毕马威：“软件即服务”的业务转型（62页）.pdf

1、 “软件即 服务” 的 业务转型 业绩优化战略指引 2020年11月 2020毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) 中国合伙制会计师事务所及毕马威企业咨询 (中国) 有限公司 中国有限责任公司， 均是与英国私营担保有限公司 毕马威国际有限 公司( “毕马威国际” )相关联的独立成员所全球性组织中的成员。 版权所有， 不得转载。 在中国印刷。 毕马威的名称和标识均属于毕马威国际的注册商标或商标。 “软件即服务” 的业务转型 | 1 2020毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) 中国合伙制会计师事务所及毕马威企业咨询 (中国) 有限公司 中国有限责任公司， 均是与英国私营担保有限公司 毕马威国

2、际有限 公司( “毕马威国际” )相关联的独立成员所全球性组织中的成员。 版权所有， 不得转载。 在中国印刷。 毕马威的名称和标识均属于毕马威国际的注册商标或商标。 前言 云服务供应商市场， 或更确切而言， “软件即服务” （“SaaS”） 市场从上世纪90年代建立以来， 已取得巨大发展。虽然其开始作为一个利基市场，主要被已认识到云计算优势的初创企业 使用，但如今，SaaS 服务已在全球企业得到广泛应用。 企业采用 SaaS 方案可获得实在的竞争优势，包括比本地部署软件更低的运营成本、快速配 置和产品升级、灵活设置、无缝整合、可扩展性、高可用度和内在安全性等。 随着企业应用增加，SaaS 解决

3、方案供应商的数目也相应增长。这些供应商已建立不同的运 营模型和能力，可分为以下类别： 这些企业是基于云 /SaaS 产品 供应来建立的。此类企业包括开 拓型的云企业，如 Salesforce 和 Workday，以及多家初创企业和新 兴高增长企业。 纯粹 SaaS 方案供应商 123 为响应客户对云解决方案需求的不 断增长，部分本地部署软件供应商 已转型为 SaaS 方案供应商，比如 SAP, Microsoft, Adobe 将云解决方 案作为附加产品或本地部署产品组 合替代提供给客户。享有丰厚维护 收益流的企业已执行混合策略，即 本地部署软件和 SaaS 方案并存， 而其它部分企业则追求过

4、渡至完全 的 SaaS 业务模型。 SaaS 业务模型与传统软件业务模型有着显著差异，前者在产品与定价、研发、销售及市场 推广、服务、支持及财务上存在独特挑战。这些差异导致 SaaS 公司的管理方式必然与传统 本地部署软件公司的管理方式不同。 由于其独特的管理模式，SaaS 业务模型要求企业应用不同的动因和指标来测量业绩与效率， 以便各类 SaaS 企业纯粹 SaaS、本地部署软件公司和集成技术 / 产品公司以不同方式权 衡这些指标的重要性。 本地部署软件（On- Premise）供应商 这些企业包括已将集成 SaaS 方案 整合进核心业务的集成技术企业 （IBM、HP 和 Cisco）以及产

5、品企 业（通用电气与西门子）。在基于 订阅的模式下，SaaS 方案帮助这 些企业取得持续收益。 集成技术（Integrated Technology）及产品企业 全新业务形式 SaaS 业务动因 2 | “软件即服务” 的业务转型 2020毕马威华振会计师事务所(特殊普通合伙) 中国合伙制会计师事务所及毕马威企业咨询 (中国) 有限公司 中国有限责任公司， 均是与英国私营担保有限公司 毕马威国际有限 公司( “毕马威国际” )相关联的独立成员所全球性组织中的成员。 版权所有， 不得转载。 在中国印刷。 毕马威的名称和标识均属于毕马威国际的注册商标或商标。 SaaS企业的指标蓝图: 战略框架 本

6、刊提出了一个战略框架以促进 SaaS 企业的业务增长和盈利能力及可 持续性提升。我们阐述了相关战略动因以及关键指标以便企业在各个业 务阶段启动、规模扩张 / 优化及稳定评估经营业绩（详见下文图示； 标亮指标为企业成功的关键指标）。 主要增长阶段启动启动规模扩张及优化常态 增长 客户增长 客户生命周期价值 客户数量 订购 / 客户 收入增长 合同总价值 待执行项目 年度合同价值（ACV） cc 和平均 ACV 订购数 ACV/ 收费比率 经常性收入 每用户或每账户平均 cc 收入 递延收入 确认递延收入的期间 客户增长 客户生命周期价值 订购 / 客户 收费 / 客户 收入增长 合同总价值 待执