埃森哲：数据变现-车企利润新增长点（2022）（12页）.pdf

1、数据变现车企利润新增长点2021年1-12月，新能源乘用车批发量达331.2万辆，同比增长181%，创历史新高1。背后的原因一方面是车主环保意识增强，双碳市场大趋势突显，电池、电控等技术进步，消费者对新能源车的接受度日渐提高；另一方面，新能源车企，特别是新势力玩家正积极探索新的企业运营和商业模式，为消费者提供更好的购车和用车体验。例如，生产制造上，车企逐渐从硬件向软件过渡；运营上，从传统车辆销售转向直销模式；终端使用上，从单纯的车辆驾驶到各式出行服务创新的转变等。作为全球最大的汽车市场，中国连续12年问鼎汽车销量榜。值得注意的是，中国汽车市场自2017年起由增量转入存量市场。全年累计销量的逐年

2、下跌，引发了新车销售收益下滑，市场竞争持续加剧。车企高管迫切需要找到新的利润增长点来保持自身企业的运转与市场影响力。而数据正是上述一系列探索与转变的基石。随着数据的种类越来越多，体量越来越大，迭代速度越来越快，如何合规精准地收集企业运营、车辆使用和消费者行为数据，并高效地加以应用，使之成为企业新的利润增长点，实现数据变现，是当今各个车企迫切需要解决的问题。（图1）图1.数据种类和体量的爆发客户主机厂系统提供商4S店维修与服务生态服务整合应用提供商1 2021年中国大陆地区新能源汽车销量达299万辆！渗透率达15%！，腾讯网，2022年1月14日2|数据变现：车企利润新增长点数据资产来源：IOT

3、、智能互联种类：非结构化数据容量：超大量（ZB）速度：毫秒、纳秒客户主机厂线下渠道有限数据来源：主机、系统种类：结构化数据容量：中等（TB）速度：每天汽车基础功能数字化转型及整合智能网联及自动驾驶客户主机厂线上线下打通4S店系统提供商数据存储来源：线上线下渠道种类：非结构化数据容量：大量（PB）速度：每分钟聚焦车企数据变现发力点数据变现：车企利润新增长点|3图2.数据变现的发力点车企可以从内部运营和客户服务与体验两方面来挖掘数据变现的机会点。（图2）内部运营方面，车企可以通过整合各个环节的数据，包括产品设计、生产、销售、运营等，来优化效率，最终实现降本增效。以售后环节为例，传统的零部件定价是通

4、过优化经销商的整体返利结构来精简组织流程，设计更高效的激励性政策，最终达到提升车企零部件销售利润的目的。而数据变现的定价策略，则是对经销商的运营情况数据、消费者零部件历史消费记录以及主机厂零部件定价结构进行综合分析，得出最优解。这样做一方面可以确保经销商销售利润最大化，另一方面可以加强车企对日常运营数据的监测，从而协助经销商更高效地销售零部件，如刹车片、润滑油、滤芯等。更进一步，车企还可以直接搭建特定数据平台，设计开发灵活精准的定价软件，并提供前端图形化展示分析仪表盘，实时监测与辅助日常经营活动。企业运营客户服务和体验4|数据变现：车企利润新增长点优化企业整体效率，降本增效提供个性化、高效便捷

5、产品和服务，提升客户体验客户服务和体验方面，车企可以通过梳理消费者线上、线下、店内、店外以及历史购买信息，来提供更加个性化、透明、高效的产品和服务，以此提升客户体验，保持客户粘性。通常，有三种方式可供车企考虑。第一，间接变现。企业可以通过梳理车主在车辆选择、购车体验、保养维修和生活用车全生命周期内的痛点，提供定制、透明、高效的数字化产品和服务，以此提升品牌认可度和忠诚度，加强客户粘性、渗透性和留存率。第二，服务产品直接变现。基于车主的实际需求和历史行为数据，归类各应用场景，并将每个场景下的车主行为、期待、烦恼和环境等因素具象化。深挖各场景下车企可提供的服务，从而设计开发超出客户预期的、按使用付

6、费的内容和产品。第三，生态合作直接变现。车企可以考虑与第三方合作伙伴，如短视频、音乐、电商、基于地理位置的服务商等开展合作。一方面可以为消费者带来丰富的数字生态体验，另一方面也可以从中抽取合作佣金。产品设计：借助车联网收集的车辆数据和车主行为数据，结合消费者洞察，来优化产品设计，如动力控制、车内空间设计、功能设计等。市场营销：在固定的营销预算下，通过特征变量筛选目标用户，并根据人群特征定制内容、渠道和促销产品组合，以此制定精确的营销策略，提升销售线索和营销投入产出比。销售：采用数据模型对销售线索打分，定向推送引导高价值潜在客入店试驾；同时，为销售顾问提供特定客户洞察，包括车型预测、试驾路线预测