2019年用户端产品商业化设计的博弈.pptx

1、How to Make More Money,同程艺龙 机票预订产品负责人高级产品专家|产品委员会产品分会常委,斯坦福商学院Ignite Program第二期学员曾任职于联想、阿里、百度外卖等公司拥有多个创新产品0到1的经验，68项发明专利，9项国际专利负责过电商、内容、O2O、广告平台等多个大型互联网产品,张 超Tina Zhang,用户体验,商业变现,引子,VS,用户,公司,VS,Any business organization attempts to create and deliver value to its customers,and in turn to extract som

2、e of that value as its revenue.,任何的商业组织都尝试创造和传递用户价值并继而获取部分价值作为收入,企业,创造价值,获取价值,传递价值,用户价值,商业价值,商业价值源于用户价值,满足用户需求,用户付费/第三方付费,议程,1,用户产品的商业价值管理模型,交易型产品设计过程中的博弈,2,01,企业的商业价值,所有用户,从使用产品开始到不再使用为止,每一次的付费行为,公司因此赚到的钱的总和,（用户生命周期）,（用户生命周期价值）,CustomerLife Time Value,用户生命周期模型,用户生命周期净值,用户生命周期价值 获客成本,LTV,CAC,Custome

3、rLife Time Value,3倍,运营成本,Customer Acquisition Cost,Customer Operation Cost,COC,用户生命周期净值管理,用户生命周期净值管理,用户生命周期净值管理,增长模型/海盗模型/AARRR,增长模型/海盗模型/AARRR,增长模型/海盗模型/AARRR,变现-ARPPU的提升,留存-1990模型管理用户,留存-1990模型管理用户,留存-1990模型管理用户,留存-1990模型管理用户,留存-关注休眠用户和流失用户,激活-黄金断崖点,激活-魔法数字,激活-魔法数字,案例-百度外卖,案例-百度外卖,02,交易型产品,电商,o2O,

4、OTA,在交易型产品中用户直接为所获得的商品或服务付费,用户侧,实物商品虚拟商品服务,供给侧,平台自营 供应商,交易型产品,物流,快递 即时配送,交易型产品,支付,+,人,货,场,交易型产品,交易型产品的本质是撮合交易，即匹配,电商,千人千面,人-货,用车,智能派单,海量商品或服务、交易行为独立,OTA：同程艺龙三大业务,火车票,机票,酒店,理解业务必须深入理解行业潜规则,Tips 1,OTA：同程艺龙机票产品,首页,航班列表页,舱位选择页,提交订单页,机票行业特点,机票业务架构,交易型产品典型KPI,GMV-Gross Merchandise Volume,GMV未考虑成本,确定数据指标从理

5、解赚钱的逻辑开始,Tips 2,券利润=收入 成本,=售卖价 X 单量 核算价 X 使用量,=券面值 X 折扣1 X 单量 券面值 X 折扣2 X 单量 X 使用率,=券面值 X 单量 X（折扣1-折扣2 X 使用率）,案例：用车券PM的思考1,用户,机票侧利润=券利润+交叉导流分佣,用车单量 X 单均利润 X 分佣比例,=用车单量 X（利润 券成本）X 分佣比例,案例：用车券PM的思考2,券利润 VS 交叉导流分佣,利润=用车利润 用券成本+用券收入,=用车利润 原价 X 单量+原价 X 单量 X 折扣2 X 使用率,=用车利润+原价 X 单量 X（折扣2 X 使用率-1）,案例：用车券PM

6、的思考3,变换思考的视角可以提升思维的高度使全局价值最大化,Tips 3,交易型产品提升变现的方式,交易型产品核心流程,查询,选择,预订,支付,服务,退改,提升转化,提升均单价,提升转化典型方法-漏斗分析,漏斗分析,减少漏斗层级提升漏斗转化,案例-缩短下单路径,CASE1：电商-填写商品数量弹窗,CASE3：小程序-跳过支付收银台,CASE2：电商-秒杀商品直接下单,案例-增加紧迫感,CASE1：Booking库存、竞争,CASE2：携程-变价提醒、余票数量、竞争,提高均单价