1、 为什么可能： 利用各个触点和渠道的数据深入了解会员 基于不同会员实行不同的运营策略与执行方式 为什么必要： 消费者所处环境的变化数字触点随时“动摇”忠诚度 “建围墙，树篱笆”在全行业兴起长期的关系更好的数据更可靠的触达诱饵 + 触点 + 规则 会员，是私域流量中的“战斗机”，消费者中的“精英” 更高的引流难度： 会员不是一次性关系，所以消费者可能会更犹豫 消费者可以成为你的会员，但很容易变成“僵尸”会员 更高的策略要求： 对会员的诱饵是长期的诱饵 对会员的规则是长期的规则 更高的触点要求： 数据抓取 数据打通 数据模型 忠诚付费会员制 赋能“代理人”模式 会员裂变模式 虚拟会员模式 深度数据

2、驱动模式 Costco在2018年营收为1415.76亿美元，同比2017财年增长了9.73%。其中商品销售营收为1384.34亿美元，占总体营收97.78%，会员费营收为31.42亿美元，占总体营收2.22%；净利润为31.34亿美元。相当于其净利润约等于会员费营收。 Costco的策略是降低商品利润率，然后通过会员费获得利润，将提供商品变为一种服务，而不是赚取商品差价。每单消费返现每单消费返现物流成本物流成本购物折扣和百购物折扣和百元券元券爱奇艺、知乎爱奇艺、知乎会员权益会员权益总成本总成本表面上0.5%2%，平均每个会员年成本约150元平均每个会员约150元1500元约150元约2000

3、元实际上0.5%2%，平均每个会员年成本约150元平均每个会员不超过50元（因为物流边际成本很低）平均每个会员50元左右（百元券要抢，大部分时候抢不到，折扣比例极低）几乎是0约250元京东付出的：京东得到的：超过1000万在籍Plus会员（18年9月6日京东官方宣布的数据）150元300元/年的会员费 京东实际会员年直接成本只有不超过100元平均会员年购物金额增长500元以上，即超过50亿元销售额增量35岁以下的年轻会员占65%，近三分之二的会员居住在一二线城市，会员中接近90%是本科及以上的高学历人群，会员中的忠诚型用户占比达98% 强悍的“异业合作”的资源 第一：让消费者支付费用成为VIP

4、，锁定了消费者未来的消费粘性。 第二：提供的“诱饵”足够吸引人：号称十倍京豆 + 免运费。 第三：免运费是非常棒的策略，尽管不是无限制使用（每个月有6次的限制），但仍然让消费者感觉到大大的便宜和优越感，而实际上对于企业自身成本的增加几乎可以忽略。 第四，VIP会员是一个天然的人群筛选器，直接筛选出最优质的人群。而优质人群的需求又可以进一步加以挖掘以创造更多价值。 成功之匙： 诱饵（权益设计） 精算 存量客户数量 坑： 行业 产品 频次零售商（线上、含020）零售商门店引入端：Acquisition交易数据/平台其他数据经销商中小门店交易数据/消费者数据（主要是行为数据）会员沉淀赋能中间商和卖场

5、中间商赋能：数据的赋能基于产品的一物一码零售商、经销商、服务商等中间环节的数据合作会员再运营：基于标签的one on one沟通与运营会员电商再次触达：私域数据对接公域数据MA转化端：Revenue留存与裂变：Retain & Refer 消费行为 社群行为 浏览行为 个人属性线下小程序网站APP5000个专业的育儿顾问，每个人平均服务350个会员。而优秀的育儿顾问，可能服务数千个会员。育儿顾问自行决定如何服务，以及优惠券及金额的分配。平均每个育儿顾问的年产值近100万。平均“坪效”169元，远超业界90元平均水平。 消费者全链路数据 T-CRM系统：业务管理系统 + 消费者洞察系统 定制化提

6、供的育儿知识库：作为服务，也作为创造高频互动的话题 APP作为服务的出口和业务的闭环 成功之匙： 激发代理人的意愿 提升代理人的能力 坑： 自有闭环 代理商素质 代理商忠诚度 提示：有风险！ 最初玩法：多级分销模式（互联网传销，被罚款近千万），用户缴纳365元的会员费成为云集的店主，获得在平台上卖货及发展下线的资格。店主每邀请一位新用户均可获得相应的佣金，邀请满160人(直接邀请30名、间接邀请130名)可升级为“导师”，团队满1000人可升级为“合伙人”。团队的销售，店主（上线）抽佣，下线无限层级 被罚后：云集微店调整后的模式变成了经理、主管、店主三个层级店主邀请新店主满100人即可成为“主