【公司研究】ST舍得-真金火炼沱牌舍得曲折探索走向康庄大道-210405（28页）.pdf

1、基地市场较为薄弱，大单品战略叠加老酒战略有利于培育消费群体公司区域分布呈现泛全国化特征，基地市场竞争较为激烈公司地处四川白酒大省，为川酒六朵金花之一，川酒身份决定公司在省内面对激烈的竞争。近年来公司一直努力推动舍得全国化进程，目前已经形成了“川冀鲁豫”四大相对强势区域。根据公司年报，近 3 年四川省销售收入在公司整体销售收入中的占比均在 20%以上。但相比今世缘、口子窖等基地市场占营收比例在近 50%以上的次高端企业，公司在四大区域的体量并没有形成特别强的基地市场优势。整体来看，公司所处次高端价格带使得公司无论在基地市场还是全国化市场均面临较强的竞争。次高端不确定性仍强，酒企突围一靠创新，二靠

2、时机次高端白酒目前行业集中度低，没有出现明显的全国龙头，品牌、渠道竞争十分激烈，不确定性较强。企业要在次高端行业中取得竞争优势，一靠创新，二要利用竞争对手犯错产生的时机。创新：次高端是白酒最需要创新的价格带，深度考验管理层的智慧。产品创新方面，主动适应消费升级和新一代消费文化，推动产品结构升级，刺激消费者的购买需求;渠道创新方面，加强线上线下联动，推进渠道扁平化建设，加强消费者的服务管理;机制创新方面，通过混合所有制改革、股权激励、员工持股、引入战略投资者等措施，注入企业长期发展动力。时机：做好自己的同时等待对手的犯错。品牌策略方面，准确把握自身品牌定位，在巩固既有产品品牌力的前提下适度推进品牌升级，不搞“大跃进”式的品牌升级。省内市场运作方面，应当从渠道端发力，推动渠道下沉，深耕省内的基地市场，不能错误认为省内市场已无发展空间，将全部力量用于发展省外市场。全国化市场运作方面，要步步为营进行省外扩张，在渠道扩张的同时逐渐树立品牌力，不搞“全面铺开”式扩张。同时，次高端酒企应充分抓住竞争对手犯错带来的机遇，从而实现“弯道超车”。