张沐-逆势增长：ToB业务增长破局.pdf

1、张沐运营思维作者逆势增长：ToB业务增长破局2024 全球产品经理大会环境的变化运营能干什么客户行为剖析业绩增长如何破局张沐OCR业务负责人运营思维作者运营官张沐主理人中科院工商管理硕士，曾任:第四范式产品运营、容联云CC事业部运营总监、腾讯高级运营服务过腾讯、平安银行、移动、健康界、*度、云启资本、硅基动感等企业;起点学院、三节课、InfoQ、酵母咨询、光环国际、崔牛会、musp等平台讲师;36kr、虎嗅、人人都是产品经理等平台专栏作者coozm01环境变化常规渠道没有效果，产品找不到突破方向。工作中有方向，但是没方法，做不出效果。所有渠道一概而论，费时费力，效果不好。学习历史经验，今年摔倒

2、最惨！能不买就不买，能免费就免费 公司开支较大，优先保证业务运转 凡是能用人解决的问题，绝对不用钱 宏观经济不景气，咱们还是少花点图：双相情感障碍思考1：今年还有依然增长的企业吗？思考2：为什么今年的SaaS如此之难？客户资金决策运营能干什么产品研发期引入期发展期成熟期衰退期时间盈亏平衡收益大家认为的运营重要性实际上运营的重要性对运营人员能力要求内内部部外外部部掌握ToB常用搜索渠道技能，相关平台的沟通合作能力。线上吸引客户注册、使用等，线下参加展会、组织沙龙等。用户行为数据&用户转化漏斗。帮助售前同事梳理需求，在业务侧给出建议并应对客户变化中的需求，并总结常见内容不满意、新需求渠渠道道内内容

3、容活活动动售售后后服服务务产产品品实实施施销销售售跟跟进进流流程程需需求求梳梳理理数数据据运运营营通过产品、服务等标准化赋能销售人员，提高转化率基础文档、解决方案、goodcase基础内容帮助中心Q&A视频教程破冰文件产品介绍通用方案获客内容白皮书产品卖点软文最佳实践客户案例专业方案用户行为剖析发现问题网上搜索线索留资销售联系需求沟通有价值线索产品演示商务沟通售后服务低价值线索用户标签体系用户行为分析用户线索培育线索得分高忠诚低忠诚用户培育沟通判断续费售前售中售后决策者影响者使用者测试/反馈决策/接受任务目标管理反馈汇报长长尾尾客客户户腰腰部部客客户户潜潜力力客客户户头头部部客客户户标标杆杆客客户户 广告投放获客，裂变活动，活动获客，内容获客 产品自主化注册、使用，自主教程，使用教程，客户案例，行业最佳实践，用户线索培育 自助售后问题，工单提交，QA文档，邮件问题解决。客户关系，公司实力，头部客户案例，行业经验，链路延展 上门沟通，现场教学，会议沟通，个性化解决方案 24小时问题解决通道，任务重点关注，数据报告发送，客户使用情况关注，业绩增长如何破局线索商机成交客户增购续费转介绍活跃客户