2019年布局非招标医院市场.pdf

1、布局非招标医院市场 非招标医院市场的范畴非招标医院市场的范畴 01 有招标准入 等级医院及基层医院 无招标准入 药店（含院内药房、院外药房、DTP药房）、诊所、各类卫生室、民营医院、互联网医院&招标医院市场招标医院市场 非招标医院市场非招标医院市场 非招标医院市场的重要性非招标医院市场的重要性 02 01 02 03 为有批文产品招标失败兜底为有批文产品招标失败兜底 为研发产品尚未或不能成为研发产品尚未或不能成功招标兜底功招标兜底 与招标医院形成互补，与招标医院形成互补，在政策摇摆中避害趋利在政策摇摆中避害趋利 04 05 06 为招标医院市场产品销售为招标医院市场产品销售做延伸拓展做延伸拓展

2、 放弃招标、甚至放弃医保放弃招标、甚至放弃医保（不能进（不能进不愿进不愿进主动退出主动退出），非招标医院，非招标医院市场可市场可为产品销售价格提为产品销售价格提升打开空间升打开空间 OTC产品的主战场产品的主战场 关注关注OTC产品不能进产品不能进医保的最新政策医保的最新政策 非招标医院市场的战略思考 03 营销营销4P 1P强+3P不弱 STEP 1 STEP 2 STEP 3 STEP 4 三三、非招标医院市场的战略思考非招标医院市场的战略思考 超一流的企业做研发、拼超一流的企业做研发、拼产品产品 独家供应，无可替代 绝对刚需 情况很少见，时间难 持久。一流的企业做品牌一流的企业做品牌 强

3、大的线上线下市场推广能力+强大的终端网络及动销能力+强大的线上线下市场推广及销售团队 二流的企业做终端二流的企业做终端 强大的终端网络及动 销能力+强大的线下 销售团队 非招标医院市场销售体系建设非招标医院市场销售体系建设 04 商销业务商销业务 批发模式、深度分销模式、商业高毛控销（含会销）模式、B2B电商模式 01 四、非招标医院非招标医院 市场销售体系建设市场销售体系建设 A、业务分类业务分类 做什么？做什么？KA业务业务 主要适用于大中连锁 底价高毛+药店动销模式、合理前台毛利+后台返利与药店动销挂钩模式、合理毛利+厂家或代理商终端代表门店动销模式 02 O2O电商电商业务业务 05

4、控销业务控销业务 主要适用于诊所、各类卫生室、单体药店、小连锁 03 其他其他业务业务 06 B2C电商电商业务业务 平台型电商、垂直型电商、连锁型电商 04 民营医院、互联网医院、院内院外药房、DTP药房 区域策略+品规策略+价格策略+渠道终端策略+线上线下品牌推广策略 B、业务策略业务策略 如何做？（框架部分）如何做？（框架部分）四、非招标医院市场销售体系建设四、非招标医院市场销售体系建设 C 组织架构组织架构 谁去做？D E F G 各部门业务方案各部门业务方案 如何做？（实施部分）财务预算管理及财务预算管理及 数据统计分析系统数据统计分析系统 人员编制及人员编制及 薪酬考核方案薪酬考核方案 企业文化企业文化 使命、愿景 、核心价值观 四、非招标医院市场销售体系建设四、非招标医院市场销售体系建设 几个重要的问题 05 借鉴先进理念，结合企业实际借鉴先进理念，结合企业实际 探索出一条适合本企业的成功之路 团队建设团队建设 培养为主、外招为辅 OKR管理、票子面子位子管理 财务成本、时间成本 聚焦主要增长点聚焦主要增长点 需求开发为主，货物搬家为辅 大对小错，不断改进 坚持不懈，必有所成。五、几个重要的问题 01 02 03 注重体系建设注重体系建设 从无到有，多点发力。不断改进，生生不息。04