致趣科技：2018漏斗营销报告(6页)(1).pdf

1、2018漏斗营销报告 致趣百川解读版 致趣百川 2018 漏斗营销报告 致趣百川解读版 渠漏斗营销, 是一种关注整个漏斗影响，而不仅仅是漏斗顶部的方法论，正在被B2B和 B2C营销和销售部门所接受。 这个模型涉及了漏斗的更多部分销售商机，漏斗过程，和收益，这种用来制定市场 计划、优化用户参与度、衡量营销行为有效性的基础模型使用范围在扩大。 采用这种向下漏斗模型也取得了成功。漏斗营销者更可能实现他们的目标、和公司整体 目标一致、和对应的销售协同并被认可为盈利中心。 34.9%34.9% 34.9% 营销人说他们 最高优先级是产生线 索。33.4% 说他们最 高优先级是将线索转 化为客户。 29.

2、5%29.5% 29.5% 营销人说 他们对CRM和营 销自动化数据的 质量有信心。 24.5%24.5% 24.5% 营销人提升 他们组织的能力来 更有效的测量营销 行为。 47.0%47.0% 47.0% 回答者将 市场部分类 为“盈利中心” 致趣百川 2018 漏斗营销报告 致趣百川解读 营销漏斗，让营销人不再只关注漏斗顶端，而是对整个漏斗过程负责，根据最终“收 入”做出营销决策制定营销目标，真正实现“业绩导向型营销”。 营销漏斗的使用，能够帮助营销人实现目标、和公司整体目标一致、实现营销协同并被认 可为盈利中心。 营销漏斗的使用，可以借鉴硅谷销售教父Aaron观点：“让销售漏斗变得可预

3、测 （Predictable Pipeline）”把销售线索总结成种子线索、鱼池类线索、鱼叉类线索三类。 种子类线索（Seeds），已有客户的服务，即客户成功，其重要性是销售的五倍，已有客 户的推荐是最优质的线索； 鱼池类线索（Nets），核心是集客营销（Inbound Marketing），包括内容、活动、直 播、SEM/SEO等，让客户主动上门； 鱼叉类线索(Spears)，主要是Outbound Prospecting，也是我们常说的打猎。 致趣百川CEO何润认为，以上三种线索共同构成整体的销售漏斗。管理者需要负责的KPI是 销售漏斗的新增速率（PCR，Pipeline Creation

4、 Rate），对于市场部而言，虽然注册线索 （Raw Leads）是销售漏斗（Pipeline）的基础，但不能过于关注注册线索，应该关注如 何获得更多的合格线索（Qualified Leads）。 （注明：后文中，橘色字为致趣百川解读） 致趣百川 2018 State of Pipeline Marketing Report4 B2B 企业结构统计 however, its not a magic bulletless than 30% consider those eff orts to be eff ective. Like other strategies, if marketers d

5、ont also have the proper mechanisms to measure, learn, and optimize, the results may be disappointing. See year-over-year ABM trends on page 31. 致趣百川 Org Reputation Most marketers (56%) are luke warm about their alignment with sales, but it does skew to the “aligned” side. Alignment between departme

6、nts is something marketers should strive for, as there are signifi cant performance-related benefi ts, which are covered on page 26 of the report. 2018 State of Pipeline Marketing Report20 Somewhat alignedAlignedMisaligned 31.2% 56.1% 11.9% How would you characterize your companys sales and marketin