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1、电子书目标市场细分手册通过将目标客户分成不同的小组来给他们带来定制化的销售和营销体验火眼云综合解读作为 ABM 魔力象限的领导者之一，国外 ABM 营销服务商Demandbase 发布的电子书目标市场细分手册对于国内 ToB 企业同样具有很大的借鉴意义。为什么这样说呢？首先，市场细分作为一种较为古老的方法已经被众多企业实践和验证过，并且做了更加精进的改进。所以，这是一种已经成熟的可落地方法策略。其次，通过对你 TAL 中的目标客户进行细分再细分，能够为不同的分组提供更加个性化的体验。研究表明，更贴近背景、沉浸式和相关的体验可以将企业的营销支出效率提高10%至30%。一般而言，市场细分方法很多，

2、但目前来说，较为常见并且能够被众多 ToB 企业落地的方法主要有6种，分别为：行业、公司规模、旅程阶段、产品的使用、客户类型、意向度。作为国内 ABM 策略的开创者和深度践行者，火眼云一直致力于将 ABM 策略本土化，帮助国内 ToB 企业解决营销获客之困，成为他们增长、成功路途中最有力的助力。对于国外一些先进的理念和方法论，我们火眼云都会在亲身实践并且加以改进之后才会推向市场。因为在前期的实践过程中，无论一种方法论多么成熟，当其进入一个新的环境，多多少少都会存在一些“水土不服”，所以，作为实践者难免会踩坑。那么，都会有哪些坑？怎么避免？所有这些，我们在后面的解读中都会标注出来（火眼云解读内容

3、为橙色字）。目录3I. 引言 . 4要精细化，而非粗放式关于利用技术的说明让我们深入挖掘II. 你的目标客户列表（TAL）.6从你现有列表开始一个市场的不同细分扩张并保持你的TAL识别目标客户的三种方法检查表：识别你的目标客户III. 创建你的市场细分.13市场细分简史市场细分带来个性化市场细分的最佳点常用的细分方法简单，多属性及高级的细分按优先次序进行细分检查表：审查你的细分方法IV.基于行为细分的活动. 22与旅程活动相一致的行为数据你可以利用的三种类型的行为数据基于网站行为进行营销活动策划结语：为什么行为数据如此重要V . 市场细分的六个最佳实践. 27践行全面的 TAL 管理明智地进行

4、市场细分依靠意向数据传递及时的，相关的信息及时向销售人员提供相关洞察从基于客户旅程的视角来看待你的策略VI. 把目标放在战果上.30目录做好准备！引言要精细化，而非粗放式你可以尝试用滚刷来画一幅杰作。但你为什么要这么做呢？条件允许的情况下，你肯定会想要用画笔来画出更精细的细节，对吧?同样的道理也适用于那些尝试在没有特定受众的情况下实施营销策略的企业。我们都知道，用广撒网的方式进行市场营销可能是既快捷又容易的。但结果就是，你会把资源浪费在那些不适合购买你所提供的产品/服务/解决方案的人身上。放下对滚刷的执著吧，你需要抓住一个精确的细节刷。当你更精确地聚焦于对你的产品或服务表现出兴趣的特定受众时，

5、你可能会获得更成功且令人愉悦的结果。引言4最先进的ABM实践要求使用企业概要、预测分析和行为数据来识别目标客户。这里，我们可以使用一些相同的数据特征将我们的客户列表划分为更聚焦的受众。战略受众是你整体营销和销售策略的重要组成部分，他们能够推动你的ABM策略取得巨大成功，最重要的是，影响你的最终结果。同样地，这部分企业也是耗费企业营销和销售资源最多的，所以，在进行受众的选取时，企业需要结合自身情况，因地制宜。在第2节和第3节（你的目标客户列表和建立你的市场细分）中，我们将讨论如何建立一个初始目标客户列表，使其不断成熟，并将其划分为一个个更小的受众群。然后，在第4节“基于行为细分的活动”中，我们将

6、深入探讨如何使用基于行为的数据来构建目标受众。我们在第5节和第6节（市场细分的6个最佳实践和结语）中总结了建立一个顶级细分战略的技巧和一些灵感，以便帮助你取得更好的结果。关于利用技术的说明随着人工智能和机器学习等技术的不断成熟，他们也为我们的广告、营销和销售程序赋予了新的能力。引言5今天，我们可以通过使用企业概要数据、预测分析和行为数据的力量，在正确的时间用正确的内容吸引正确的客户。通过利用这些数据信号，我们可以构建细分受众，并将我们的信息与客户所处旅程保持一致。利用识别你的目标客户列表在你能够确定自己的细分受众之前，你首先需要建立目标客户列表(TAL)，列表中包含的是能够为你们贡献收益的客户