领英：2019 Tech采购决策者洞察报告(24页).pdf

1、2019 Tech采购决策者 洞察报告 从获客到复购续约， 掌握技术采购决策的每个细节 目录 前言：日益理性的当代技术类采购 内容提要 要点概览 何为精明的采购决策者 用洞察指导实践 当代科技营销者备忘指南 研究方法 03 05 06 08 17 22 23 日益理性的当代 技术类采购旅程 3 科技一直在不断帮助企业快速适应当代灵活多变的工作模式，客户的采购路径也因 此快速改变。对于寻求转型，意在借助科技提高效率的企业，其技术类采购的过程 有两大特征:(1)更丰富的选择；(2)更全面的参考。 这样的背景下，“精明的” Tech采购决策者诞生了。“精明的”Tech采购决策者 期望根据充分的信息做

2、出理智的决策，他们认为新型的商业技术解决方案只是通往 更可观商业成果的一种途径，此外，他们还具有协作化的趋势，即向网络社群和内 部同僚寻求参考信息，作为了解、评估、研究、采购、实施和续约商业技术解决方 案的依据。这导致供应商之间的竞争格外激烈，采购决策过程也空前复杂。 行业背景: 精明的采购决策者正面 临着更大的成功压力 说到 IT 项目的成功比例，大约 71% 的项目以失败告终，19% 属于特大 失败。1骇人听闻！ 71% 失败 19% 特大失败 此外，只有不到四分之一的 IT 项 目能在预算和计划的时间范围内 完工、满足业务目标，并且在预 计的生命周期内不出现计划之外 的重大错误或逐步追加

3、的递进成 本。2 现代化 IT 基础设施具有灵活快 捷等优势，可以帮助企业快速 达成目标。然而只有不到五分 之一的企业完成了数字转型。3 如果企业在未来几年不能顺应 时势完成数字化转型，则可能 损失31%的当前营收。4 1 Standish Group Chaos Report 2 Agiloft 3 来源: McKinsey & Company，IT 能否应对数字化 挑战？(Can IT Rise to the DigitalChallenge?)，2018 年10 月 4 McKinsey & Company 领英用户中的Tech采购决 策委员会成员 6,300 余万领英用户对科技产 品和

4、服务的采购具有话语权， 其中600万是IT决策者。 4 4 今年的报告建立在往年研究成果的基础之上: 那些对采购新型商业技术解决方案具有发言权的人，通常身 兼数职，并且有独特的业务需求。营销人员必须扩大其影响 范围，突破传统IT 与业务决策的二元划分。 千禧世代进一步掌握权力，影响其所在机构供应商的遴选。 事实上，未来的技术类采购决策委员会中将有超过半数的成 员年龄在36 岁以下。 职场新人和位于起步阶段的职场人士往往将科技产品视为提 高沟通与工作效率的必备工具。他们在新型技术解决方案采 购讨论中的话语权逐渐提升34%的上述人员对采购决策 的过程有直接影响。 我们一直在探索究竟哪些人员和因素推

5、动了技术类的采购决策。本次报 告我们采访了5,241 名来自全球各地的职场人士，他们在过去三个月中曾 直接或间接地参与了其所在组织机构的各种软硬件解决方案采购。我们 深入研究了受访者的关注要点，探讨营销人员该如何影响他们的采购决 策旅程，促使他们从初次购到变为忠实用户。我们在此过程中揭示了许 多新洞察，发现若干出人预料的新趋势。 内容提要 5 今天， 38% 的职场人士会参与到涉及多个业务 和职能部门的采购决策流程中，IT 部门在其中 起到关键作用。这些采购决策人员熟悉科技、 追求质量，他们所选择投资的科技产品和服务 足以左右组织机构的未来。而且这个群体重视 效率，他们寻求快速、高效地获得产品

6、与服务 的相关信息。 要点概览 当代的“精明型” Tech采购决策者 6 论坛、讨论板和产品评测等多种内容，以辅助 决策。事实上，八成采购决策者在技术类采购 决策委员会之外寻求关于采购产品和服务的信 息和建议，评测、调研和其他用户的使用经验 和统计在采购周期的可靠参考资源中所占比例 高达51%。 精明的采购决策者重视速度和成果 当代的采购决策者拥有史无前例的海量参考资 源，他们利用充足信息来辅助采购决策。然而 从供应商处获取信息时，他们强调速度和效率。 在寻找关于产品或解决方案的参考信息时，他 们期待供应商能提供更灵活的服务支持，不愿 浪费时间。他们最关心的是所采购的科技产品 能否达到预期效果