酒鬼酒-内参酒鬼双轮驱动全国化路径清晰-211110（19页）.pdf

1、产品：精简 sku，红坛核心、传承区域核心。公司 sku 总数从 15 年的超 400 个降到 19 年的 85 个以内，产品矩阵愈发清晰。从产品结构上看，红坛仍为主要大单品。预计 21 年酒鬼系列中红坛占比 25%以上;紫坛、传承分别占比 10%左右;透明装虽非核心单品，但深受消费者喜爱，占比20%以上;黄坛占比个位数;馥郁经典、酒鬼 1956 等非标品占比 20%多。未来红坛占比有望提升，确立绝对核心地位;传承占比提升，成为区域核心。 2)渠道：换代提振渠道利润，省内外分开运作减少窜货。由于湖南高桥市场是全国有名的白酒流货基地，省内外分开运作有望降低窜货的可能性。红坛：20 年 10 月，

2、红坛换新推出红坛 18 和红坛 20，分别针对省内、省外。21Q2 老红坛库存耗尽，新红坛开始放量，当前红 18、红 20 终端成交价为 380-450、400 多元，已接近目标水平，单瓶终端毛利率 15%以上，具备一定竞争力。紫坛：20 年上半年，紫坛换新推出柔和紫坛，主打省内，今年表现相对平淡、终端利润偏低，预计系酒鬼 1956、红坛高度柔和(批价 350-360)价格带相近影响。传承：主打省外和省内团购，成交价约 350。大众消费崛起+高端酒打开价格空间，次高端发展迎机遇。三公消费受限后，大众消费迅速崛起，居民消费能力提高为次高端量价齐升提供物质基础，次高端需求释放。此外，高端酒价格带上

3、移，酱酒热倒逼价格升级加速，次高端向上空间打开。次高端格局分散，份额有望进一步集中。20 年水晶剑占比约 22%，CR2市占率不及 40%。我们认为，次高端量价齐升需要品牌力的保障，疫情也加速抗风险能力差的中小酒企出清，预计未来名酒龙头将继续收割市场份额。历经波折，错失成为强势地产酒的良机。从整体看，酒鬼酒湖南市占率约 5%， CR2(酒鬼酒+湘窖)占比不足 10%，湘酒占比共计约 30%，黔酒占比 20%，川酒占比 20%，鄂酒、苏酒、皖酒及其他外来品牌占比约30%。对比其他省份，古井、洋河、顺鑫、汾酒在本省内的市占率约 26%、 33%、33%、58%，湘酒省内市占率较低。从次高端市场看，

4、江苏、安徽 次高端市场地产酒 CR1 均在 35%以上，CR2 在 50%以上，湖南酒鬼次高端占比 10%左右。湖南省内多家重点酒企规模位于 1-3 亿，大部分只有几千万元，且产品价格带多集中在中档、次高档。我们认为，酒鬼酒在本地市场实力偏弱，主要系：1)2000-2010 年间，大众品牌意识逐步增强，但酒鬼酒历经改制、集团抽逃资金、股权拍卖等波折，错失成长为强势地产酒的良机;2)湖南市场开放程度较高，拥有全国闻名的高桥大市场，外来名酒流入瓜分份额。政策扶持振兴湘酒，酒鬼有望率先受益。2018 年湖南省酒业协会发布湘酒发展白皮书，挑明湘酒发展现状;2019 年省领导开展白酒发展专题工作，召开座

5、谈会，并赴酒鬼酒、湘窖等 5 家龙头酒企实地调研; 2020年起，湘西、邵阳、常德等政府出台政策文件，加大对湘酒的扶持力度。其中，湘西州规划，到 25 年白酒产业主营业收入突破 100 亿，力争培育年收入超过 70 亿元的白酒企业 1 户，10 亿元以上 1 户，亿元以上企业 20户。我们认为，政策引导下，未来有望规范湘酒成为公务接待用酒，酒鬼作为湘酒龙头，有望充分获益。我们认为，酒鬼一直以来并未以地产酒的模式运作，湖南市场兼容并济，通过抢存量来打造地产酒的模式可能难以走通，故中长期省内市占率对标徽酒、苏酒的可能性较低。湖南次高端体量约 40 亿，参考湖南人均GDP 过去 10 年 CAGR 为 11%，假设湖南省内次高端 20-25 年 CAGR 为12-15%，酒鬼系列市占率提升至 15%(对标省内剑南春)，对应 25 年省内规模约 10-12 亿元。