招商信诺：明晰格局敢于破局招商信诺人寿的融变之道（17页）.pdf

1、明晰格局、敢于破局，明晰格局、敢于破局，招商信诺人寿的招商信诺人寿的“融融变变”之道之道招商信诺人寿资深市场总监及客户体验官徐静我国保险业在过去取得了显著成就。机遇和挑战并存，但在整体大势中，机遇大于挑战。而未来，在低出生率、人口老龄化、金融科技的深化以及成熟的健康观念等多重因素的相互影响下，保险业又将呈现另一番竞争态势。招商信诺人寿作为我国加入 WTO 后首批中外合资寿险公司之一，在我国开放方针的指引下，走出了一条融合中国和全球资源之长的经营之路，为企业和个人提供涵盖保险保障、健康管理、财富规划在内的产品及服务，成为规模和效益均衡的寿险公司，摸索出了一条独特的发展路径。一、融之道：深耕一、融

2、之道：深耕 2020 载，全球资源与中国智慧载，全球资源与中国智慧2001 年我国加入 WTO，根据我国加入世贸组织的承诺，保险业过渡期只有 3 年，比其他金融行业提前两年全面对外开放，列为开放力度最大的行业。20022004 年成为外资保险进入我国市场高峰期。2003 年 9 月，招商信诺人寿在获得原保险监督管理委员会正式批复后在深圳正式成立，作为我国入世后的首批中外合资寿险公司之一，开启了在中国市场的发展旅程。2003 年，我国市场共有 61 家保险公司，据统计资料显示，这一年我国全国保费收入 3880.4 亿元，同比增长 27.1%。保险深度为 3.33%，比上年增长 0.35 个百分点

3、；保险密度287.44 元/人，比上年增长 49.84 元。这一时期我国 GDP 保持 8%以上的增长率，远高于全球 2%4%的平均经济增长率，全行业处于加速上升期。招商信诺人寿虽得天时与地利而生，但挑战也是巨大的：如何基于两大股东的资源、渠道和能力，独辟蹊径地在中国市场发展，考验管理层的融通能力。一直以来，零售业务是招商银行的强项，招商银行体系中不同层级客户对保险有不同的需求，尤其是高净值的私人银行客户，对先进医疗健康服务有强烈的需求。而信诺集团在全球与上百万个医疗网络有合作关系，提供包括体检、治疗、保健等医疗服务和费用补偿在内的服务。招商信诺人寿在发展之初的定位很明确：结合股东双方的客户资

4、源，沿袭或选择性采纳双方股东的产品、技术，定位于寿险、健康医疗险、中高端的健康医疗险渠道，力求资本、盈利水平与业务规模相匹配，在规模和收益之间取得一个平衡点。但在具体的措施和手段上，则需要根据中国保险业当时的情况来调整。2002 年，国有保险公司改革全面展开，新修订的保险法开始实施，我国保险业站在一个发展的历史起点上，几大保险公司在管理制度、服务质量上与国际接轨。从 1992 年起引入的个人寿险代理人制度已经在中国个人寿险业务中遍地开花，一改以往专业度不高、市场反应慢以及逆向选择的兼业代理模式。2003 年，我国“中”字头的保险公司接连在香港、纽约等地上市，在规模和业务发展中，均在市场上起到引

5、领作用。面对早先进入市场的外资保险公司以及现代化治理的中资保险公司，招商信诺人寿需要在强手林立的竞争环境中找到自己的定位。定位不仅限于经营理念，还有销售策略和产品进入时机。通过对销售策略的观察与分析，招商信诺人寿在初创时没有采用业界盛行的代理人制度，而是与招行信用卡中心合作，另辟蹊径推出网电营销，成为国内首家采用电话销售的保险企业。截至 2022 年，招商信诺人寿电销渠道市场份额排名稳居合资保险公司第一名。在销售渠道的选择中，招商信诺人寿以“最懂银行、高客领先、特色鲜明、专业制胜”为方针发展银行保险，在全国上千家银行网点为客户提供保险产品和服务。2018 年 6 月，期缴业务实现半年度即超越市

6、场，列居合资寿险公司第一。2009 年，招商信诺人寿引进国际先进的健康险模式和理念，正式启动在我国的高端医疗险业务并启用经纪代理，为团体和个人客户提供优势显著的高端健康医疗险产品及服务，市场口碑和业务规模均位于市场前列。上述经营策略依循着更好发挥股东双方的渠道优势和资源优势而不断演进。特别是 2009 年，我国国内生产总值增长率为 8.7%，人均 GDP 达到 3832 美元时，根据国际经验，当国家人均 GDP 达到 3000 美元，人们的健康理念和健康消费会发生质的飞跃，招商信诺人寿敏锐抓住时机，充分借助外方股东在全球医疗健康领域的资源，将长板做长，适时推出高端医疗险业务，从而建立独有的竞争