1、 保险/行业专题报告/2023.08.23 请阅读最后一页的重要声明！代理人队伍转型深度分析 证券研究报告 投资评级投资评级:看好看好(维持维持)最近 12 月市场表现 分析师分析师 夏昌盛 SAC 证书编号：S0160522100002 分析师分析师 舒思勤 SAC 证书编号：S0160523080002 联系人联系人 黄佳慧 相关报告 1.上市险企 7 月保费追踪 2023-08-15 2.2023H1 保险行业保费收入跟踪 2023-07-28 3.上市险企 6 月保费跟踪 2023-07-16 分层经营分层经营+优增优增+基本法队伍改革三部曲，负基本法队伍改革三部曲，负债端有望进入“业

2、务债端有望进入“业务-队伍”正向循环队伍”正向循环 核心观点核心观点 队伍转型的本质：以客户为中心，通过分层经营、优增、基本法改革三队伍转型的本质：以客户为中心，通过分层经营、优增、基本法改革三大手段，培养专业化、职业化代理人，满足客户对专业保险服务的需大手段，培养专业化、职业化代理人，满足客户对专业保险服务的需求。求。1）分层经营）分层经营：客户分层带来保险需求的分层，普惠、中高端、高净值需求并存，各大机构纷纷推进产品与队伍分层建设。同时，考虑到中高端收入人群客户需求更多的是全生命周期、全家庭风险保障和财务配置方案，对代理人专业能力要求高，且可挖掘空间大，险企倾向于将更多资源投向中高端代理人

3、，深入挖掘中高端客户的潜在需求。同时稳定队伍大盘，保持组织架构的稳定性。2）优增）优增：优增是优化代理人队伍结构、提升客户触达层级的最好突破路径。大型公司积极实施优增策略：一方面，推出优增计划，在年龄、前份工作经历、学历等方面提升增员标准，不断通过存量置换来改善代理人队伍结构；另一方面，推出精英代理人专项计划，希望搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量。以平安为例，平安寿险持续升级“优+”政策，引导以优增优，2022 年新增人力中“优+”占比同比提升 14.1 个百分点。3）基本法改革基本法改革：2022 年来，太保、平安、友邦等险企纷纷升级基本法或推出新基本法，从制度上助力队伍转型目标的实现。其

4、中，太保基本法改革作为长航行动的最关键一环，改革彻底，核心在于从以往的以增员为导向（代理人规模导向）转向为绩优导向，大幅提高销售利益，激励代理人持续产出，鼓励持续、稳定展业。新基本法下，代理人通过做高产能能获得较高的销售奖金；增员困难的环境下，主管通过提升团队留存、提高团队产能可以获取较高的管理利益。展望后续，展望后续，新的新的储蓄险储蓄险上市上市，对对代理人专业代理人专业度提出更高要求，队伍转型度提出更高要求，队伍转型仍任重道远仍任重道远。一方面，保险产品预定利率全面下调，对代理人的专业能力提出了更高要求：一是头部险企 3.0%定价的增额终身寿产品 40 年 IRR 相较于3.5%的产品下滑

5、了 0.38-0.55pct 不等，代理人需要从家庭资产配置角度出发，在销售中淡化预定利率概念；二是分红型产品更为复杂，对代理人专业要求更高；三是储蓄险客户本身更为注重资产配置，对代理人财富管理的综合配置能力要求更高，需要加深对于其他金融竞品的理解。另一方面，保险+服务体系化推动下，服务体系（康养服务、保险金信托、以及税法、婚姻法等家办服务）本身蕴含复杂性，对代理人专业能力要求更高。中国台湾寿险行业 20 年的持续改革表明，个人营销体制改革需长期积累，当前我国大陆代理人体制改革仍处于第一阶段，真正转型成功或还需 5 年或更长时间，但改革成效将逐步显现。-16%-5%7%18%29%40%保险沪

6、深300 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 2 行业专题报告/证券研究报告 太保、平安转型走在前列，太保、平安转型走在前列，看好后续转型效能释放。看好后续转型效能释放。1）中国太保：）中国太保：2021年初，太保寿险推出五年“长航行动”计划，主动开启全面深化转型。2022 年太保寿险深化长航转型一期工程，启动新基本法进行根本性的变革，整体利益向高产能代理人倾斜，同时深化配套的个险渠道作业模式系统化改革，推动队伍向“职业化、专业化、数字化”转型。当前，长航一期已正式收官，公司将启动长航行动二期工程，通过全面升级内勤管理模式，打造赋能型总部和经营型机构，将长航转型进一步引向深入。2