和理念和产产品?品?动动作作案例:宝案例:宝骏骏360真的真的刚刚刚刚好好 抖音线上挑战赛 抖音最热的话题 事件热点设计 增加企业号的曝光度和热度 热门话题 热点设计企企业业号的号的头头像像设计设计 企业号头像设计别出心裁

51、 品牌主宣传图片 品牌印象 抖音的内容定位和视频基调 真人上镜 热点话题 法律知识企业ID人设 企业IP孵化 热点话题设计专项剧本诉讼类百万抖音账号IP打造案例第1次发布视频第6次发布视频第25次发布视频第57次发视频裂变式爆款确定企业号的基调 设计剧本 设定剧情 拍摄指导 爆款视频播放量和点赞量低 缓慢涨粉突破一万粉丝获赞量236万粉丝65万点赞量230多万次140多万的粉丝1亿次播放140万点赞确定抖音企业号的基调之后还要不断进行维护,根据企业的性质和热点设计剧本、设定剧情,并给企业提供拍摄指导,指定符合抖音等视频平台调性的视频。诉讼类百万抖音账号IP打造案例-点 击 可 播 放-服装类百

52、万抖音账号IP打造案例基本数据 9月正式开始运营抖音号,一个月粉丝至30万,目前50万粉丝 10月7日开始预热,8日 开通“购物车”9日爆发,日销260万,店铺900万。01核心玩法 定位清晰,强化店铺,弱化人设;店铺原有视频针对抖音竖版视频进行剪辑;以日常服装穿搭换装为主题内容;搭配热门音乐。02经验总结淘宝商家尝试抖音“购物车”功能,选款是核心,注重爆款,保证商品款式及服装质量,强化店铺商品,弱化认识;快速适应适应抖音竖版视频,可迅速起量。03果果家抖音美妆类百万抖音账号IP打造案例基本数据 270万粉丝,共 获得2132万赞,活动单日GMV可到 百万,店铺商品 转化率高达10+。01背景

53、网红猫签约美妆达人。02电商要素 提前准备,做店铺整体活动,优惠券、满减、买赠、抖音 独家优惠券;爆款为主,平时新品测试,活动集中爆发,每周一次上新;基础护肤为主,受众广。03王小强抖音内容要素 快速口播安利;商品卖点提炼到位;亲自试用,注 重妆前转后对比。04美食类百万抖音账号IP打造案例基本数据572万粉丝,2018万赞,日销售额百万+01核心玩法视频内容围绕美食开展,尤其以原产地采摘,制作为主。由于其售卖肉酱,所 以大多内容都是肉、米 饭、面条等,围绕酱原材料或者可以拌酱食用的,视频观看非常强烈,看完容易饿。02电商要素拥有淘宝店铺,店铺名字和抖音名字一样,信任度+1.淘宝皇冠店铺,信任

54、度+1店铺DSR评分,在行业平均线以上,信任度+1.商品评价2万+,带图评价700+,好评率+1.03内容要素每天至少更新1个视频内容,保证更新频率。每个视频都有“购物车”,爆款商品不断被推到消费者面前。用户维护,评 价区都有互动。视频最后有图 标引导“购物车”。04野食小哥抖音 地方招聘网站的两条战线01产品销售0201产品一个好的产品,它不会放过任何一个细节一个好的产品,它不会放过任何一个细节发布留言刷新投递拨打邀请修改查看搜索筛选点评面试注册反馈进度撤回浏览有效期资格行业绑定登录.绝大多数用户都是默默在使用你的产品绝大多数用户都是默默在使用你的产品简历撤回的功能简历撤回的功能一键投递的思

55、考一键投递的思考岗位长时间未更新提醒岗位长时间未更新提醒信息有效期缩短信息有效期缩短求职者线上找工作的时间不超过求职者线上找工作的时间不超过10分钟分钟按岗位刷新时间排序,是否是最优解?按岗位刷新时间排序,是否是最优解?BOSS直聘是弯道超车的产品直聘是弯道超车的产品1.她迎合了现在的求职环境她迎合了现在的求职环境2.她缩短了求职路径她缩短了求职路径3.她是移动端的产品她是移动端的产品4.她定位的客户群是中小企业她定位的客户群是中小企业销售022013 2014 2015 2016 2017 201850%33%30%45%50%如果你不能把一个团队管活,那就把它管死如果你不能把一个团队管活,

56、那就把它管死1.我们的产品是标准化的我们的产品是标准化的2.我们的工作是可量化的我们的工作是可量化的3.我们做的是跑量业务我们做的是跑量业务绩效制度绩效制度客户分配制度客户分配制度黑名单制度黑名单制度客户还价制度客户还价制度客户转介绍制度客户转介绍制度。先定制度,再做事先定制度,再做事1.新注册企业资源每个团队一周所有权2.客户保护期:14天与30天3.同一个人拥有几家企业的,谁先跟进就属于谁。4.如客户直接拒绝其他业务员,指定甲业务员跟进,则不管是不是在保护期内,其他业务员都需转让该客户设立可量化的设立可量化的KPI每天40秒以上呼出电话30个每个月微信加有效好友100个每月回访老客户60家

57、每天2次突击销售每天讲述自己的一个案例每个月签订3家全新客户如何应对客户的质疑如何应对客户的质疑我们能保证的是什么,我们不能保证的什么?我们能保证的是什么,我们不能保证的什么?降低客户的预期降低客户的预期一个吸引力的岗位需要具备的要素1.公司是否有吸引力公司是否有吸引力 2.工作内容是否描述清楚工作内容是否描述清楚3.胜任条件是否描述清楚胜任条件是否描述清楚 4.福利待遇是否吸引人才福利待遇是否吸引人才5.是否有成长计划是否有成长计划 6.与同行相比,有无特色与同行相比,有无特色浏览投递邀约面试入职THANKS如何快速冷启动区域电商大宜宾 小绵羊风口洞察拼命l电商是C端快速变现方式l电商是B端

58、最需引流方式l电商是我们最快盈利方式4线城市大宜宾电商0到1数据篇4月启动1个人一个部门4月、5月连拿全国符号云榜单第一5月销售业绩破100万快速超过媒体带来的营收服务号:我爱大宜宾从4万到15万网红IP:矩阵30个练团长、小绵羊、羊羊羊吃喝玩乐社群30个300人/群总用户:398929人下单人数:200706人地方区域电商0到1启动篇卖爆品让商家赚钱,让用户消费的爽卖人气卖营销卖团队知己 知彼 学习 一、知己:比任何人更了解你的运营工具系统打通:操作后台:精细化运营:了解你用户下单时间:二、知彼:了解行业和对手了解当地行业:美团、旅划算、联联等,头部商家各品类top10本地同类电商媒体:了解

59、市场运营,产品更新,销量库存等三、保持学习:储备案例、产品逻辑1、拿案例攻克商家,基本一拿一个准2、如何选择商家:3、造节,造活动,既做日活拉粉丝又盈利从策划到上线:2天半足矣抢购:3000份盈利:全提截止现在核销:2100多桌时间精力话费小,效果营收高啤酒节/电商火锅节份数:100份参与人数:25431人分享次数:54404次浏览量:42万3592次加粉:3000人/天商家广告曝光,策划+品牌提升福袋霸王餐地方区域电商0到1产品设计与提成1、全提免广告费:2、广告费+提成:3、提成模式:前面多少份全提+提成模式,根据品类来把控票务基本都是1、爆款产品(利润一般,总数大)独家,新用户拉新40%

60、爆品原则:产品好+价格低()2、利润型产品(高利润款,少量)沉淀用户30%3、战略性产品(没有利润我们也要做)沉淀用户20%电商是量化我们的效果的一种方式做出来的产品,到逼自己一把,第一个去买要做电商迎风飞翔的猪结尾篇深度沉淀专业“站在风头上,猪都能飞起来”2018年错过了,2019年猪年做只迎风飞翔的猪电商就是新的风口,来钱来的快高效益与高风险并存!电商不得不做!严选魔都8%的优质好店80%的业务集中在上海市松江区真相是真相是2018年6月底启动电商平台总交易额1200万2018年12月31日132万人次逛过768个商品上架52个单品超过10万23个单品超过30万5个单品超过50万看上去不错

61、,但其实我很焦虑全国已有几千家地方站点接入电商1%站点的月流水超过100万60%以上站点月流水在5万以下每天大概10家以上正在涌进这个赛道举个栗子上海松江已有12家站点,等待进场还有15家左右更残酷的是,还有这些全国性的平台已经快速布局各地,虎视眈眈联联侠侣旅划算亲子周末周末酒店爱订不订琥珀千团大战宛若昨日,万商大战已然到来 共识:城市电商将是全新的赛道现状:这个赛道瞬间挤满各路人神“所以,其实我今天是来吐槽的”我做区域电商踩过的坑关于城市电商的粗浅认知 电商很美好,现实很傲娇所以,我们尽量少走弯路找到有实力的霸霸,麻雀也会变凤凰死皮赖脸,也要拉上头部商家一起玩颜值很重要,也少不了里外包装好产

62、品一定是策划出来的活好是前提,事后的抚慰是锦上添花靠谱的售后体系,会让电商这事走得更久目前,我听到了一些对城市电商的认知无爆品,不电商真相是爆品往往不赚钱,甚至亏钱正确姿势爆品是流量,要导流给利润产品无分销,不电商真相是分销是趋利群体,没有忠诚度正确姿势利用分销拉流量,转化成自己的用户无媒体,不电商真相是强媒体只是电商平台背书,很难持续做购买转化正确姿势电商势能可以转化成媒体势能还有几点真相真相一我们可以是美团1.0;也可以是美团8.0真相二精选模式不是爆品为王;而是不断超出用户预期真相三不要把个人号和社群当成客服工具;它是流量池真相四电商势能一旦起来,千万别停下脚步;借个电吹风也要托住它真相

63、五分销门槛低,能高潮也会早泄;平常心和区别心去对待它传统互联网的商业模式,在移动互联网都可以重来一遍移动互联网的商业模式,在微信互联网都可以重来一遍风一直都在,不要等风来!主动迎风而上,因为我们不是猪!03案例分析案例分析短视频营销(抖音,快手)杭州经济技术开发区科技园路85号二楼225室THANKS!杭州抖友文化创意有限公司-打造短视频全网营销矩阵平台 社群运营老韩头 犀鸟科技CEO、栗子公会联合创始人犀鸟科技CEO。南京最大的互联网社群栗子公会联合创始人,苏宁青创学院创业导师。栗子公会线下互联网分享活动过百场,目前聚集抖音与知识付费,抖音粉丝单月破20万,运营的知识付费课程新媒体编辑抖音课

64、程超过2万人学习。新媒体大咖汇、南京首届网红高峰论坛、紫金大咖汇、中国内容生态峰会等大会联合策展人。举办活动超百场辐射30万人次,南京最大互联网社群。曾任本来生活网新媒体经理、城市订单非一线城市排名第一不说空话 举个栗子社群运营受众用户工业时代受众用户粉丝营销时代受众用户粉丝社群移动时代“150定律”、”邓巴数字”:人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数大约是150人。如果定位学习分享群,在有能力管理情况下,群的规模越大越好,还可以变形出核心管理群。环形社交群不可能具有太大的规模。微信群产品逻辑决定了群员进入关系是相对平等的,很难形成金字塔结构;管理学一个松散组织,26-36是一个小型自组织

65、的最佳规模。社群规模社群成员数量社群的信息量日均人均社群生命周期一个群经历萌芽期、高速成长期、活跃互动期、衰亡期、沉寂期,走完整个生命周期模型长则6个月,短则1个星期,即使出于商业目的主动管理一个社群,生命周期大概两年左右。社群不是U盘,而是一群人的路由器脱离组织硬盘人基于职能分工U盘人基于专业技能路由人基于信任代理加入社群90%9%1%社群:将成为专业人士路由器01微信群不等于社群?微信每天会新诞生250万个微信群,一个微信群的平均死亡时间是36天。微信群其实只是个流量池。如何做好社群一个活跃度很好、转化率很高的社群是由这几个要素决定的第一个是要有门槛,门槛保证了社群里用户的共同属性,有共同

66、属性的用户聚集在一起,他们才有可能形成对社群/企业/产品相对一致的看法和观点;第二个是要统一的价值观,搭配让用户有归属感的仪式,以及象征着身份认同的群名字,这些决定了社群成员的认同感;第三个是两级分层,运营核心的KOL,形成有效的组织形式;第四个是配合社群里的内容和线下活动,用户付费转化的驱动力才会更强,才有可能从他们身上获利。门槛价值观仪式名字社群运营的九个关键两级分层基于用户的产品线下活动内容KOL四类门槛兴趣门槛身份门槛付费门槛综合门槛四类门槛是可以多种复用的,变成综合型门槛。门槛各自有设计,但最终都希望把有价值的用户筛选进来,社群运营和用户运营不一样,社群是只筛选高价值的用户,通过产品

67、和服务来进一步转化,所以社群运营一定是要有门槛的,要对用户进行筛选的。两级分层两级分层决定了社群的组织架构。社群做两级分层,第一层是核心KOL,他们帮社群运营者去找到KOL层,KOL层下面才是第二层,即用户层。KOL作为影响力的中心,继续向下层辐射影响力,增强整个社群的粘性。两级分层的好处1.减轻社群的人力成本2.可以增加社群的连接速度3.增加了社群的服务能力。基于用户的产品基于用户的产品直接决定社群是否获利。基于用户的产品有三层第一层把产品放进社群里的时候,一定要做个性化的包装,让社群里的用户对产品产生一种独享的荣誉感第二层是要让社群里的用户参与进来,比如产品名字、产品推广语。三节课把近10

68、0位三节课用户的故事和他们在三节课的“作业”搬上了北京4号线地铁,变成了一场“展览”第三层,也是“基于用户的产品”的最高境界从社群里面诞生需求,大家共建产品,共创产品。当年罗辑思维的罗胖在铁杆粉丝群里面发起的月饼这就是基于用户场景,社群里自带购买力,转化率就会很高。基于用户的产品基于用户的产品直接决定社群是否获利。凯叔讲故事|案例凯叔讲故事的社群里有3万个“幸福妈妈”,它的社群运营是怎么做的?1.社群有门槛 价值观的门槛:要筛选出有自由思想、独立人格、天马行空的想象力的妈妈。第二个门槛是用户需要购买138元的产品2.社群里有两层分级凯叔有几百万个付费用户,其中3万个幸福妈妈,幸福妈妈又分核心幸

69、福和普通幸福妈妈3.凯叔擅长与用户共创产品凯叔写的第一本书,里面的插图全是孩子们画的,他征集了孩子们的作品。随着用户迅速聚集到社交网络中,用户迅速聚集到社交网络中,“流量池”玩法的主导地位开始让位给“用户池”。优秀社群的三个标准优秀社群标准是什么?深刻地影响着社群的日常运营和运用01 成员相互认识 0203 成员之间频繁互动成员相互信赖 成员为什么要相互认识?一个人在一个圈子里,他认识的人越多,他在这个圈子里边活跃的时间也好、停留的时间也好,就会越长。当时间越来越长之后自然就会衍生出一些商业上的行为。成员为什么要相互信赖?因为信赖是人们之间做生意的一个基础原则。成员为什么要频繁互动?因为成员之

70、间互动的次数和活动频率,其实是代表了成员在你这里面花费的时间多少,当这个时间越长,表明这个社群对这个用户的影响就越大。频繁的互动能够让群成员之间产生一种认同感(或者叫文化),这样群成员们就会更加自觉的去扩散这个群,同时也很少会离开。如何维持一个活跃的社群?如何维持一个活跃的社群?维持社群活跃的“三近一反”的原则第一近:社群成员具有相近的地域地理位置第二近:社群成员具有相近的兴趣爱好第三近:群成员的年龄接近一 反:指“性别相反”,目前延伸为角色相反社群成员具有相近的地域地理位置距离一千米内的人,他们更容易产生社群的凝聚效应。社群成员具有相近的兴趣爱好兴趣爱好方面,人们更加关注和自己相关的问题。社

71、群成员的年龄接近年龄接近的人更容易打成一片,形成一个社群。如何让你的社群更好?如何让你的社群更好?1:你需要找到你的社群连接者2:让他们来为你贡献更大的影响范围什么叫社群的连接者?在对这一事件及更多社交传播案例做出分析后,46.25%的参与量是由0.8%的人产生的 社群角色构成 社群里面的人分成不同的角色,比如说我们按照他们的影响力去分的话,可分为“普通人、连接者、小V和大V”。普通人说白了就是吃瓜群众。比吃瓜群众稍微高一些的人称之为连接者。那么小V大家就比较理解,所谓的小V,就是小范围的大牛、小有影响力的人物。大V咱们都比较熟悉,比如像明星、知名企业家之类的。社群连接者的作用连接者具有一个特

72、征,就是爱传播且有机会链接到更多的传播者,一个社群里需要找到连接着,然后重点运营这些连接者,他们能够串联起不同的社群和人群,把信息推动到无数个小群。连接者-狼人杀游戏:以法官为连接者进行扩散,吸引更多的用户参与游戏-分答:小马宋连接罗振宇、王思聪-大V店:以会员为连接者进行扩散,通过会员所邀请的好友数量进行会员等级的定义如何建立并连接各个社群?大V店在2017年6月份对外公布的数据显示:大微店有500万注册用户,付费的用户有100万,在整个2016年全年的营收交易额突破了10亿人民币,并且相比较2015年来说,增长率翻了5倍。更神奇的是,新用户注册大V店后后,第二个月复购商品的比例超过了50%

73、。六个月以后,还有复购的人数占比超过30%。如果我们去看平台平均数值的话,会发现大V店平均每个会员每个月会购买4次以上,而且客单价超过200元。也就是说一个人在大V店平台平均每个月要花800块钱。这样神奇的产品是怎么做到的?其实也不算难,它正是用好了连接者的价值。举个例子,尤其家里有小孩的宝妈宝爸们,在买商品的时候,去电商网站看一个商品是否值得买,1-19蝴蝶、20-49孔雀、50以上凤凰只能看商品详情页的内容描述,比如像京东、淘宝、天猫。但这些信息其实很大程度上是不能够满足这些妈妈们做出购买选择的。仅仅靠官方介绍,你无法确定这个商品是否最适合你。而大V店它不是这样子的。大V店在商品的详情页上

74、不仅有商品介绍内容,此外还增加了专家的分享文章以及朋友讨论等内容。这些信息看似轻松,其实为购买者的决策提供一个很好的帮助。同时大V店还对老会员做了一个激励,当你邀请新的人过来成为大V店的会员用户,你就可以拿一定比例的佣金,就这样一传十、十传百,造就了大V店今天的这么一个现象。所以说你去做社群的时候,不妨思考一下怎样找到你的社群连接者,然后让他们来为你贡献更大的影响范围。如何运营好你的社群?一个好的社群的特点?第一:这个社群要具有工具性第二:这个社群要具有病毒性第三:社群应该具有长连接的特征一个好的社群应该具备的三个特点知识星球三个特点王者荣耀三个特点一个好的社群应该具备的三个特点第一、这个社群

75、要具有工具性。能够解决群成员的什么样的根本问题。第二、这个社群要具有病毒性。能够让你的成员有动力不断地邀请她身边的亲朋好友加进来,同时他的亲朋好友也有动力去邀请他们的亲朋好友加进来。第三、社群应该具有长连接的特征。成员今天用了、明天还会用、明天用了后天还会用。工具性是让目标用户知道你有用第一个:外部性,帮助建立巨大的、潜在的用户池,源源不断地吸引新成员加入;第二个:过滤器,将新加入的用户迅速引导成为“三近一反”的小圈子,提升活跃度;第三个:望远镜,用以观察社交网络或者大型社群的变迁,从而寻找到新的获利的切入点。好社群的出发点 激活用户的“六大驱动力”?一个社群能够延续下去的有效的特征荣誉驱动利

76、益驱动关系驱动事件驱动地域驱动12345兴趣驱动6一、荣誉驱动例如腾讯的产品干脆就可以用“比”这个字来浓缩概括,它旗下的大量产品都在使用“比拼/比较”这个技巧。人们都想要更好的形象、更多的胜利,或者希望自己所在团队获胜。激活用户的“六大驱动力”让用户知道有人在和他比。比如,通过排行榜让用户知道自己的排名,刺激用户为了获得更好的排名而投入。-成就感能让用户停留更长的时间,打败别人、等级不断提升、装备不断升级,都能够为用户带来成就感-用户想要塑造自己的形象案例分析:-微信读书的好友排名-全民K歌的好友擂台用户想要塑造自己在他人面前的形象小池塘里的大鱼“比”(形成了动态的池塘)塑造用户“够够手”的自

77、动进阶机制吸引用户,完成黏着和转化 明确商业模式二、利益驱动人们天然就喜欢帮助自己人,也喜欢靠近帮助自己的人。激活用户的“六大驱动力”企业或者社群运营者充分给予用户利益,或者引导用户主动想要获得利益,以此确保用户活跃、粘性滴滴红包,你结束打车付完款之后,你可以分享红包到你的亲朋好友圈,别人通过点击你分享的链接,就能够领取一个滴滴红包。当然你也有所收益。很多人分享红包的动机是因为利益。三、关系驱动用户更愿意将信息分享到自己所在的小圈子中去。关系驱动就是指人们因为各种社交关系聚集在一起,比如亲朋好友群,工作群等。关系驱动还有另一层意义,就是怎么通过关系影响到用户。在小圈子之中分享和比较的动力,正在

78、大幅超越分享给所有人和所有范围。用户在小圈子中炫耀获得的成就感,远远超过在泛人群中获得的成就感。由关系驱动组建的群生命周期更长,至少有一个月激活用户的“六大驱动力”大部分时候,【微信群中】活跃人数不超过群成员总数的10%。腾讯内部也曾对数以亿计的QQ群进行分析,结果发现活跃比例也只有10%左右四、事件驱动很大的热点,在社群里边就产生了非常大的反响。-帝吧出征事件-QQ秀的风靡-日本AKB48女团由事件驱动而组建的群生命周期很短,多为37天五、地域驱动三近一反”原则之一,相同地域活跃度自然更高,或是提高活跃度的方法也更丰富,天然优势。同小区业主群、老乡会、同城会激活用户的“六大驱动力”六、兴趣驱

79、动很好理解,参与社交网络是因为有各种兴趣产生社交动机。吸引具有相同兴趣的用户聚集在一起,在社群内从交流垂直领域内容开始,建议相互间的友谊后交流内容会自然延伸,但把控不当,该社群话题过于繁杂后可能造成对其他用户的骚扰,最终疏远社群。CMO训练营这个训练营的目标用户是市场副总裁、市场总监的社群,到年底,这个社群吸引了2万名付费用户,营收超过300万。是如何做到的?从2016年下半年开始,CMO训练营开始侧重于以下这些工作:(1)每周一次线上“CMO私房话”活动;(2)每月一次CMO线下主题沙龙;(3)每两个月组织一次闭门深度学习(即高级研修班),每次为期两天;(4)不定期在一些企业内部展开CMO游

80、学活动;(5)年底举办CMO行业年会。从这些活动规划中,我们看到了一个频繁开展活动的社群,而且每项活动都有一个明确的主题。截止到2016年年底,班丽婵组织了一个超过200人的认证讲师队伍(我也是其中一员)。2017年上半年,班丽婵更是将未来一年将要展开的所有活动及其主题全部预先公开,时下风头最劲的企业和传播话题、市场人物,几乎全都囊括其中。训练营还根据行业特点及职责划分出更多细分人群和话题,比如B2B营销会、品牌总监群、品牌经理群等。这些活动和更深入的重度垂直话题,才是最后帮助CMO训练营吸引超过2万名付费会员的根本原因。同样,当这个垂直人群被聚拢起来后,就会迅速显露出应有的价值垂直人群非常珍

81、贵,能焕发的价值很高。如果说训练营会员规模的基础是“三近”,那么这个社群的“一反”则来自服务CMO们的供应商体系:CMO们会释放大量商业订单和采购需求,而围绕甲乙双方的配合与抱怨,又是行业中最基础、最热门的话题,是最典型的需求与冲突的结合以运营研究社为例,看有效运营的方式1.将社群成员进行划分与此同时,陈维贤发起了一个聚焦于运营人群的小型社群“运营研究社”。到2017 年年初,陈维贤盘点了一下社群发展情况:过去一年中社群吸引了441 人,每天在社群中签到的占65%;共发起和完成了38 次主题讨论,其中,每个月都会有一个大型主题。有一次,陈维贤根据成员活跃度,将社群成员做了一个划分。因其是一个强

82、运营的群(陈维贤还会经常将一些沉默、不活跃的用户剔除),活跃比例非常高(见图9-1)强运营应该强到什么程度?这种划分成员角色的方法代表着一种主流运营思路,即通过各种策略,将只看不说的内容消费者变成轻量的点赞用户,继而变成回复、参与讨论的重度互动用户。社群运营者努力制造一系列话题和活动,鼓励和吸引成员来参与,或者规定一系列强力的规则,让每个成员都遵守,以壮大贡献内容和互动的人群。这些策略可以称为“强运营”“碳9 学社”交作业。希望参与的用户首先需要围绕活动主题(如某期话题是社群运营),根据自己从业经历撰文,或阅读某本专业书籍后撰写阅读笔记,组织者据此来判定用户是否可以参与这次深度学习。b.同伴阅

83、读。加入后的用户被分成不同小组,成员需要选择共同阅读的一本书,每天完成1 2 章内容的阅读,并提交300 字的读书笔记。c.磨课。小组成员围绕当期话题展开多次深度讨论,并形成一定结论。d.正课。在磨课中形成的结论,将会在全部成员面前做深度分享。e.体验课和公开课。邀请外部嘉宾进行系列主题分享,组织者和小组成员都可以邀约嘉宾。f.复盘作业。将系列课程和讨论后最终形成的思考、总结再度形成结业文章。其中,成员每天进行阅读,就像每天打卡一样,由小组成员通过微信群互相监督、讨论;体验课和公开课各三天时间,正课则是一次连上两天。尽管时间安排表中小组磨课有近10天时间,实际多由小组成员自己约好时间,自己组织

84、聚会讨论。在这样的时间安排下,一次深度学习几乎贯穿整月,各个环节都极度消耗用户时间。这即是典型的强运营。和碳9一样,CMO训练营每周都会组织活动,并主动邀请了200名来自各大企业的认证讲师。陈维贤采取的入群收费、每天签到、每月主题课程,以及经常剔除不活跃成员等措施,都属于强运营的措施。强运营非常强调社群规则、意见领袖,强调社群管理、话题管理和引导,需要配备一个人数较多的运营团队来进行服务。如果我们细心去观察身边大多数社群,如黑马会、虎啸、金鼠标、CMO 训练营、运营研究社等,几乎都有一个比例不低的运营人员队伍。想要覆盖更多成员数量,就需要相应扩大运营团队。这意味着:社群规模的大小取决于意见领袖

85、及主流活跃人群数量的多少,或取决于运营团队所能照顾到的最大人群的多少。在这样的背景下,强运营特别适用于人群范围明确的社群及社群诞生早期,如各个垂直领域社群、地域社群等。人群越明确,强运营所焕发的价值越大。不同社群分别使用的运营策略在这些分类中,越是成员互相认识(好友们在这里)的社群,弱运营越能发挥巨大作用;相反,越是陌生人和浏览型为主、事件驱动为主的社群,强运营起到的作用越大。强、弱运营策略在运营团队、社群规则、意见领袖等许多关键环节上的表现明显不同强运营和弱运营并没有好坏和优劣之分,只是分别适用于不同社群形态和社群发展阶段。刚起步和人群范围明确的社群多采取强运营方式,以巩固影响力和收入。如在

86、书中提及的黑马会正和岛、虎啸、金鼠标、CMO训练营等,都属于目标人群明确、依赖核心意见领袖和强有力运营规则的典范,也是我们之前所说的“做”群的典型。成熟的大型平台多采取弱运营方式,这和大型平台孕育的社群数量庞大,以及对社群运营规律的理解和运用有关,如微信读书、全民K歌、大V店、闺蜜圈、王者荣耀等,是“用”群的典型。不同运营策略下,团队架构和员工配备差别很大。强运营需要配备大量编辑和庞大的运营队伍。而在弱运营策略中,运营队伍将会大幅缩减,转而依赖产品和技术团队,依赖于对社群运行规律的理解和运用。闺蜜圈和豆瓣如果我们想运营一个边界明确、人群规模不大的社群,可以采用强运营的策略。如果我们希望“用”好

87、社群,将社群逻辑运用在自己的产品和市场中,并且希望做一个覆盖范围更大的超大型平台,那么,弱运营是不二之选。值得强调的是,运营的本质是吸引用户将更多时间投入进来,“运营者努力消耗用户的时间”(强运营)与“让人们愉快地消耗对方时间”(弱运营)都是为了达到这个目的。因此,在实际运营中,很多社群采用两种风格综合使用的混合策略。如何做到你的社群用户1、关注5000个微信或微博真实用户2、记录他们关注哪些大V号,又被哪些人关注,经常讨论哪类话题,喜欢分享什么连接,参加过哪些线下活动3、分析出目标用户期待什么类型和主题的活动4、人工分析+大数据做人群画像,进而有针对性的去获取用户,找到连接者这种商业模式,简

88、化来说,就是曾鸣说的S2B2C,这里的B就是连接者曾鸣认为S2B2C会是未来商业的主流模式定位一群吃货的店史上最“摆”外带小吃品牌 具有移动互联网基因的外带小吃品牌轻奢设计的时尚餐饮2014年,以移动互联网、连接消费者为基因,坚持以轻奢设计、有品质、有调性为品牌思路,秉承“体验、互动、有趣、超越期待”的运营理念,五行缺肉在“肉粉”期待中诞生!项目概述五行缺肉企业品牌手册&商业手册线上:互联网粉丝经济,福利优先线下:人性化服务体验,专注、极致运营模式五行缺肉企业品牌手册&商业手册线上海报五行缺肉企业品牌手册&商业手册店面|唐氏古风五行缺肉企业品牌手册&商业手册粉丝群营销每日群红包肉粉管理、肉总I

89、P、开心吃肉.由粉丝推荐,我们学成归来做成的产品产品模式五行缺肉企业品牌手册&商业手册外带小吃第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段由吃货推荐,提供配方或学习渠道,五行缺肉产品研发部学成归来做成产品。简称为舌尖系列,全国各地中华名小吃,舌尖上的中国推荐美食,以成品/半成品的形式在五行缺肉门店售卖.五行缺肉将成为一个平台,连接美食DIY达人和消费者。群角色说明组织者负责群的日常管理和维护,也是群的活跃分子思考者群的灵魂人物,在圈子里拥有威信或影响力的人清谈者能够轻松自如接受大家的调戏,让群变得活跃和有气氛的人求教者在群里提出自己各种困惑希望得到帮助的人围观者习惯潜水,偶尔插一句话,很快

90、又消失了的人挑战者加入一个群组后往往对群的管理方式或者交流内容公开提出不满的人群组里存在的六种角色栗子公会聚会不仅仅是防骚扰也是提高活跃度的工具之一交友找个栗子群交友联谊活动为成员解决内部需求爱心公益爱心感恩回馈社会活动阳澄湖大闸蟹开湖前第一波品蟹活动社群离不开灵魂人物影响力有输出懂运营太平人寿的社群风云人物PP琪老韩头栗子公会的社群风云人物如何找到社群的第一批成员栗子核心群栗子招聘找个栗子栗子营销人栗子网红群栗子小程序栗子会员VIP群栗子培训班栗子内容群栗子讲座栗子编辑1)导向阶段:找合适的人;2)建立信赖:筛选;3)厘清目的:平台搭建;4)承诺:发展路径;5)执行,行动准则;6)高绩效;7)团队成长。如何构建你的核心群网络栗子会员VIP群南京首届网红经济高峰论坛南京首届自媒体大咖汇近105场线下沙龙,场均参与人数60+近20场线上讲座,场均覆盖150+4场大型会议(首届自媒体大咖汇、首届网红大会、紫金大咖会、两届内容生态峰会),场均覆盖百人以上,直播曝光覆盖百万级以上1场读书会 定位读书会 1期新媒体培训班N家企业业务合作,N位小伙伴跳槽就职成功栗子公会活动发布邀约微信公众号运营、答疑业务合作交流中国首届内容生态峰会THANKS再小的领域也有自己的社群

友情提示

1、下载报告失败解决办法
2、PDF文件下载后,可能会被浏览器默认打开,此种情况可以点击浏览器菜单,保存网页到桌面,就可以正常下载了。
3、本站不支持迅雷下载,请使用电脑自带的IE浏览器,或者360浏览器、谷歌浏览器下载即可。
4、本站报告下载后的文档和图纸-无水印,预览文档经过压缩,下载后原文更清晰。

本文(2019年江浙区域互联网行业峰会嘉宾演讲PPT资料合集.rar)为本站 (云闲) 主动上传,三个皮匠报告文库仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知三个皮匠报告文库(点击联系客服),我们立即给予删除!

温馨提示:如果因为网速或其他原因下载失败请重新下载,重复下载不扣分。
客服
商务合作
小程序
服务号
会员动态
会员动态 会员动态:

134**81... 升级为至尊VIP 杰仔 升级为高级VIP

刘** 升级为至尊VIP bi**qu 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为高级VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为高级VIP

sha**ji... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为标准VIP

刘** 升级为高级VIP wei**n_... 升级为高级VIP

139**84... 升级为至尊VIP 张** 升级为标准VIP

131**23... 升级为标准VIP 182**15... 升级为高级VIP

jyh**88... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为高级VIP

186**04... 升级为标准VIP 岳**... 升级为至尊VIP

170**74... 升级为至尊VIP 170**74... 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为高级VIP wei**n_... 升级为高级VIP

137**25... 升级为标准VIP 189**16... 升级为至尊VIP

131**15... 升级为至尊VIP 182**21... 升级为标准VIP

wei**n_... 升级为标准VIP wei**n_... 升级为标准VIP

钢** 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为高级VIP

182**20... 升级为高级VIP 130**92... 升级为至尊VIP

182**20... 升级为标准VIP 137**53... 升级为标准VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP 183**72... 升级为标准VIP

wei**n_... 升级为标准VIP wei**n_... 升级为标准VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为标准VIP

186**75... 升级为标准VIP wei**n_... 升级为至尊VIP

138**33... 升级为高级VIP 136**22... 升级为标准VIP

wei**n_... 升级为标准VIP 老**T 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为至尊VIP

186**08... 升级为标准VIP 180**02... 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为标准VIP

156**46... 升级为至尊VIP 134**78... 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为高级VIP wei**n_... 升级为高级VIP

微**... 升级为标准VIP fre**76... 升级为至尊VIP

无**... 升级为至尊VIP 逖**... 升级为高级VIP

152**82... 升级为标准VIP 187**89... 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为高级VIP wei**n_... 升级为标准VIP

170**74... 升级为至尊VIP 170**74... 升级为至尊VIP

170**74... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为高级VIP

wei**n_... 升级为标准VIP 186**14... 升级为高级VIP

138**11... 升级为高级VIP 188**12... 升级为高级VIP

170**74... 升级为至尊VIP 170**74... 升级为高级VIP

wei**n_... 升级为标准VIP wei**n_... 升级为高级VIP

139**31... 升级为高级VIP 138**80... 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为标准VIP wei**n_... 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为标准VIP 186**12... 升级为高级VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP 156**96... 升级为高级VIP

la**h8 升级为至尊VIP 大**... 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为高级VIP

wei**n_... 升级为标准VIP wei**n_... 升级为至尊VIP

珂珂 升级为至尊VIP 177**30... 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为至尊VIP

wei**n_... 升级为至尊VIP wei**n_... 升级为至尊VIP