果集：社媒电商直播间货盘运营方法论（2022）（43页）.pdf

1、社媒电商直播间货盘运营方法论JI-GUA By集瓜分析师Alison“以 人 为 本”的 货 盘 运 营 方 法 论Contents第 一 章:货 品 与 需 求 匹 配 机 制 解 析第二章：兴趣电商下货盘运营方法论 前期评估 中期布局 动态优化第 三 章:雅 诗 兰 黛 的 货 盘 运 营自播首日表现首日货品布局自播货盘解析第一章直播间货品与需求匹配机制解析集瓜数据兴趣电商基于人们对美好生活的向往兴趣电商，依托于成熟的推荐机制，将货品与消费者的兴趣精准匹配，激发消费者的潜在需求，从而实现销售转化算法学习逐步精准兴趣电商高价低频款组合高价低频款组合直播间人群推荐人群需求激发/转化人与货有丰富

2、的接触机会标签：1.基础标签2.偏好标签3.交易标签4.投放标签货品承接流量能力影响直播间GPM集瓜数据GPM释义：平均每一千个观众下单的总金额，常用来衡量直播间卖货能力GMV货品流量兴趣选购体验品牌效益优质丰富的货品能引起消费者的兴趣，从而提升直播间GPM，推动流量增长，形成闭环；此外，品牌效益同样能为流量推波助澜，最终实现GMV的增长第二章兴趣电商直播间货盘运营方法论前期评估中期布局动态优化前期评估中期布局动态优化集瓜数据01.行业评估02.货品属性评估03.货盘类型评估04.货盘运营策略01.布局直播间类型02.货盘运营布局03.人货匹配布局04.货盘布局节奏01.流量承接效率02.定价

3、策略优化03.货品组合优化0 1行业评估*气泡大小代表利润空间，气泡越大利润空间越高SKU丰富复购频率高SKU单一复购频率低家居用品服饰内衣鞋靴箱包个护家清3C数码家电美妆乳制品类珠宝文玩母婴宠物生鲜钟表配饰玩具乐器图书音像汽车摄影服务人群覆盖面通过对SKU丰富程度，复购频率，利润空间以及人群覆盖面四维度进行行业特点评估，确定品牌四象限定位，为后续定价策略，货品组合等奠定策略基础集瓜数据行业评估货品属性评估货盘类型评估货盘运营策略食品饮料例：汽车类，SKU单一，且通常消费者较长一段时间内不会复购人群兴趣激发第一象限第二象限第三象限第四象限泛人群垂直人群泛人群垂直人群复购人群目的建立连接获取利润

4、持续转化建立连接获取利润获取利润持续转化获取利润低价兴趣货品兴趣低价兴趣货品兴趣垂直人群复购人群垂直人群货品兴趣品牌兴趣货品兴趣品牌兴趣品牌评估SKU丰富、复购频率高SKU丰富、复购频率低SKU单一、复购频率高SKU单一、复购频率低例：服饰类，SKU更新快，消费者复购频率高例：服饰类，货品人群无限制，人群覆盖面广例：服饰类，利润空间较高，可转私域后持续运营例：服饰类，优质低价货品实现快速拉新下单，并建立信任度例：数码家电类，SKU丰富，但通常消费者短期内不会复购例：数码家电类，泛人群可建立链接，精准人群做转化例：数码家电类，基于复购低，在单次下单即需获取利润例：数码家电类，优质低价货品可实现转

5、化例：乳制品类，SKU单一，但消费者日常需求，复购频率高例：乳制品类，购买人群相对垂直，以负责家庭日常开销人群为主例：乳制品类，快消品，可实现持续转化例：乳制品类，品牌以及货品本身营养成分引起消费者兴趣例：汽车类，高价产品，需要反复比较，需要瞄准垂直人群例：汽车类，短期内不会复购产品，在单次下单即需获取利润例：汽车类，品牌以及货品本身性能来引起消费者兴趣品牌评估后确定对应货盘运营策略，不同象限品牌货品对于人群需求的兴趣激发存在差异0 1行业评估集瓜数据行业评估货品属性评估货盘类型评估货盘运营策略品牌下货品属性需要有进一步细分评估，综合考虑货品内外在相关属性；通常直播间商品需要具有易展示，新奇，

6、市场渗透率高等特点行业评估货品属性评估货盘类型评估货盘运营策略0 2货品属性评估集瓜数据货品外在属性货品自身属性1.入门式货盘货盘类别：均为同一品类产品，如均为美妆相关产品货品数量：较少，5款SKU以内，反复主推其中一款优势：入门式，简单易操作、货盘要求低劣势：受众面单一，对泛流量承接能力较弱2、进阶垂直货盘货盘类别：均为同一品类产品，如均为美妆相关产品货品数量：较丰富，20款以上，持续上新优势：精准垂直人群，转化率高劣势：需要较高的组货运营能力以及货品品质来承载二次流量3、品类复合型货盘货盘类别：多种品类组合，例如乳制品、美妆等多个产品品类货品数量：丰富，30款以上优势：品类丰富，流量承接能