2021年中国植发市场发展空间与竞争格局研究报告（57页）.pdf

1、融资后资源、流量将向头部连锁植发机构集中。2017 年，雍禾植发获得 3 亿元融资，投后估值在 5 亿元。2018 年，碧莲盛获得 5 亿元战略投资，大麦微针植发也向外界透露已与红杉资本初步达成意向。资本的进入使头部企业的门店扩张及营销推广获得足够的资金支持，整个行业进行快速扩张，从 17年到现在，整个植发市场的发展到达黄金期。连锁植发机构品牌知名度提高之后，营销与资源配置的虹吸作用会吸引更多高技术的医生，并吸纳更多消费者，进而走上越来越经济化的运营道路。我们认为，植发行业的经营壁垒在于营销、运营的获客能力，叠加医护团队的履约能力，共同构建的品牌竞争力。按照雍禾招股书数据计算，植发机构最高的成

2、本或费用支出为销售费用、医护人员薪酬、租金及设备的摊销，2020 年三项占收入的比重为 48%、10%、9%。如此高比例的营销费用主要系当前市场未被充分教育，在颜值经济崛起、植发需求快速增长的阶段，各大植发机构仍在以高比例的营销投入教育市场，跑马圈地。首先，由于植发的必要性相对牙科、眼科疾病等相对较弱；同时，相对于女性的面部医美来说男性相关诉求较弱，且植发机构没有公立医院权威背书产生的自然流量，因此在当前市场环境下需要投入大量资源获取客流以实现消费者的可触达性。同维度竞争，营销投放量是获客关键。从广告投入角度看，雍禾 18-20 年包括广告和人员薪酬类的投入为 4.6、6.5、7.8 亿元，其

3、招股书披露的主要竞争对手 2020年植发业务收入（预计是各家公司的主要收入来源）分别为 7.1、6.0、4.9 亿元，雍禾 20 年的销售费用已超过部分对手的植发收入体量，在流量获取方面具备显著优势。雍禾在全国有 6 家电销中心，均面向全国进行营销推广，主要竞争对手 1-2家。跨界竞争中，医护团队的稳定履约是经营壁垒。如果面对跨行业竞争的对手，例如互联网企业跨界进入植发行业，则履约团队（医护人员）是难以被简单复制的。对于正规植发机构而言，植发医生首先需求医师执业资格证明，进而从事 3-12 个月不等的相关培训方可上岗。同时，一场植发手术一般需要植发医生、分离师、种植师、护士等 3-5 位医护人员配合完成。头部植发机构在医护团队方面的壁垒：1） 成熟、稳定的品牌对医护人员的吸引力：行业医生虽离开公立医院，但声誉、科研技术的跟进仍然重要，头部植发机构将提供稳定的工作环境。同时由于成熟的分离师、护士团队可以更好的辅助提高植发手术的成功率，因此知名医生倾向于在具备合作熟悉、操作数量的辅助团队的机构任职。2） 前台单量是后台操作成功度、医护团队稳定的保证：植发手术在难度、审美方面要求低于面部或口腔等手术，但需要大量手术的训练。头部机构前台强大的引流能力能保证医生产能的充分利用，不仅带来熟练度保持较高，且提成高而稳定，是维持医护团队稳定性的重要因素