埃森哲：数字销售高能来袭-借鉴工业领军企业（20页）.pdf

1、借鉴工业领军企业，即刻开启数字销售转型 未雨绸缪数字销售，高能来袭2工业客户期待类似亚马逊购物平台的线上购买体验，但很多公司迟迟未采取行动。疫情加速了数字商务的发展；未来，客户需求只会不断攀升。目前，线上销售占到B2B销售额的21%，增长态势超过此前预期。我们预计线上销售额将持续上涨，2025年占比将达到29%。本研究关注工业领军企业如何引领潮流，为业界树立榜样，打造切实的客户利益。这些领军企业专注于五大关键能力，推动数字销售驶向快车道。采取行动，势在必行。本篇报告带来了务实的行业洞见，为工业企业提供具体行动建议，助力企业实现数字销售转型。B2B市场：客户已开始布局 数字销售，高能来袭3图1：

2、大部分企业推迟销售转型90%B2B市场：客户已开始布局许多工业企业都了解客户对高度数字化购买体验的需求，却因为种种原因未能付诸实践。为了更好地了解企业面临的障碍以及成功企业的破局之道，埃森哲对全球500位工业企业的销售和营销高管进行了调研。调研结果显示，受访者对数字（或线上）互动和自动化带来的潜在利润和效益皆有所感，却鲜有企业落实把握。究竟是何原因拖累了企业的销售模式转型，无法快速建立有效的数字渠道？超过96%的受访者希望对销售部门进行变革，但只有7%的企业计划在未来1-2年内采取行动。31%的工业企业计划在未来3-5年采取行动，剩余企业则趋于长期观望。（见图1）众所周知，颠覆转瞬即来。亚马逊

3、已先人一步，在自己的线上平台销售某些行业备件。在反应迅速的对手面前，犹疑不决的企业在市场份额的竞争中难有招架之力。客户所期待的是可预见的、可靠且无缝整合的服务，要想实现这一切，时间就是关键。近九成受访者的客户直观地看到了B2B销售流程数字化带来的益处，且愿意使用新工具。那么，工业企业该如何抓住机遇，借势开启销售转型？本项研究重点关注最成功的企业是如何转型的。受访者的客户直观地看到了B2B销售流程数字化带来的益处，且愿意使用新工具。1-2年3-5年5年以上尚无规划数字销售，高能来袭4销售转型成熟度最成熟企业具备哪些共同点？循序的连续性客户接触点 描述性的特定客户销售历史 独立的销售、营销和售后部

4、门 后发性的一般销售 手动操作、不连贯的销售流程 我们调研检验了销售转型的五大推动力。（见图2）图2：打造无缝数字销售的关键能力起始目标B2B市场：客户已开始布局数字化端到端客户互动主动的定制化推荐可预测的、数据驱动型客户洞察自动化、标准化销售流程协同的前台运营以这些前沿销售能力为标尺，我们对调研对象进行评估，分析其在提供无缝数字销售体验方面的成熟度。客户互动高度数字化 充分应用推荐引擎以及客制化网店 善用工具获取真实客户洞察，并计划对数据驱动型洞察进行稳健投资 拥有最具标准化和自动化的销售流程，并计划在相关领域进行大力投资 已具备密切合作的前台实体数字销售，高能来袭5领军企业奋进企业后进企业

5、41%11%48%根据调研结果，我们将企业按数字销售成熟度分为三大类。销售转型成熟度B2B市场：客户已开始布局领跑销售转型，领衔五项数字能力的发展进程。这些企业通过转型大幅提高了息税前利润率，盈利性提高了3.4%。目前，领军企业盈利能力最强，其销售活动能释放出更多收益。这类企业紧跟领军企业的步伐，但在大胆推动、迅速落实销售部门变革方面并不顺利。此外，还有诸多障碍拖累，包括企业没有发展销售、营销和售后之间的协作关系，也没有正确规划KPI优先级来引导销售部门。销售转型陷入僵局。一方面，42%的后进企业在销售数字化方面都遇到了来自员工的阻力，因此，这些企业亟需调整员工的思维模式，这是一大挑战。另一方

6、面，后进企业可能正陷入一个恶性循环遭遇分销商和第三方线上B2B销售平台压价，被迫降低利润率，导致没有多余资金可用于技术投资。数字销售，高能来袭6真正实现数字销售High-Voltage Digital Sales7数字销售，高能来袭7数字化端到端客户互动自动化销售流程前台协作定制化建议客户洞察12345领军企业奋进企业后进企业图3：未来销售成熟度1为基础阶段，5为充分开发三类企业各项数字销售能力的表现真正实现数字销售尽管领军企业尚未达到最高的数字销售的业绩，但他们依旧是业界标杆，引导其他企业在销售数字化之路上为客户创造切实利益。右侧是这三类企业在各项数字销售能力方面的表现。数字销售，高能来袭8