千禾味业-首次覆盖报告：高端酱油领军者剑指全国化-210825（41页）.pdf

1、海天主攻餐饮端+中低端市场。海天2000年已经拥有18万吨酱油产能，为酱油第一企业，主攻餐饮渠道可以将产能的规模优势能够最大程度释放(单个餐厅调味品用量等于数百个家庭的用量，且消费频率与翻桌率成正比)，酱油行业上游标准化程度高，龙头可以通过低成本战略形成规模效应。千禾主攻C端+高端市场。2001年千禾才刚开始由焦糖色(食品添加剂)向下游转型，面临着自身市场基础薄弱、低端竞品区域割据、海天等头部企业渠道优势较难撼动的局面，恰逢2000-2010年商超大发展，千禾匹配自身“零添加”差异化定位，集中资源主攻以头部大型连锁商超为主的C端渠道是其必然选择。公司的渠道策略与产品策略一脉相承，极具战略前瞻性

2、，同时执行上积极灵活，千禾作为行业挑战者，成功通过差异化策略突出重围。千禾未来渠道扩张潜力较大。公司渠道扩张策略较为积极，商超渠道不断提高单店产出+完善空白BC商超网点覆盖，大力开发电商渠道，疫情以来积极拥抱社区团购渠道，特别是自21Q2以来外埠市场开始积极拓展传统渠道，目前北部地区传统渠道已经有较为成功的打法，未来有望在其他外埠市场进行推广。公司不断丰富渠道结构，提升运营效率和渠道竞争力，未来渠道扩张和下沉的空间仍然较大。现阶段海天的渠道重心在于渠道下沉(镇村一级)，中炬的渠道重心在于餐饮渠道持续渗透，我们认为公司未来在高端酱油领域仍有充分的发育时间与空间。千禾在商超的动销模式为导购地推。千

3、禾通过“大规模购买陈列+导购员地推”的动销模式，向消费者传递“零添加”概念，在消费者心智中建立“零添加=健康，健康=千禾”的认知，建立与消费者的情感链接，让消费者对千禾产品与理念产生认同感，实现有效动销与长期复购。跟据渠道调研，我们认为调味品定位越高的产品越依赖消费者群体培育，千禾在商超渠道的核心竞争力在于长期设置专职导购人员，千禾导购员90%的岗位职责是推广零添加，导购员人效高达1万以上/人/月，若取消导购员，单个网点销售额一般会大幅下降;海天偶尔配置导购员，但是其岗位职责的90%是上货以及保持货架整齐，与千禾的导购员有本质区别。通过商超不断提升品牌力，千禾在商超渠道份额位于第二梯队。千禾的核心商超网点覆盖率逐步接近天花板，同时自疫情以来社区团购渠道也有所分流，千禾在商超渠道增速趋缓。全国范围来看，商超渠道开发成效显著，全国范围内KA基本已实现全覆盖，部分核心BC商超也已覆盖，千禾在商超渠道份额近15%，稳稳占据第二梯队。