【公司研究】贝泰妮-投资价值分析报告：专注敏感肌的国产化妆品龙头-210416（47页）.pdf

1、拓展私域流量、潜力较大近年来互联网流量红利效应逐渐减弱、潜在网购用户增量趋于稳定、头部电商竞争日趋激烈，导致薇诺娜官方旗舰店(天猫)、薇诺娜网上商城等以公域流量为主的平台获客费用率上升，获客边际效益有所下降。在原有电商平台已经树立规模优势、继续实现良好增长的背景下，公司积极拓展私域流量、利用微信公众号等开放平台建立线上自营店铺、将线下流量引流到线上自营店铺等方式自主获取流量、获客性价比更高，并可促进线上渠道多元化、拓展新增长点。分公域和私域流量来看，来自公域流量(天猫、京东、唯品会、小红书、抖音、考拉等平台，以及公司自有的薇诺娜网上商城)的销售额在总体线上销售中占比最大，2019 年占 55.

2、50%，20182019 年贡献销售额分别同比增长 55%、 70%，20 年上半年占比提升至 62.79%;私域流量(薇诺娜专柜服务平台，线下BA 向线上引流)方面 20172019 年逐年提升至 16.41%，20 年上半年因疫情影响、线下门店较长时间未能正常营业、因此线下 BA 向线上引流贡献的私域流量销售亦有受损。但值得注意的是，私域流量(薇诺娜专柜服务平台)2017 年2020H1 新增注册用户数分别为 8.36 万人、11.89 万人、19.00 万人和 8.85 万人，该渠道复购率在各平台中为最高、20182019 年超过 50%，明显高于公司其他平台 30%左右的复购率。另外，

3、该业务的客单价和成交转化率均为各线上平台中最高，说明公司通过线下 BA 的推荐形成了更强的用户忠诚度，线下向线上引流效果明显。另外，公司还将公域流量和私域流量相结合，自 2018 年初开始，公司通过在微信平台投放广告、短视频获取新用户关注公司品牌公众号(薇诺娜 WINONA)，通过公众号定期文章及活动推送引导销售转化;与此同时通过建立微信群进行会员维护，通过定期或不定期推送文章或产品信息等方式，进行老客户的留存及复购。该销售渠道有效实现了公域流量和私域流量的结合，尽管目前销售规模及占比尚较小(占线上销售的 1%左右)，但具备一定的发展潜力。微信小程序于 2018 年度上线以来，截至 2020

4、年末公司超级用户部维护的微信小程序会员社群 142 个，社群用户数量达到 2.22 万人。拓品类、多品牌阵容初具，期待后续多点开花公司明星单品特护霜 2019 年占主营业务收入的 18.36%，在此基础上延伸出了 13 大系列，其中舒敏系列为最强势系列、2019 年收入占比为 38.11%。除了明星单品特护霜和王牌舒敏系列持续畅销外，公司在 2020 年成功实现了防晒乳产品单品的打造、该款产品获得 2020 年天猫会员臻享品牌荣誉，明星单品不断扩充。公司将采取“聚焦主品牌、拓展子品牌”的品牌策略。未来在主品牌薇诺娜方面，公司将继续围绕敏感肌护肤主题开发新品，如美白、防晒、抗衰等功效领域，并拓展品类至儿童(WINONA BABY)、彩妆等品类，提升主品牌的市场份额。目前薇诺娜主品牌占公司收入比例较高，2019 年收入占比 99.37%;另储备有规模较小的定位痘痘肌肤护理的品牌痘痘康、高端皮肤修护品牌 Beauty answers、定位干燥性皮肤护理的资润品牌，多品牌发展具想象空间。