郭炜_中国软件企业出海要不要把新加坡作为第一站？ v1.0.pdf

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1、演讲人：郭炜白鲸开源 CEOApache基金会成员鲲鹏会北京董事会成员白鲸开源全球顶级开源基金会基金会孵化器导师发起人中国社区发起人毕业于北京大学，师从数据仓库泰斗唐世谓教授，先后在、中金公司任大数据方重要职位，曾任万达电商数据部总经理、联想大数据平台负责人，易观。对大数据前沿研究做出卓越贡献。010203040506全球化路径选择：A vs B中国软件市场“Hell模式”与战略价值从井冈山到“新加坡”:出海落点的判断逻辑中国本土开源全球商业小结01全球化路径选择：A vs B各国家的PMF各国家的Marketing策略各国家的渠道各国家的合规政策各国家的人员管理（创始团队的投入，文化适配）T

2、oC一个国家运作0-2年ToB的商业深耕在2-4年最重要的第一个选择点：市场要足够大，机会足够多，增长空间足够宽，时间与品牌有效积累为什么不选择日本？欧洲？A路径：中国东南亚日本欧洲美国B路径：美国欧洲日本东南亚中国双线作战核心团队的投入PMF的左右摇摆（Apache DolphinScheduler vs Airflow）Apache SeaTunnel的复盘投入不坚决美国：大投入、大产出；中投入、无产出02中国软件市场“Hell模式”与战略价值投资者眼光里还是全球软件CEO视野，中国软件市场（ToC,ToB）都不成熟中国整体收入也就占全球收入的2%-3%中国做软件钱不但少，事情还多客户群不

3、够大客单价太低定制化严重竞手环伺云厂商恶性压价造出最牛的电动车，放眼望去和你竞争的90年代产的二手甲壳虫，价格比你便宜，但是可以满足客户需求，最可怕是你产品发布之后发现非洲街上都没有充电站美国是一个软件非常“繁荣”的市场：优点：付费意愿高，客单价高SaaS市场和订阅接受程度高尊重创新，尊重契约缺点SaaS生态繁荣（竞争激烈）成本高要有“人脉圈”耕耘时间周期不短所以中国软件市场是一块荒地，潜力大：有核心技术优势的软件产品，中国几乎一个能打的都没有美国市场大，但是第一天你就会遇到“特斯拉”一个是消费者Hell模式，一个是产品Hell模式中国熬出来的PLG产品，全球竞争力都会很强：Hell模式脱颖而

4、出的产品和团队，到Normal模式可以乱杀严格控制产品路线、资金运用、重要决策一定要做产品，不要贪图金额做“项目”全球化挑战难度用纯软件产品征服中国市场中国开发者多，基础水平比较高：中国最盛产的就是IT人员，人口众多，平均水平也比较高软件很容易卷起来，优点是“群众基础好”，优秀开源软件推广速度是美国的几倍例如，ClickHouse，DolphinScheduler，SeaTunnel，DeepSeek当前开源开发者已经“觉醒”，不仅仅使用，还会贡献代码、贡献社区中国用开源模式是在其他国家市场没有的Buff加成“从人民群众来，回到人民群众当中去”在中国用开源版卷竞手，在海外用商业版“卷”全世界国

5、家建立了国内的基础软件生态：被美国制裁后，中国的芯片体系、操作系统、数据库，整个软件生态在升级新兴软件生态给创业企业有新的从“0”到“1”的机会中国软件生态相当于美国的1970年的时候（微软、IBM刚刚成立不久，人均GDP也类似）“具有中国生态特色的软件，给中国软件创业企业喘息之机”偏远、贫瘠不具备现成的革命基础很多土匪势力V.S.南京的多国势力优势兵力（融资财力）高级将领初次创业的团队03中国本土开源全球商业开源核心商业工具/产品产品服务销售转化生态社区要有足够技术领先型，吸引人和开源版足够差异化，体现购买价值不定制，优先订阅，标准化轻销售，重社区让利给生态，产品卡位不要摇摆重度运营，长周期

6、投入，开发者加盟一句话说明你开源项目是什么：产品的赛道，解决的问题，产品的边界https:/cwiki.apache.org/confluence/display/INCUBATOR/SeaTunnelProposalhttps:/cwiki.apache.org/confluence/display/INCUBATOR/DolphinSchedulerProposal痛点明确，边界清晰才有利于开源项目的扩展，什么都想做的开源项目，基本上都失败了。产品定位产品调性“我是下一代XXXXX，我要颠覆YYYYYYY”开源，需要的是全人类的创新，而不是在“内卷”。产品需要有自己的调性，要像“火锅”一样