1、B2B营销数字化渐进式发展之路Focussend 王涛数字化营销技术的发展的“怪现状”国际市场研究机构Gartner 调研了全球 324 位知名企业 CMO 并发现：2022 年企业25%的营销预算花在了 MarTech 技术上。然而有意思的是，员工仅仅使用了这些系统功能的42%，这甚至比2020年的58%还低。产品功能复杂难用缺乏数字化人员或人员不具备能力不同工具间存在大量重复性功能B2B数字化营销存在巨大的预算浪费现象8.7万每年营销预算浪费抽样调研发现，采购了数字化营销系统的B2B行业市场部门，高频使用的核心业务场景，只占全部功能模块的不到1/3，剩下的功能模块属于低频使用或从未使用状态

2、。B2B行业在数字化营销领域的投入大约为15万元/年，如果有58%的功能未能使用，则相当于浪费了8.7万元营销预算。数字化营销战略的“软着陆”和“硬着陆”软着陆硬着陆工具使用：使用频率高、时长多、功能模块使用覆盖率高运营效率：串联起工作模块和营销场景、市场运营数据覆盖度高、数据应用流畅、有明确的运营SOP和流程规范业务价值：策略工具的使用效果可监测、可衡量，并带来了真实的业务价值工具使用：使用频率低、时长少、功能模块使用覆盖率低运营效率：难以串联起工作模块和营销场景、市场运营数据覆盖度低、数据应用有摩擦、缺乏明确的运营SOP和流程规范业务价值：策略工具的使用效果难以监测、难以衡量，看不出带来了

3、多少业务价值 营销策略、人员能力和解决方案落地匹配度：高营销策略、人员能力和解决方案落地匹配度：低数字化营销“硬着陆”正成为市场部的KPI杀手部分MarTech企业无视客户的差异化，推动并执行统一的营销方法论和策略，也间接导致了项目的“硬着陆”对于市场部门而言，从研究调研、产品选型到部署实施，少则数月的时间，如果数字化营销系统不能够在短期内形成战斗力，会直接影响部门KPI：没有产出的同时，付出了大量时间、人力和预算，市场计划支离破碎。软件高科技行业、工业品行业、医疗器械行业、企业服务行业，从营销策略、打法、组织架构、工作目标方向、预算的多少，都存在差异化。不同细分行业的人员综合素质和数字化意识

4、也存在较大差距。大型头部企业基本实现了数字化实践；中腰部企业部分开始尝试数字化，部分在观望；小微企业只有点状尝试。但对于一些发展较快的新兴行业来说，数字化意识普遍高于平均水平。重型市场部（MLG驱动类型），轻型市场部（PLG或SLG驱动类型），存在型市场部（一人型市场部或市场职能分散于销售/业务/产品等部门），市场模式不同，对于数字化发展路径必然也不同。细分行业的差异化 企业规模和发展阶段的差异化 市场业务模式和组织架构的差异化B2B数字化营销渐进式发展图谱阶段一：营销物料数字化阶段一：营销物料数字化阶段二：营销场景数字化阶段三：营销全渠道触点阶段四：营销全链路协同 1432阶段五：营销自动化

5、智能化5线下市场物料的线上化易拉宝销售名片桌牌宣传册背景板线下物料的数字化路径扫码强关微信弹出个性化活动文案1,2（其中1-活动营销，2-内容营销）点击活动链接1或者内容干货2用户留资填写活动表单报名等待1min后弹出自动化流程搭建的新任务提醒（扩大现场传播效果）获取新任务海报报名成功，下载内容报名成功，弹出报名成功提醒，并进入活动界面，参与活动官网的数字化：从”展示型官网”到“营销型官网”最新出炉MA线下活动营销策略模型方案识别二维码限时免费下载资料弹窗产品体验登录页内容栏目页Banner填写表单填写表单查看活动落地页打上用户标签推送活动报名消息及后期消息打上用户标签推送活动报名消息及后期消

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