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1、流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书苏州易德龙科技股份有限公司 首席业务官拥有超过 30 年的半导体和电子行业全球和亚太区丰富经验，曾在国际半导体公司担任过亚太区以及全球事业部管理、企业战略策划、资讯科技和供应链管理等各重要职位。LabXAI 创始人拥有多年工业品跨国公司销售、战略、渠道、数字化转型经验；阿里巴巴等互联网平台多年全链路运营经验；上海市电商协会专家委员会特聘专家(20192022)。致趣百川华东业务总经理致趣百川售前咨询顾问麦满权凡喜红顾轶超余洁曼采购数字化与 Martech 加速工业企业 To B 数字化转型上一个二十年工业企业完成了以 ERP/CRM 等为代表的内部流程优化

2、与提效的信息化进程，正加速迈向以向用户与生态开放为核心的数字化转型下一个二十年。工业企业To B 的数字化转型不同于 To C 端以超大平台企业为核心，而是以终端客户企业采购数字化转型进程叠加专业内容面向搜索、信息流、短视频的数字营销技术落地过程。伴随着第一波国央企数字化采购的成功落地以及 Martech 技术的成熟，工业企业 To B 数字化转型必将迎来新一波的高潮！制造业的市场变化越发明显，随着科技的进步，客户可以自主上网比较来自不同国家的产品，也可以进行自由采购，客户的品牌忠诚度正在逐步下降。当然在挑战下，也给我们带来了新的机会，而数字化转型就是其中尤为重要一环。数字化转型，并不局限于某

3、一个环节，而是一个全方位的能力体系，是一个从前期调研、企业价值传递，到整个供应链的整合和交互能力。这是一个充满挑战的时代，也是一个充满希望的时代数字化已经不是一个选项，也不再是高高在上的营销奢侈品，大企业当然有资源的优势，聪明灵活的中小企还是能通过各种渠道及方法，以差异化杀出重围，把市场发展开支转化成投资，提高发掘高潜质客户的成效，增强客户粘度，优化行销科技（Martech）的回报率。主创团队流量见顶，B2B 的终局是私域。在 B2B 工业营销领域中，产品为王的趋势逐渐被“客户为王”所打破。工业制造企业如何避免低价竞争、实现利润最大化？提供差异化的营+销服务是关键，借力工业营+销的数字化平台的

4、重塑，企业可构建 B2B 私域，拓宽渠道，提升交易转化率。我们观察到，已经有一些企业已经取得了良好的成绩，实现领跑。CONTENTSPart 1：当前 B2B 工业品营销发展的情况.1Part 2：当下工业品的营销获客的困境.4Part 3：困境之下，工业 B2B 营销的萌芽.6Part 4：构建工业数字化营销的良好机遇.10Part 5：新的增量市场在哪里B2B 的终局是私域.12Part 6：营销云在工业价值链中的角色.18Part 7：致趣百川工业解决方案.23Part 8：500 强化工企业如何统一数据，开启规模化获客？.261流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part I当前B2

5、B工业品营销发展的情况流量见顶，B2B 工业企业获客优化白皮书如需了解更多信息，欢迎访问:https:/ 等政策的颁布，在政策上指定了产业数字化发展的方向，即鼓励大型企业打造数字化平台，开展数字化服务。这不仅是全行业生产方式进步的必然趋势，也是工业产业内部降本增效的最佳选择。工业产业拥抱数字化，是产业自我革新，在传统模式下开辟第二增长曲线的必然选择。对此，众多企业与咨询机构都有过预判。根据1688与贝恩咨询出品的产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望指出：2024年，中国工业品B2B电商线上交易规模将达2.3万亿规模，渗透率达到5%，年复合增长率为约25-30%。其中MRO、电工电

6、气、机械汽配、化工四个行业的线上交易增速可达40-50%。政策驱动，产业数字化势在必行Part I当前B2B工业品营销发展的情况3流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part I当前B2B工业品营销发展的情况B2B工业品行业的采购模式早已发生改变。众多客户在购买产品之前会先进行在线调查，甚至许多采购者还会对不同厂家的产品进行比对。一些大型企业、跨国企业已经吃到了数字化营销的红利，拥有充沛的预算进行数字化平台的搭建与技术团队。但是更多的企业在数字化的进程中缓慢试探，在风险中谨慎前行。数字化进程虽已经开启，但各类企业的数字化程度不一4流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书当下工业品的营销获客的困

7、境Part 2如需了解更多信息，欢迎访问:https:/ 工业企业获客优化白皮书5流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书根据致趣百川的观察，工业品营销难点如下内部困境产品线多 SKU 多、参数复杂，上传及维护成本高而效率低。营销部门需向多个行业、多场景的不同需求的受众、传递相应的产品知识和价值。难以识别用户的需求，做针对性的运营。没有完善的营销协同体系 市场部一般只负责前端品宣和获取原始线索。市场获客到销售端跟进没有完整体系，线索转出和接收标准、跟进、成单等未形成闭环。CRM 系统中有大量的沉睡线索被浪费，需要通过市场手段做线索激活和精细化运营。外部困境采购周期长，参与角色多B2B 行业的采购

8、流程复杂，而且参与 B2B 工业企业采购决策的角色也非常多。数字化时代，传统 B2B 工业品企业获客更加困难数字化时代下，靠传统方式获客、销售的工业企业获客更加困难，对营销数字化的需求更加迫切。整体数字化发展对行业的改变数字化的发展进程让工业生产、供应环节提效，行业内众多角色已经开启数字化营+销，未能进行数字化变革的企业只能被边缘化。Part 2当下工业品的营销获客的困境11223本土工业企业，或多或少都面临着以上困境，若利用数字化工具在营+销环节进行迭代升级，则可提升传播、触达、选型能力。6流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书困境之下，工业B2B营销的萌芽Part 3如需了解更多信息，欢迎

9、访问:https:/ 工业企业获客优化白皮书7流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书而随着行业的不断发展，B2B 工业企业也告别了过去以“产品制造”为主要竞争力的时代，逐步发展为“产品+服务+供应链”的综合能力比拼的新格局。这也意味着，在 B2B 工业企业要在向受众传达更多层次的价值信息，才能在新的竞争中获得优势。根据近期的中国互联网络发展状况统计报告显示，截至 2022 年 6 月，我国网民规模为 10.51 亿，互联网已达普及率达 74.4%。行业内众多工业品电子商务从业者都已达成共识，从流量的角度看，当下已经处于流量趋于见顶的时代，各行各业的受众大致均以完成了不在线到在线的跨越，行业中能

10、够享受以流量增长而带来的红利的机会将逐渐收缩。可以预见，流量见顶意味着新客户增长见顶，如何精细化运营存量的客户，让现有的客户提升成交率，成为行业中最重要的议题。这趋势恰好为给工业品实施数字化的机会。在流量见顶之后，无论是电商平台、还是企业自己构建的私域，营销方、平台方的未来之路都是精细化的运营客户，构建客户标签与分层。在分层和标签化完成后，对客户的需求的了解得更成体系，可以更有规模地满足各个圈层的需求，实现交易增长。经过致趣百川的调研，我们发现无论工业品牌方还是工业原材料企业，都面临着着显著的变化：由工业品单一的品牌营销，向商品营销在转变。在更深刻的洞察的基础之上，数字化营销平台可将更符合需求

11、的商品与用户对接，进而提高交易的成功率。从产品到客户，工业品行业的中心迁移流量见顶，工业品需从品牌营销向商品营销转移Part 3困境之下，工业 B2B 营销的萌芽8流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 3在困境之下，工业 B2B 营销的萌芽重视标签与分层的精细化营销，是B2B工业营销的必然趋势分层运营对大型、中腰部客户、小型客户的价值大型客户：识别名单客户，基于客户全生命旅程打造服务场景，建立完整客户画像并形成高效触达机制。中腰部客户：识别客户、触达客户、线下履约。尾部客户：重视线索获取、SDR清洗、快速转化当下，所有的平台都讲规模。不可否认，规模的背后是供需双方庞大的群体，确保了商

12、品与需求的多样性，这也是保证各种品类顺利交易的重要因素。当用户数量爆发式增长时，数字化工业平台面临的是需求客户爆发，在这个过程中，任何商品都可以实现爆发式的业绩增长。但是在流量见顶的平台中，营销人需要提高对标签化和分层的重视程度。如未能构建标签与分层，企业仅能采取粗放式营销的模式，以统一的营销方案面对需求各异的用户，成本必然高居不下，无法完成降本增效的目的。并且，工业品行业的人对点对点销售，商品与需求的精准匹配有充足的理解。曾经在工业领域，平台的标签和人群较为粗放，无法为精细化运营铺垫条件。但在当下存量社会中，标签与分层得到重视，配合行为捕捉、千人千面等技术的成熟，工业品行业的精细化运营迎来了

13、曙光，企业结合平台的方向性去做自己的标签、分层，则能保证自己不在新一轮的竞争中被边缘化。9流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 3对实物商品的营销与虚拟商品有较大差异相比于软件产品等虚拟产品的营销，实物产品通常是有形产品，可以理解为广义的工业产品。对于实物商品的营销，需涉及他的生产工艺、产品参数、使用场景，实物产品的履约，对货物存量、供应情况等有极高的要求。某生命科学企业，面对海量的 SKU，最高效的方法是标签与分层，将对的产品提供至对的人面前。这家生命科学企业提供了非常广泛的科研组合，广泛到高达几十万种不同的SKU。此企业需要为科学家和工业客户提供各种创新性的工具，专业服务、实验室

14、用品，来加快研究和生物技术生产，这当中涉及到海量的细分产品用途和场景，这种SKU宽度在科研产品类也是比较合理的。除了产品线丰富，生命科学面对的客户群画像也是一样的多元而复杂，我们客户当中既有科研院校、政府、医院、药研公司、生物技术，包括其他生产类型的客户。如果不做标签与分层，如此庞大的SKU将无法高效地走向对的客户。案例分享：在困境之下，工业 B2B 营销的萌芽10流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书构建工业数字化营销的良好机遇Part 4如需了解更多信息，欢迎访问:https:/ 工业企业获客优化白皮书11流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书首先，精细化营+销理念已经渗透至行业内的各个玩

15、家，以工业品电商平台为首的玩家已经将流量分层发展的较为成熟，除此之外，新型采购平台的发展进一步将点对点的精细化运营理念夯实。在这样的趋势，为大型企业探索营销数字化转型奠定了良好的环境，为中小企业模仿复制头部玩家营销的成功，提供了良好的基础。抓住数字化营销的企业飞速增长，未能抓住的则有被边缘化的风险。大公司里面的核心物料的采购主要分两种，会采用竞标的方式。构建标准准入，当聚集了符合条件群体/组织后，企业可以在此群体中构建平台，供应商开店，各个部门自行下单购买。原来的采购现在做供应商准入。对产品有需求的人员在供应商准入平台自行购买即可。同型号价格竞争，在品牌型号都确定的情况下，任何有资质的供应商都

16、可参与竞争，以价格为竞争的第一因素，采取竞价策略。两种策略都非常常见。让供应商进行纯价格竞争，在大企业里面是一个趋势，非常明显。此前的客情关系可影响产品与价格与交易机会的模式，渐渐被数字时代击垮，在数据分析持续精进的趋势下，客情关系在工业交易中的重要程度，越来越薄弱。小客户的采购不受区域授权的影响，小客户的成交量小，不被中大型供应商/经销商所考虑。但是大型供应商、经销商已经开始适应此趋势。当下正是构建数字化营销的良好机遇工业品行业中的采购模式，发生着变化Part 4构建工业数字化营销的良好机遇1212流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书新的增量市场在哪里B2B 的终局是私域Part 5如需了

17、解更多信息，欢迎访问:https:/ 工业企业获客优化白皮书13流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书首先，企业想要构建良好的线上营销平台，首先要获取足够的流量，引入全渠道。全渠道布局，即线上生态圈思维，生态思维背后的方法论不仅适用于B2C，也同样适用于B2B。在全渠道布局中，应以以官方渠道为核心，如官网、官方微信平台、电商旗舰店，同时联合其他三方渠道构建矩阵，即N+1的组合模式，此举不仅可拓展企业的曝光度，也可扩大营销获客漏斗的开口，为后续的流量转化构建充足的储备。相比于单一渠道运营，全渠道策略带来的直接利益是线上运营团队的效率提升，渠道越多规模化的经济效应就越能被凸显。当客户标签与流量分层

18、完成后，企业需以商品对流量进行一对一的承接。标准化程度高的商品更容易在营销平台上进行销售，而标准化程度低的商品，需在营销平台对定制能力、企业资质进行充分地展示、科普。当企业拥有更多渠道后，也会带来更完善的客户洞察，形成对客户更深刻的认识，为商品与流量的匹配打好基础，这才是布局更底层更核心的逻辑。我们观察到，虽然很多企业已经意识到行业方向的改变，对营+销数字化转型已形成共识，同时拥有坚定的信念与决心，但是在做什么怎么做环节纠结困惑。我们集众多专家智慧，试图解答以上问题，帮助工业企业抓住机遇。扩大流量开口，构建全渠道流量私域的通路以商品承接流量标签与分层Part 5新的增量市场在哪里B2B的终局是

19、私域14流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 5新的增量市场在哪里B2B 的终局是私域当企业将商品与需求进行良好匹配后，需建立良好的会员体系，以阶梯式的权益对用户进行良好的孵化。会员孵化的前提则是良好的会员体系，以实现激发活跃、提升留存、刺激转化这三个目标。可为会员设置的阶梯式权益包括专属折扣、包邮权益、优先订货权、维修培训、专属客服等。在全渠道布局中，企业可获得更多触点、更丰富的用户互动，以及更充足的数据，做到兼听则明，从而获得更精准的用户画像。通过营销自动化技术，企业可记录用户是从哪个渠道进来的，产生过哪些行为，打上相应的标签。再基于用户的手机号将这些行为数据、信息归类到一起，形

20、成统一的用户画像。参考更精准的用户画像，提供更极致的客户体验，构建更高的客户黏性、提升口碑并实现口碑传播与拓客，方可促进渠道的生意增长，实现双边的互惠。以阶梯式权益对用户进行持续孵化在工业品线上营+销的路径中，如何构建良好的线上营销服务体系，让客户拥有更好的体验？构建良好的孵化、权益体系，让线上浏览、购买的用户，依照权益路径、实现自动化孵化，加深用户忠诚度。在构建全渠道的服务中，培养无缝的数字化服务能力。全渠道布局中涉及众多触点、全方位、前中后台等各个环节，能够给到客户承诺、响应效率、服务质量保证一致性的前提下，才能够真正地说我们提供的线上业务的体验是无缝的。Tip:15流量见顶，B2B工业企

21、业获客优化白皮书无论是品牌方还是经销商，流量分层后的承接，都依靠良好的分层转化供应链的体系。图示：构建良好的供应链体系Part 5新的增量市场在哪里B2B 的终局是私域选品便捷、商品品质高、现货服务、售后履约服务体系皆高效有确定性，节奏良好，才可在竞争中有优势。其中在工业品选品、采购环节，价格成本仅占全部成本的一部分，更重要的成本是时间、精准性、效率等。此时，我们建议将营销平台与供应链系统进行打通，让最前端的营销端时时了解企业的商品情况、供应能力（甚至可根据区域间供应能力的不同，对不同区域内的客户展示不同的内容）。工业企业该如何承接好流量分层后的需求？Tip:16流量见顶，B2B工业企业获客优

22、化白皮书新的增量可分为两种：老客户挖掘新需求，或者开辟新的流量。将存量服务好之后，企业营销平台的标签、会员等体系有机会进行进一步迭代。并以新的用户画像为参考，在全渠道进行一轮新的匹配，即LBM原则。确定存量客户后，企业需开启总结迭代循环，发掘新增量Part 5新的增量市场在哪里B2B 的终局是私域17流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书ABM VS LBM 融合逻辑图：Part 5新的增量市场在哪里B2B 的终局是私域企业可进而利用LBM的手段从自有媒体、三方垂媒、社交媒体各个公域的流量池当中，根据已有的ABM画像匹配合适的客户，锁定合适的客户、促成交易、再以个性化的孵化方式将新成交的客户迁

23、移至的私域中。当新客沉淀至私域后，再度循环。在此过程中，使用一站式营销云来做第一轮的人群自动化识别、圈选、分组。对于不同分组的客户，以精准的内容分组触达，实现线索转化，促成已成交的客户的复购和增购，随后将已成交的客户推举成新客户。最后基于新客户再来迭代，更新客户的模型与设定，形成正向的增益循环。在部分线上业务伙伴痴迷于ABM带来的短期线索成本、效率的神话时，还需注意敞开漏斗的顶端，增加企业线上平台的日交易和线索机会，做到“为有源头活水来”。Tip:如何理解在此过程中的迭代用户画像？迭代指的是原来不是企业已有目标用户的顾客、但因为开放营销平台后发现的有潜在需求的顾客，当观察到全量的用户后，企业有

24、机会修正用户画像，基于更科学的画像去迭代营销策略。即先以精细化标签管理，提取出来高价值的老客户画像，再用全渠道触点进行用户画像匹配，从而拓大新客漏斗的开口。18流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书营销云在工业价值链中的角色如需了解更多信息，欢迎访问:https:/ 工业企业获客优化白皮书6Part 519流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 6营销云在工业价值链中的角色在工业价值链中，构建企业自有的营销平台，价值如下：但是价值链的梳理不应仅停留在“概念”，企业应该让数字化营销的价值处于“概念”阶段，价值也将停留于纸面，如不能将价值落在实际业务的方方面面，现状永远不会改变。若是一些企

25、业仅购买了某个业务单元的数字化工具，仅在某个小范围做到降本提效，而未能将工具与整个组织进行连接，则不能激发工具更广泛的价值。工业行业的数字化升级，是对已有业务模式的优化再造，对企业经营和管理的升级，对员工工作模式的改变。如果企业无法在组织层面接受改变，那么数字化的价值也无法全部释放。20流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书基于客户全生命旅程，营销云的价值体现Part 6营销云在工业价值链中的角色21流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书良好的标签分类应是怎样的：Part 6营销云在工业价值链中的角色而在这其中，如何做到了解客户、提供个性化的内容与服务，用户标签将起到至关重要的作用。营销云可以

26、帮助企业构建用户标签与用户画像，加深企业对真实用户的理解。用户与品牌私域的每一次互动行为都可以被系统记录，并赋予相应的标签，互动的过程即是标签的过程。22流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 6营销云在工业价值链中的角色当标签积累至一定程度后，即可构成用户360度画像。通过用户360度画像，即可客户了解全貌，并根据属性进行人群分层、圈选、分类触达与孵化。23流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书致趣百川工业解决方案如需了解更多信息，欢迎访问:https:/ 工业企业获客优化白皮书7Part 524流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书199920112000-20082016E El

27、 lo oq qu ua a主推营销技术应用S SC CR RMM基于社交媒体场景，开始国内的Martech实践探索Pardot、Hubspot、Marketo等国外营销技术软件纷纷兴起获得微软、SAP等客户的认可，“鱼池养鱼论”受到业内广泛关注2022营销云产品底层迭代升级，开放生态，持续引入外部优质伙伴，实现领先于行业功能的完善2020致趣百川开始从 SCRM 到一站式营销云的转变，帮助企业全面提升营销前后端效率，完成营销数字化转型Part 7致趣百川工业解决方案致趣百川是一家 Martech(营销技术)公司，聚焦于 B2B 行业，为企业提供一站式营销云软件解决方案，旨在帮助企业搭建营销技

28、术基础设施，加速数字化转型，实现获客、转化、增长。在工业领域，致趣百川服务过霍尼韦尔、施耐德、福禄克、汉高、美利肯、ABB等多家行业领先的工业企业。25流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 7致趣百川工业解决方案售后服务在线化 通过防伪验真服务，不断引流真实客户进入私域，并以此建立 真实客户画像 构建服务站，协助客户自助获取 建立专属会员中心渠道在线化 基于 LBS 的渠道管理 不同阶段下的渠道管理组织体系 经销商组织搭建和绑定 学习社区132客户在线化 私域和公域全渠道数据打通 用户 360用户画像呈现 线索渠道分类与定义 线索打分模型 标签体系 市场&销售协同共同连接并服务客户2

29、6流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书500强化工企业如何统一数据，开启规模化获客？如需了解更多信息，欢迎访问:https:/ 工业企业获客优化白皮书8Part 5致趣百川 工业品客户案例27流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 8500强化工企业如何统一数据，开启规模化获客？化工企业的数字化营销并非易事，化工企业具有传统、重线下、场景复杂又相对封闭的特点。传统化工企业需要从传统销售导向，过渡到市场部获客导向，发挥市场部强大的获客能力。进阶型的化工企业，需要将在市场获客中持续精进，将获客由粗放到精细，在数据、线索、用户与商品的匹配，做到精细化运营管理。然而，要实现精细化营销升级，需

30、跨越重重屏障。如营销部门需向多行业、多场景的不同需求的受众、传递相应的产品知识和价值，挑战较大。又如市场部与销售部较为割裂，协作不畅的困境也需要打破。一家知名化工企业，同样面临着这样的问题。作为一家典型的B2B化工跨国企业，千禧年在华扎根，致力于为客户提供高品质的化工品与解决方案，拥有庞大的业务体系，众多经销商，二十年来年间业绩飞速增长。但精细化获客成为他们市场部最需要突破的卡点。在致趣百川的帮助下，此化工企业成功整合数据、精细化对接客户与商品，完善数据流转，从营销获客1.0进阶为2.0。28流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 8500 强化工企业如何统一数据，开启规模化获客？首先

31、，任何化工企业的困境，首要问题是获取足够的流量，以及更重要的将流量转化为线索。实现此路径，首先需在全渠道的营销触点之上得到足够的流量，扩大企业的营销传播范围，尽可能覆盖更多的潜客。除此之外，还需让全渠道的传播流量转变为一条条线索，为企业的业务提供源源不断的活血。全渠道策略与精细化运营深化全渠道策略，设立流量流转路径在规划此化工企业的营销布局中，流量扩展是极其重要的一环，它决定着企业获客漏斗的开口。只有坚持全渠道获客策略，才能将流量开口扩至最大。此策略不仅可拓展企业的曝光度，也可扩大营销获客漏斗的开口，在全域中进行线索的获取。这带来的直接利益是线上运营团队的效率提升，渠道越多规模化的经济效应就越

32、能被凸显。践行全渠道策略，不仅仅要保证传播的广度，也要提升配套的内容的质量与实效性。曾经顾客仅能在订阅号或供应商处，看到有限的产品资料，质量参差不齐。此情况会对采购选品环节造成困扰，而且缺乏留资环节的设置，一部分潜在客户也会与企业擦肩而过。察觉到此痛点后，此化工企业调整了官方公众号的运营策略，启动服务号+订阅号双号，并开通抖音、视频号等各个渠道的账号，同时盘活丰富的产品、内容资料，发布在各个平台之上。让客户便捷的找到最新、最全的官方产品资料。化工企业市场部将大量内容数字化，构建出线上产品资料库。产品资料的查阅需留资下载。1官方服务电话29流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 8500

33、 强化工企业如何统一数据，开启规模化获客？除了在公开渠道中获取流量，企业内部的销售、售后与经销商的人脉圈中也积累了大量粉丝/潜在客户。此时可使用全员营销撬动人脉圈获客，为企业获取更精准的流量来源。经计算，此化工企业实现了将近100%业务人员的注册，全国整体员工注册率高达66%，极高的注册率代表着极高的认同与活跃度，人脉杠杆的价值也将发挥至最大。这背后是企业管理层对线索管理的支持的成果，管理层将注册、转发进行全员邮件通知，并对注册率高的部门表彰与奖励。完成全渠道传播后，流量流转路径同样需巧妙设计，避免客户在流转的各个环节中流失。在致趣百川与此化工客户的规划下，决定在全渠道中插入业务咨询表单，承载

34、、串联曾经分散在各个渠道的数据，解决曾经的数据分散困境。同时，在全渠道中，重点突出官网网站与服务号，让其他渠道为官方渠道引流，将流量尽可能多地引流至能注册转化的落点。30流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 8500 强化工企业如何统一数据，开启规模化获客？在官网中与服务号中，此化工企业建立了选型中心、会议中心等促进客户粘性与转化的阵地，并持续加入大量专家咨询服务表单，推进有咨询需求的粉丝群体自行留资、转化。通过以上流量流转设计、各渠道中的咨询表单，与全员营销等方式，提高了流量线索的转化率，逐渐构建了丰沛线索池，为后续注册会员购买的转化提供了富饶的基础。打破数据孤岛，让数据成为业务洞

35、察大型化工企业都会面对多 BU、多 SKU 的情况，让让对的产品，找到对的客户，是多 BU 企业亟待解决的问题，这也是精细化的运营的本质。做好精细化运营，除了上文的全渠道、数据集中之外，还需要突破几个重要的关卡。其中，对客户深刻的认识必不可少。营销人需要提高对标签和分层孵化的重视程度。如不把标签与分层做好，企业只能对所有用户大量发布一致的内容，孵化成本也会随即提高。此化工企业将所有渠道表单、内容、活动都打好标签，用户与企业互动即会被标注对应的标签。当标签积累到一定程度后，可形成用户的“兴趣画像”。根据用户的标签属性，企业可提取一部分用户的共性，将用户分组孵化。通过致趣百川提供的营销自动化技术，

36、可对不同分组、不同标签属性的人群做到个性化触达，让他看到的内容符合自己的“兴趣画像”，提升孵化的精准度与效率。231流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 8500 强化工企业如何统一数据，开启规模化获客？赋能业务增长：精准获客、激活用户多BU、多SKU企业如何实现精准获客大型化工企业都会面对多BU、多SKU的情况，让让对的产品，找到对的客户，是多BU企业亟待解决的问题，这也是精细化的运营的本质。做好精细化运营，除了上文的全渠道、数据集中之外，还需要突破几个重要的关卡。其中，对客户深刻的认识必不可少。营销人需要提高对标签和分层孵化的重视程度。如不把标签与分层做好，企业只能对所有用户大量

37、发布一致的内容，孵化成本也会随即提高。此化工企业将所有渠道表单、内容、活动都打好标签，用户与企业互动即会被标注对应的标签。当标签积累到一定程度后，可形成用户的“兴趣画像”。根据用户的标签属性，企业可提取一部分用户的共性，将用户分组孵化。通过致趣百川提供的营销自动化技术，可对不同分组、不同标签属性的人群做到个性化触达，让他看到的内容符合自己的“兴趣画像”，提升孵化的精准度与效率。如何激活沉睡客户在全渠道策略的扶持下，此化工企业拥有庞大注册用户群体，但一些用户注册后长时间不与企业互动，逐渐成为了公司的额“冷冻资产”，很多企业都没有足够重视沉睡用户的关怀，冷冻资产无法“变现/激活”。一些企业会使用搭

38、载着短链的短信激活，而一些企业会选择用目标明确的Campaign来完成。化工企业有大量样品发放的需求，目的是以样品为纽带，让更多客户对自家产品认识、试用、购买，此模式可迅速激活沉睡用户。于是此化工客户充分利用样品资源，推出各式各样品营销Campaign，并使用包括短信、邮件、社群推送、溯源海报、小助手微信触达等多种通知方式，针对沉寂用户进行推送，确保客户不会错过，提高样品营销活动的参与度。除了让Campaign广泛触达用户，还需设计一些激励政策，在积分商城中，客户可用参与度积累积分，兑换本企业化工原料制作的各类有趣的商品。样品营销活动与积分商城联动，不仅可调动用户获取样品的积极性，也能对沉睡用

39、户进行有效的激活，也能以更有乐趣的模式向用户介绍企业的产品。在后端，营销人员为Campaign设置好标签，沉睡用户激活的同时，也会被打上新的标签，持续补充用户画像。1232流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 8500 强化工企业如何统一数据，开启规模化获客？构建线索流转路径以技术搭建营销协同的桥梁于是，在已有的线索路径基础上，此化工客户新增了全员拉新线索跨部门打通SDR、Tele sales与客户多次沟通确认的规则。线索的高效流转需要两个部门达成良好的配合。但不难发现，销售与营销的协同一直是TOB企业的难点。很多销售的抱怨市场部给出的线索不精准。在MQL传递至销售的过程中，也很容易

40、出现标准不一、质量未统一的情况。并且，在线索后续转化中，如何实现线索可追踪，准确衡量市场部线索的贡献，也是本次案例主角需解决的问题。察觉此痛点后，客户计划在微信端搭建线索流转的桥梁，促进营销与销售的协同。新的线索流转桥梁需同时满足了两个团队的需求，才可形成团队间良好的协作。销售成员可接受新线索，了解线索详情。而市场可在此转交MQL，持续观察线索流转的成绩，衡量市场部对企业营收的贡献价值。客户曾采用Salesforce进行工单的录入，但Salesforce仅至承载此单一环节，线索之后的旅程则进入视觉盲区，致趣百川的SCRM与Salesforce链接后，客户的线索实现全流程在线化，业务团队对线索的

41、各个环节的信息一目了然，彻底建立起市场与销售的线索留准通道。建设更完备的线索流转路径线索路径的升级不仅需要跨部门打通流转路径，还需要在流转环节中多次沟通、确认，才能提炼出线索的全部需求。为了塑造良好的客户体验，并且为销售团队传递更加精准、成熟的SQL，此案例主角还进行了组织架构的升级，在市场部SDR与潜客沟通后形成MQL基础上，引入销售部电话确认的机制，在销售部设立客户经理，再次与顾客进行沟通。此举不仅可以为潜客来带持续不间断的关怀，同时也能为销售部传递更加成熟的SQL。健康的线索的传递状态，不仅应在企业各个部门流畅、可追踪，还应实现全生命周期可视化，同时也应重视潜客体验，以更具关怀的方式推进

42、顾客生命旅程。1233流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书Part 8500 强化工企业如何统一数据，开启规模化获客？任何数字化工具发挥价值的前提，是人们对工具的高频使用。此化工企业发挥全员力量，充分利用致趣百川一站式营销云，将工具的价值发挥至最大。B2B企业的单个Leads、MQL甚至SQL都有明确的标价，通常客单价高的化工、医疗领域的Leads成本更加昂贵。但当企业把营销工具使用到极致，就会实现突破，冲破行业内默认获客天花板。此化工企业通过自身的努力与营销工具的使用，使线索成本远低于行业内的平均价400500元。数字化转型，需要完备的技术、产品，同样需要优秀的方法论、运营策略、组织协调，

43、都很重要缺一不可。传统化工企业B2B营销从来不是易事，不同于C端营销，B端营销获客需踏实走好每一步才能达成功。营销获客的升级需落实在在线索生命周期的各个环节，从线索诞生环节的全渠道的统一管理，到精细化运营提高线索利用率，再到线索传递过程中建立起良好的市场-销售通道。以上每一步需要扎实地破除阻碍，才能达成整体精细化营销获客的目标。34流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书我国正处于工业 4.0 发展的重要时期，工业制造业数字化、智能化成为我们这一时期的主要任务，而营销数字化升级不仅是其中的重要一环，更是关乎工业企业品牌、增长、利润的重要部分。在此重要时期，各位工业制造业的营销人们需提高营销数字化

44、转型的意识，躬身入局，切实将数字化工具、方法论带到营销场景中发挥作用。营销数字化转型不易，希望我们的经验与方法对您有积极的意义。结语35流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书朱昀晴 致趣百川 行业分析师 本期主创内容主笔致趣百川 市场部 致趣百川 市场部内容组 致趣百川 市场部 内容支持赵 岩邓 峰 何 静 麦满权 苏州易德龙科技股份有限公司 首席业务官 凡喜红 LabXAI 创始人顾轶超 致趣百川华东业务总经理余洁曼 致趣百川售前咨询顾问 36流量见顶，B2B工业企业获客优化白皮书致趣百川是一家提供一站式营销云软件解决方案的企业，聚焦于科技、医疗、工业制造业等B2B行业，一站式营销云包含 S

45、CRM(社交营销)、CMS(内容管理)、EMS(活动管理)、CDP(客户数据平台)、MA(营销自动化)等产品模块，旨在帮助企业搭建营销技术基础设施，加速数字化转型，实现获客、转化、增长。从成立以来，致趣百川已经服务了包括拜耳、辉瑞、西门子、施耐德、美敦力等 600 多家知名客户，获得 Forrester、正和岛一致认可，2020年上榜腾讯SaaS加速器全球 40 强，且被评为最受 VC 关注的 TOP 5 企业。SDR 策略与团队搭建白皮书产品市场团队搭建白皮书B2B 市场获客优化指南医疗行业营销专家文集欢迎联系执笔人交流加入Martech营销实战训练营与8000+小伙伴交流B2B增长37版权

46、声明本报告为致趣百川制作，其版权归属致趣百川，没有经过致趣百川的书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制、传播或输出中华人民共和国境外。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反中华人民共和国著作权法和其他法律法规以及有关国际公约的规定。免责条款本报告仅在相关法律许可的情况下发放，并仅为提供信息而发放，概不构成任何广告。本报告的部分信息来源于已公开的资料，如涉及到侵权，可以联系致趣百川进行删除。致趣百川对本报告中信息的准确性、完整性或可靠性，尽最大努力的追求，但不作任何保证。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的观点均不构成任何建议。本报告中发布的调研数据采用样本调研方法，其数据结果受到样本的影响。由于调研方法及样本的限制，调查资料收集范围的限制，该数据仅代表调研时间和人群的基本状况，仅服务于当前的调研目的，为市场和客户提供基本参考。受研究方法和数据获取资源的限制，本报告只提供给用户作为市场参考资料，本公司对该报告的数据和观点不承担法律责任。