致趣百川：2020年工业品行业获客转化策略白皮书（81页）.pdf

1、致趣百川 教培行业获客白皮书 2019版 工业品行业获客转化策略白皮书 致趣百川2020版 制造业的市场正在发生巨大变化。客户的品牌 忠诚度在下降。客户可以上网比较来自不同厂 家的同类产品。借助先进的全球物流，用户可 以轻松从不同国家获取产品。 在B2B市场中，有94的客户在购买产品之前 会先进行在线调查。如果工业品行业无法在用 户旅程早期触达，那么很有可能就会错过这些 潜在的客户和合作伙伴。 而制造商面临的竞争和价格压力更大不仅 要加快自己的数字化和自动化流程，还要生产 价格更低、质量更好的产品。如今工业品行业 的客户不再具有以往那么高的品牌忠诚度，如 果产品体验不好，那么客户会选择质量相同

2、的 同类其他产品，甚至可以用更低的价格获得。 产品大多是高客单价的设备，复购率低，所以 主要的售后收入来源在于提供额外的服务和附 加价值，从而产生upsell的机会。IDC的报告 显示，2020年，制造商将通过使用产品和服务 质量措施来增强客户体验，从而获得20的售 后收入。面对这种变化，企业无法一直使用传 统方法来应对。 所以对于工业品行业来说，难点在于如何在非 常传统的生态环境（例如零售、运输和物流等） 下实现数字化转型的计划和创新。 如果无法解决这些新环境下的挑战和风险，那 么这些工业制造商可能就要停止增长或表现更 差，而且可能会出现被边缘化的情况，以致于 无法在未来的经济中生存。 94

3、% 20% 94的客户在购买产品之前会先进 行在线调查。 2020年，制造商将通过使用产品和服 务质量措施来增强客户体验，从而获 得20的售后收入。 前言 Source：德勤2020年工业4.0 中国的制造业的产值在过去十年中上涨了339。据 预测在7.2以上，未来5年的年均复合增长率增长。 整体仍然呈增长趋势，但是增长率明显放缓。 目前，整个中国制造业都处于转型升级阶段，高耗能 产业比重下降，高新技术产业比重上升。 波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）于 2016年底发布的研究报告指出，许多制造商非常关 注工业4.0，但是很少有企业意识到数字化可以带来 新的收益来

4、源的可能性。 Source：https:/ 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 0 50000 100000 150000 200000 产能价值产能增长率(%) 2007-2022中国制造业的产能变化 单位：十亿元 中国制造业的产能持续增长，但增长率明显放缓 尽管一些工业品企业在数字化方面或多 或少具有一些策略，但大多数企业都没 有完整体系化的策略。 德勤2020年工业4.0报告显示，企业制 定整体性的数字化策略并寻求长期增长 机会至关重要。2/3的受访者表示他们 没有针对工业4.0的正式策略，仅有10% 的工业品企业具有完整体系的数字化战 略。 事实证明，缺乏成体系的战略是

5、许多工 业品企业增长面临瓶颈的主要挑战之一。 对于工业品行业来说，制定的策略除非 是与用户旅程相对应的，否则临时的策 略和孤立的策略都无法产生效果。 这是极其低效的，无法将员工的时间最 大程度的利用起来，也就无法最大化企 业可以产生的价值。 数字化转型，并不应局限于某些领域， 而是一个全方位的能力体系，是一个从 企业价值传递到消费者体验，再到供应 链整合和即刻响应和交互的能力。 Source：德勤2020年工业4.0 10% 23% 47% 21% 可执行的整体性数字化策略 广泛的数字化策略 临时制定的数字化策略 没有正式的数字化策略 目前大部分工业品企业还没有完整体系的数字化战略 许多企业，

6、无论大小，都在企业 技术应用方面进行了大量投资， 例如企业资源计划（ERP），供 应链和分销物流。 但是，目前在整个工业价值链中， 无论是制造过程（从原材料生产， 到半成品，再到成品），还是销 售、管理过程，仍然有很多任务 都需要通过手动来完成。 企业需要从整体上看待业务和场 景，然后将各种技术应用和功能 纳入其中，以实现战略目标。技 术本身没有什么价值，而是他们 赋予的额外价值和创造出来的新 的模式。能否将技术应用到落地 的解决方案中，才决定了这些数 字化策略能否带来真正的变革性。 如果没有可以符合市场需求的业 务模型，那么即便拥有可以帮助 高度转型的数字化技术，也难以 产生实际的效果。 已