迪森股份：2012年12月13日调研活动附件之机构调研纪要.DOCX

1、广州迪森热能技术股份有限公司机构调研纪要交流时间2012年12月13日 14：0016：00公司参会人员陈燕芳、黄博会议主题公司业务及日常经营情况机构投资者参会情况广发证券 元梓槐，曹勇，陈达；广州证券 王志成；国元证券 姚春雷；国泰君安 陆晨辉；万家基金 朱颖；华创证券 谢天卉。1、 问：请谈一下公司目前的新订单情况？答：在市场开拓方面，公司更加注重合同的质量，倾向于选择资金实力强、信用程度高、发展前景好、蒸汽或热力用量多的优质大型企业，走“精品项目”路线，提高公司经营抗风险能力。“精品路线”带来谈判周期的延长，公司将加大市场开拓力度。2、问：随着公司发展壮大，订单数量不断增加，请问原料保障

2、方面公司是如何考虑的？答：随着BMF燃料供应社会化、市场化不断提升，公司逐渐提高BMF燃料的外购比重，形成了自产BMF和外购BMF相结合的原料保障模式，未来公司将继续加大BMF燃料对外采购。根据可再生能源中长期发展规划，我国林业枝桠和林业废弃物年可获得量约9亿吨，大约3亿吨可作原料使用，折合约2亿吨标准煤。我国农作物秸秆年产生量约6亿吨，除部分作为造纸原料和畜牧饲料外，大约3亿吨可作为原料使用，折合1.5亿吨标准煤。到2010年生物质固体成型燃料年利用量达到100万吨，到2020年全国生物质固体成型燃料年利用量达到5,000万吨。3、请问公司的定价机制及调价机制？答：公司与主要客户定价一般以客

3、户原使用的传统化石燃料（天然气、轻质柴油、燃料油）成本为参考，在此成本基础上下浮一定幅度（一般为2540），作为公司与用户结算的基础价格，即“地板价”，使得用户通过使用生物质能源节约燃料成本，同时，公司亦能获得合理利润。在与客户履行合同的过程中，当传统化石燃料价格上涨达到一定幅度时，将在“地板价”的基础上上调热能供应价格（部分客户根据PPI指数或热值等指标上调）。从为用户节能角度考虑，上调后的价格一般不高于使用传统化石燃料的成本，即“天花板价”。当传统化石燃料价格下降一定幅度，导致生物质能源的价格低于地板价，使公司无法保持合理利润时，公司可选择暂缓运行该项目，用户可重新使用传统化石能源维持正常

4、生产。此外，若公司原材料价格大幅上涨，公司可与客户协商提高价格。公司与客户一般约定了年消耗BMF保底量，当客户年使用量低于保底量时，将按照实际使用量与保底量之差给予公司补偿。4、问：从环保角度说，相对于天然气，生物质燃料仍具有优势吗？答：相对于天然气，燃烧生物质仍具有环保优势：项目烟尘NOXSO2迪森2011年6月20日监测数据（珠海市环境保护监测站监测数据）27mg/m3146mg/m32mg/m3国家标准限定值（天然气）50mg/m3400mg/m3100mg/m3注：公司数据为红塔纸业热能运行项目的检测结果，来自于珠海市环境保护监测站监测报告（珠环监气2011第0603号）5、问：请问相

5、对于同行业的其他公司，公司有哪些竞争优势？答：（1）公司成立至今，一直从事与热能技术相关的业务，在该领域有深厚的技术积累，保证公司众多热能运行项目稳定运行，特别是随着华美钢铁生物质气化项目高温除尘改造的顺利推进，为公司未来进入工业窑炉领域奠定良好基础。（2）经过近几年的发展，公司已经有100余个正在运行或即将运行的热能服务项目，客户群体涵盖了造纸、钢铁、建材、纺织、医药化工、食品饮料等近20个行业，形成了强大的行业先发优势，并对新进入者形成市场壁垒（3）由公司负责在客户现场投资建设生物质热能运行装置，可为客户降低由于使用新能源而带来的投资风险。公司负责热能服务系统的运营管理，可降低客户的技术风险和管理风险，并降低运营成本。公司与客户签订的热能运营服务合同期较长（一般为8-10年或者按约定合同总量与最低年保底量折算约8-10年），与客户形成长期、稳定、排他、共赢的合作关系。随着客户的增加，公司营业收入呈累加式增长。3