致趣百川：2022年B2B市场获客优化指南（50页）.pdf

1、* 原报告版权归 CMI 及其相关合作伙伴所有，致趣百川仅做观点汉化搬运及解读，如有侵权可联系删除B2B市场获客优化指南前言市场获客是 B2B 企业重要的业绩指标。围绕着企业的市场获客路径，许多先进企业开始发展出一套完整的体系，让市场各个部门之间通力合作，共同高效完成获客指标。无论是我们一直强调的市场漏斗，还是硅谷流行的销售蝴蝶模型，其本质都是围绕着市场获客进行阶段化划分，并把每个阶段的工作交给专业的团队，高效提升每个环节的效率，进而让整个过程变得高效而顺畅。这也意味着，高效的会场获客不能仅仅是市场部门的职责，而是从流量到成单整个阶段，都需采取行动。事实上，对于市场营销有着精细化阶段划分和分工

2、协作的企业会在增长结果上，有着巨大的优势。一些企业还没有建立漏斗，主要是因为在形成自己的商机获取漏斗的过程中，仍然面临着非常多的挑战。根据 Adobe 在2021 年发布的亚洲 B2B 营销状况报告指出：亚洲 B2B营销人员面临的 3 大挑战是衡量投资回报率和归因、需求和潜在客户的产生，其次是由于营销和销售系统不同而导致的不一致和破碎的客户体验。在 B2B 企业市场获客的常规操作下，Leads、MQL，SQL 的获取指标是否符合公司的预期？ LeadstoCash 的供应链的每一个环节是否达到都最优、最高效？各项目标的制定又是否合理？还是您苦于达不到理想指标，又不知如何改善？本手册会从以上几个

3、方面，阐述市场获客的优化方法。并针对如何扩大流量开口、潜在客户的产生、与市场与销售如何协同才能创造流畅的获客流程给出具体的解决方案。CONTENTS第一章：B2B 市场获客及典型困扰一、B2B 市场获客现状 P3 常用的市场获客阶段组成 P3 市场获客各个环节的健康指标 P5二、典型问题 P6 断裂型漏斗 P6 直筒型漏斗 P7 前宽后窄型漏斗 P8 头大尾小型漏斗 P9第二章：B2B 市场获客各个环节优化思路环节 1. 扩大开口流量 P12 方式 1: 内容获客 P13内容获客优化方式 P14内容获客指标衡量 P17内容营销中，Leads 到 MQL 的优化方式 P18 方式 2: 活动获客

4、 P19活动营销中，那些可以成为获客关键点？ P20如何衡量单场活动的质量 P22如何针对以上衡量指标，进行优化？ P22 方式 3:SEM P23如何优化您的 SEM 效果 P24如何优化 SEM 的成本？ P26 在此阶段，您所需要的 Martech工具 P27环节 2：从被吸引到希望采购？ P28 方法 1：通过孵化型内容、活动、直接获取较成熟的潜在客户 P30 方法 2：SDR 持续孵化为成熟线索 P31 在此阶段，您所需要的 Martech工具 P36环节 3: 提高 MQL 到 SQL 的转出率 P37 方式 1: 建立 Sales&Marketing 协作方式 P39 方式 2:

5、 打通市场和销售数据，让双方协作指标透明 P41 方式 3: 为涉及双方团队的指标，树立明确的标准和约束 P42 方式 4: 建立线索转出和销售反馈的奖惩机制 P43 在此阶段，您所需要的 Martech工具 P44环节 4. 环节 4. 优化市场获客的其他方式 P45结语 P471B2B 市场获客优化指南Part IB2B 市场获客及典型困扰B2B 市场获客优化指南2B2B 市场获客优化指南由于发展惯性，国内许多传统 B2B 企业对于市场与销售的商机协作仍缺乏认知，多采用以销售为主导的营收体系。随着增长压力的提升，这种模式的缺陷也越来越明显：销售团队精力有限，无法承担线索的培育工作；市场端与

6、行业客户沟通的触点，无法物尽其用。虽然不少 B2B 企业已经建立起了营销漏斗，但对于各个环节提升的重点工作和方法缺乏实践，导致流程断层、效率不高等问题时有发生。根据埃森哲B2B 业务的破局之道：数字化重塑营销服体系的报告， B2B业务中最令人头疼的三件事情， 分别分布在获客 （市场端）、方案（销售端）和服务（客户成功/售后）。B2B 市场获客现状Part IB2B 市场获客及典型困扰您认为 B2B 业务中最令您头疼的事情是哪个？如何高效获客71%71%69%63%62%50%36%管理交付和回款风险更专业的销售专家灵活可复制的定制化解决方案加强现有 CRM 系统高层投入在销售上的时间合作意愿（