贝恩&天猫：2022宠物品牌会员策略白皮书（59页）.pdf

1、爱宠懂宠，成就宠物消费者双生命周期旅程 天猫贝恩 宠物品牌会员策略白皮书爱宠懂宠，成就宠物消费者双生命周期旅程天猫|贝恩公司1指导委员会及作者指导委员会石麟 宠物总经理安糖 商家品牌策略部 总经理作者池然 商家品牌策略部 全域会员负责人颀硕 商家品牌策略部 全域会员专家奕楠 天猫宠物行业负责人商霖 天猫宠物行业运营专家亿乐 商家品牌策略部 全域会员专家邓旻 全球合伙人，大中华区消费品业务主席鲁秀琼 全球专家合伙人苏思迪 全球副合伙人黄凌杰 项目经理陈俊榕 资深顾问朱绮颖 咨询顾问蒋楚楚 助理顾问吴琼 资深数据科学家黄凯欣 数据科学家阿里巴巴淘宝天猫产业和运营中心爱宠懂宠，成就宠物消费者双生命周

2、期旅程天猫|贝恩公司2鸣谢阿里团队淘宝天猫产业及平台数据科学：中道、开方、萧柏、梭伦淘宝教育团队：陈永捷、施佳玥淘宝天猫商家品牌策略部：瑜喆贝恩团队市场团队：何萍、赵雯、孙嫄创意团队：朱峻、顾丽娜、李弘波、宋慧敏、张佳妮文案支持：王浩、黄豫清、朱文奕品牌支持（排名不分先后）：服务商支持（排名不分先后）：特别鸣谢：如果您有关于本报告的任何疑问或建议，请通过邮件联系：池然 阿里巴巴淘宝天猫产业和运营中心，商家品牌策略部，全域会员负责人 联系方式：liyan.chilyalibaba-商霖 阿里巴巴淘宝天猫产业和运营中心，天猫宠物行业运营专家 联系方式：tian.ytalibaba-苏思迪 贝恩公司

3、全球副合伙人 联系方式：陈俊榕 贝恩公司资深顾问 联系方式：?爱宠懂宠，成就宠物消费者双生命周期旅程天猫|贝恩公司3目录寄语 4开篇 6第一章市场趋势：高速增长的千亿赛道 8量价齐增：宠物数量宠均消费驱动市场增长 8见微知著：人宠关系提升带动赛道细分 9风起潮涌：细分赛道成长推动新生势力兴起 10第二章品牌启示：从1到10，宠物品牌的修炼之道 12建设品牌：以消费者为中心，变流量为“留”量 17优化产品：打造核心单品，深耕强势赛道，缔造跨品类“黄金搭档”17提升体验：洞悉双生命周期，靶向提升客群体验 19第三章会员运营：增长的制胜法宝，品牌的转化引擎 20定位置：确定发展阶段，明晰会员重点 2

4、1看指标：运用指标体系，诊断运营脉络 23优运营：优化阶段策略，紧抓核心场景 25搭组织：构建核心能力，提升组织价值 39第四章品牌案例：他山之石，可以攻玉 40大家之言：行业引领者如何把握脉搏，洞察先机 40博采众长：招募到营销的全链路会员案例解析 41观点荟萃：百尺竿头，品牌如何更进一步 55终章：百舸争流，奋楫者先 57爱宠懂宠，成就宠物消费者双生命周期旅程天猫|贝恩公司4寄语 在新消费机制下，消费者越来越需要品牌提供超出预期的商品和服务，因而品牌的DTC模式已是大势所趋。基于消费者数字化的DTC模式，主要围绕消费者运营导向、数字化产品创新以及差异化服务体验来实现品牌数字化经营及用户资产

5、长线运营的闭环。品牌数字化经营的核心目标是找到并触达目标消费者，完成潜客、新客、老客、会员的品牌用户周期性进阶转化。在宠物行业，相对于非会员而言，会员的浏览购买转化率约为2倍，同时会员的客单价约为2倍，因此深入运营会员可以极大地提升品牌经营效率，节约的预算可以更好地花在赢得更多的新客和老客，从而形成高效良性的投资循环。为了使商家更有效地运营好会员，我们准备这本会员策略白皮书，并提供了宠物档案、订阅式周期购和平台权益等产品工具来助力宠物品牌更深入地运营会员。石麟阿里巴巴淘宝天猫产业和运营中心 宠物总经理天猫企业经营方法论，从 消费者全生命周期价值 与 货品全生命周期价值 两个角度，对企业经营给予

6、了策略上的指导。今年，进一步升级为四大经营模式，依据消费决策因子，将整个消费品市场总结为 品牌致胜、服务致胜、产品致胜、供应链致胜四大经营模式。其中，宠物正是品牌驱动模式中最具发展潜力的千亿赛道之一。宠物品牌通过D2C模式挖掘细分消费者需求，沉淀出一套富有产业特色的数字化经营方案及会员策略，实现消费者生命周期价值的最大化，助力品牌确定性增长。安糖阿里巴巴淘宝天猫产业和运营中心 商家品牌策略部 总经理爱宠懂宠，成就宠物消费者双生命周期旅程天猫|贝恩公司5随着人宠亲情关系不断加深，客群消费意愿与消费水平不断提高，宠物行业正迎来蓬勃发展的黄金时代，各细分赛道的玩家不断涌现，推动着市场的发展，也带来了