致趣百川：2019获客转化白皮书(42页).pdf

1、 致趣百川，让获客、转化更简单！ 目录 前言 . 2 第一章：SDR 的定义和历史演变 . 2 一、SDR：营销和销售之间的接力棒 . 3 二、SDR 的演变：INBOUND和OUTBOUND的分离，内部专业化 . 5 三、SDR 的发展：OUTBOUND SDR 的权重上升 . 6 四、INBOUND 和OUTBOUND SDR“团队“四步走”的行为模型搭建 . 8 1. 瞄准（TARGET）潜在客户 . 9 2. 联系（CONNECT）潜在客户 . 10 3. 鉴别（QUALIFY）和培育线索 . 12 一、如何瞄准线索 . 13 二、如何与潜在客户建立联系？ . 17 1. 什么是商业洞

2、察力（COMMERCIAL INSIGHT） . 18 2.商业洞察力的内容要素和表现形式 . 19 3.如何获取和传达商业洞察力？ . 21 三、SDR 应如何鉴别线索？ . 23 1. 线索鉴别的六大原则：MANTCP . 23 2.线索的分派或孵化 . 25 四、线索培育 . 27 （一）如何通过三类线索培育活动提高 47%的成单率 . 27 （二）如何创建有效的线索培育活动？ . 33 前言 营销和销售之间，一直存在着一个古老的难题，营销工作结束得太早，销售工作开始得太 迟。 这一难题，可以通过“创造性回避”这一策略来解决，也就是将销售工作进行更加彻底分 离，建立专业的潜客开发团队 S

3、DR，打电话的人不负责更新数据，不负责寻找下一个潜在 客户，也不负责寻找更好的联系人。 数据显示，通过设立 SDR 团队，企业成单率会上升 7%，公司收入有望增长 400%以上， 通常情况下，SDR 团队可以承担公司 65%的业绩指标。 （source：西北大学管理学院&I） 第一章：SDR 的定义和历史演变 一、SDR：营销和销售之间的接力棒 商机拓展代表（全称 Sales Development Rep，简称 SDR） ，也被称为“潜在客户开发 （prospect development）”、“内部销售（inside sales）”、“电话销售”（tele sales）或“业务开发”（bu

4、siness development Rep） ，是市场营销和销售部门之间的 接力棒。 在 B2B 行业生态中，收入的增长依赖于队伍的专业化。而 SDR 这一职位的专业化分工主要 体现在： SDR 最开始的出现是为了解放销售的生产力，让客户经理的注意力集中在他们最擅长 的方面，即达成交易。 让生产商机和鉴别线索的过程更加专业化。通过创造新的岗位和分工，将复杂的工作分 配给最适合它的员工。 从整个销售流程来说，团队的专业化能够帮助营销流程更加规范，提高销售效率，缩短 成交周期，加速业务增长。 一方面，SDR 作为线索开发和管理团队的核心部分，通过和市场营销部门密切合作，创造 新的潜在客户机会，跟

5、进由入站营销等策略获取到的线索。 另一方面，SDR 与销售团队密切合作，通过进一步限定市场成熟线索（MQL）来管理市场 营销和销售之间的过渡点，并积极推动 MQL 转化为销售成熟线索（SQLs） ，使销售团队能 够专注于完成签单。 为了实现这一目标，SDR 更关注早期的销售阶段，工作内容包括客户调查、寻找潜在客户、 初步卷入潜在客户、鉴别和确认线索等。 Service Now 的高级主管 Ralph Barsi 这样概述 SDR 需要履行的四项关键职责： 对新客户的研究、识别和展望 打很多电话，发很多邮件 安排高质量的面谈和会议 创造和开发新的商机（为销售漏斗添加潜在客户） 对于许多公司来说，

6、销售开发代表是与潜在客户进行面对面接触的第一棒。特别是在寻找 潜在客户、评估产品市场、保证销售渠道中充满高质量线索方面，SDR 是绝对的行家。 二、SDR 的演变：INBOUND 和 OUTBOUND 的分离，内部专 业化 SDR 诞生以后的第一个拐点是分工的专业化，即 inbound 和 outbound SDR 的分离。 59%的 SDR 团队都会创建专门的 inbound 和 outbound 小组。SDR 的专业分离可以使企 业快速拥有可重复和可扩展的销售漏斗，这一专业化分工会使得销售漏斗的利用效率（其 收入效率和有效性指标）提高 16%。 正如 SDR 诞生本身就是为了通过专业化分工