【研报】零售行业电商研究框架：需求与供给螺旋式增强-20200621[33页].pdf

1、-1- 周洁（研究助理）周洁（研究助理） 宁浮洁宁浮洁 S1090518090002 丁浙川丁浙川 S1090519070002 需求与供给螺旋式增强需求与供给螺旋式增强 零售电商研究框架零售电商研究框架 证券研究报告证券研究报告| |行业专题报告行业专题报告 可选消费可选消费| |零售零售 2020年年6月月21日日 -2- 零售电商的人、货、场和传统线下的人、货、场不同，零售电商面对的是近零售电商的人、货、场和传统线下的人、货、场不同，零售电商面对的是近10 亿的消费者，消费者在收入水平、教育文化、生长环境等存在较大的不同，需求亿的消费者，消费者在收入水平、教育文化、生长环境等存在较大的不

2、同，需求 是丰富多彩的，同样需求也是分等级，如体验需求、冲动需求、低价需求和品牌是丰富多彩的，同样需求也是分等级，如体验需求、冲动需求、低价需求和品牌 需求，每一个人都有可能产生上千种不同的需求。零售电商通过技术手段找到某需求，每一个人都有可能产生上千种不同的需求。零售电商通过技术手段找到某 一类最大的需求，通过流量规则、服务、商业模式等制定平台调性最大的满足这一类最大的需求，通过流量规则、服务、商业模式等制定平台调性最大的满足这 部分需求，与此同时满足最大需求的同时或将不能兼顾另一端的需求，比如消费部分需求，与此同时满足最大需求的同时或将不能兼顾另一端的需求，比如消费 升级就不能兼顾高性价比

3、等，当某一需求通过技术手段可以高效率实现时，可能升级就不能兼顾高性价比等，当某一需求通过技术手段可以高效率实现时，可能 会诞生出新的平台，如算法推荐的电商平台、直播电商，冲击传统的电商平台。会诞生出新的平台，如算法推荐的电商平台、直播电商，冲击传统的电商平台。 站在零售电商格局稳定到格局混乱的时代，这篇报告研究参考历史零售发展，主站在零售电商格局稳定到格局混乱的时代，这篇报告研究参考历史零售发展，主 要从需求供给两个角度分析零售电商竞争的逻辑，预判产业发展方向。疫情将显要从需求供给两个角度分析零售电商竞争的逻辑，预判产业发展方向。疫情将显 著改变人的消费习惯，未来数字化的趋势不可避免，品牌商和

4、零售可重点关注电著改变人的消费习惯，未来数字化的趋势不可避免，品牌商和零售可重点关注电 商数字化的产业方向，如中心化和私域流量的平台企业。商数字化的产业方向，如中心化和私域流量的平台企业。 人：用户与平台人：用户与平台多样化需求。多样化需求。1）人有不同的需求，越高收入人群的选择度 更大，相对的需求也就更多样化，如品牌化需求、高性价比需求等，随着收入的 提升，对高性价的需求在减弱，对品牌的需求在加强，品牌需求和高价比需求是 交集，而不是并集，本身品牌和高性价比不存在冲突。2）同一种平台能够满足 不同需求的难度比较高，可能需要不同的平台实现不同的客户需求，但平台可能 未来会想向而行。核心主站上，

5、阿里巴巴未来更像拼多多，拼多多也越来越像阿 里巴巴，未来会达到一个稳态，实现平衡；阿里更加精准化的画像，每个页面越 来越像消费者的需求；而拼多多为了实现盈利，持续在原有算法的基础上，加入 更多品牌。 货：品牌与平台货：品牌与平台围绕平台生命周期，合作博弈。围绕平台生命周期，合作博弈。品牌和平台是合作博弈关系 ，刚开始是合作，而后进入博弈；平台需要将有限的平台展位交给最有可能实现 转化和GMV提升的品类或者是品牌，每个阶段具有不同的品类推荐实现平台 GMV增长。 摘要摘要 pOqPpRvNrRsNqQsNqOsMpM8O9R9PnPqQnPnNiNpPpRjMmOoMaQrRxOuOqMyQxN

6、sQmN -3- 场：线下到线上场：线下到线上购物中心购物中心+精品超市精品超市+平价连锁。平价连锁。1）不同的零售电商平台服务 不同的人群：阿里购物中心类型；核心是聚客，品牌聚客、线下聚客、内容 聚客、商户拉新等等；京东消费升级类型，选好品类和做好服务；拼多多 供应链效率深化型，去掉品牌溢价。每个平台的调性不同，在需求满足上定位也 不同。2）我们对于零售电商模式的判断：垂直类不如综合类，自营类不如平台类 ；某些品类天然适合自营，标准化SKU有限的品类适合自营，物流速度要求速度的 适合自营。某些用户对平台的选择有依赖性。 零售本质零售本质效率提升、电商算法精准匹配推动效率持续提升：效率提升、电