一般零售行业：迪阿股份深耕品牌注入核心情感内涵全渠道扩展成就钻饰新巨头-211023（30页）.pdf

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1、公司为消费者提供了线上线下融合的消费体验，通过线上吸粉、互动、浏览、预约到店等形式为线下门店引流。就线上渠道而言，2021H1 线上渠道实现收入 26001.55 万元，占总营业收入 11.21%。2018-2020 线上收入占比分别为 10.84%、7.67%、9.11%，相对比较稳定。截至目前，DR 已在微博、微信、抖音、快手、小红书等知名互联网平台拥有超过 2000 万粉丝，在社交类和视频类平台的粉丝数量均领先于同行业可比公司。以微博举例，截止 2021年 10 月 7 日，DR 相关热门话题如“#dr#”、“#我是 dr 族#”、“#dr 钻戒#”、“#亚洲 dr 男神评选#”、“#Y

2、es to DR#”等，有着近 20 亿次的阅读以及约 48 万次的讨论，在以上话题中，DR 通过情感话题、“男神评选”等制造热点，吸引流量，从而与大批消费者或潜在消费者之间形成良好的互动关系。此外，公司通过打通线上线下数据通路，并实施统一定价，使得消费者可以便捷高效地在线上完成全款式的浏览、挑选与定制，再通过预约到店即可完成佩戴体验。线下门店作为销售主场，全国布局、华东为重，全自营式经营，创新“真爱体验”助推收入增长。2021 年上半年线下门店实现收入 205891.79 万元，占总营业收入 88.79%，其中以直营店收入为主，占 81.88%。门店布局而言，DR 采取全自营式布局，截至 2

3、021 年 6 月 30日，共计拥有自营门店 375 家，其中直营店 345 家、联营店 30 家。门店分布呈全国性布局，主要分布于三线及以上城市，特别集中于华东地区，截至 21H1，共有门店 154 家，占门店总数的 41.07%;此外，为了给消费者提供更具 DR 特色的购物体验，公司不断加强对线下门店的建设，使其不仅作为消费者购买珠宝的场所，也可为消费者提供婚礼场地布置等服务。在部分核心城市打造真爱体验旗舰店，通过店铺氛围营造、陈列细节设计、设置求婚表白专用区域等方式，为消费者提供求婚策划等服务，打造了其独具特色的购物体验。相比于其他同行业可比公司，DR 线上渠道的表现相对占优，以 DR

4、远超其他公司的粉丝量与话题阅读数为具体表现，特别是 DR 自 2020 年起对短视频媒体的大幅投入，使其在线上渠道的品牌传播成效显著，“DR 粉”相较于其他品牌有着更强的品牌认同感。而线下门店相比同业可比公司在门店总数上有较大差距，其源于其他公司均在不同程度上采取加盟方式，而 DR 为确保在开拓发展中不断提升顾客的购物体验，从而采取了全自营模式。该种模式对管理能力和资金要求相对较高，渠道拓展速度相对较慢，且 DR 于 2020 年起主动调整门店扩张策略，放慢步伐，使得 2020 年门店数量同比增速有着较大幅度的下降，增速仅为11.91%。但 DR 的“精细化”扩张及全自营打造的门店，也使得其门

5、店的月坪效逐步爬高，得以持平甚至超越其他同业可比公司。公司主要产品为求婚钻戒，结婚对戒和其他饰品(如套链、耳钉、手链等)，其产品主要为满足婚庆仪式或场合的需求。按收入划分，求婚钻戒为公司最主要产品，21H1 实现收入182977.32 万元，占总收入的 78.91%;其次为结婚对戒，21H1 实现收入 45029.31 万元，占总收入的 19.42%，两者共占总收入的 98.33%。求婚钻戒产品大部分会镶嵌钻石主石，而结婚对戒一般镶嵌碎钻，因此从产品单价来看，求婚钻戒一般高于结婚对戒。21H1 求婚钻戒产品销售的价格区间相对比较稳定和均匀，1 万元以下收入占比为 35.05%、1-2 万元收入占比31.67%、2-3万元收入占比13.91%、3-5万元收入占比13.91%、5万元及以上收入占比8.72%。而从销量来看，21 年上半年，1 万元以下求婚钻戒销量达 17.41 万件，占总销量的 74.24%，且该价格区间产品的销售均价为 0.37 万元，相比 18-20 年 0.5 万元、0.52 万元、0.45 万元均有较大幅度的下降，自 20H2 起，低钻重产品尤受消费者欢迎，以及年轻客户占比受抖音、快手等平台影响而有所提升。2021 年上半年结婚对戒产品的销售主要以 0.3 万元-0.8 万元价格区间产品为主，该区间销售收入占对