邮储银行-零售特色鲜明的成长大行-211019（30页）.pdf

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1、队伍建设方面，增配理财经理，增强客户粘性。邮储银行搭建了贵宾理财经理和财富顾问队伍，优化了高端客户“1+1” 团队服务模式，并对理财经理、贵宾理财经理和财富顾问进行差异化专项培训，提升队伍专业能力和客户服务水平。通过向客户提供更专业的服务，提升客户体验感，增强客户粘性。根据公司财报，截至 2020 年末，邮储银行全行理财经理合计 4.13 万人，同比增长 16.4%。随着理财经理陆续到位，员工专业性逐渐增强，单个网点的 AUM 有望提升。客户经营方面，加强客户分层分类，实现精准营销。按照资产规模划分 VIP 客户和财富客户，综合资产在人民币 10万元及以上的客户为 VIP 客户，综合资产在人民

2、币 50 万元及以上的客户为财富客户。根据公司财报，VIP 客户数增速提升，21H1 邮储银行VIP 客户数达 4183 万户，同比增长24.7%;财富客户数持续保持较快增长，21H1 财富客户数345 万户，同比增长21.5%。通过对客户分层分类，实现精准营销，私募产品代销规模大幅提升，根据公司财报， 21H1 邮储银行代销私募类资产管理计划(含信托计划)233 亿元，同比增长215.56%。产品服务方面，搭建开放式产品平台，全市场遴选绩优产品，满足客户多元化的需求。邮储银行提供的财富管理产品不仅有中邮理财的产品，还有基金、保险、信托、资产管理计划、贵金属等各类产品。通过搭建开放式产品平台，

3、构建差异化产品体系，为客户提供丰富多样的产品。面向全市场遴选优秀管理人，积极引进绩优产品，不断丰富产品货架，结合客户分层体系精准投放专属产品，满足客户多元化投资理财需求。系统建设方面，优化个人财富管理系统，提升客户体验感。邮储银行持续优化个人财富管理系统，在手机银行推出基金组合配置、财富体检、一键组合下单等功能，通过科技手段给客户更好的体验。自动出具投资规划建议书等功能还有助于将财富管理服务覆盖至更广泛的大众客群。代理+自营共同推动财富管理业务发展。尽管代理网点的中收并不计入邮储银行手续费及佣金净收入，但代理网点财富管理业务的发展也会给邮储银行财富管理业务带来积极影响。一是提高客户的品牌忠诚度

4、。客户通过邮储银行进行财富管理，品牌忠诚度将提高。二是吸收低成本存款。代理网点通过提供丰富多样的产品与服务，吸引客户将支付结算主账户和理财主账户放在邮储银行，理财投资间歇期间可为邮储银行带来低成本的活期存款。三是“代理网点+自营网点”的销售能力更强，使得邮储银行在与优秀管理人合作时更有话语权。另外，“以销定托”也可带动邮储银行托管业务发展。普惠金融业务指的是给小微、三农、低收入贫困人群等群体提供金融产品和服务的业务。根据国务院关于印发推进普惠金融发展规划(20162020 年)的通知，“普惠金融是指立足机会平等要求和商业可持续原则，以可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当、有效

5、的金融服务。小微企业、农民、城镇低收入人群、贫困人群和残疾人、老年人等特殊群体是当前我国普惠金融重点服务对象。”普惠金融业务空间广阔，但风险相对较高。小微、三农领域业务空间广阔，但小微、三农客户经营风险较高，融资需求未得到有效满足。以小微企业为例，根据凤凰网财经，2018 年央行行长易纲在上海第十届陆家嘴论坛提到，“小微企业在经济发展过程中起着非常重要的作用，小微企业贡献了全国 80%的就业，70%左右的专利发明权，60%以上的 GDP 和 50%以上的税收”。但普惠小微贷款占总贷款比例仍较低，根据央行数据，21H1 普惠小微贷款占贷款总额比重仅 11%，小微贷款业务空间广阔。小微企业缺乏抵质押物、抗风险能力较弱;经营规范性差，公开信息较少。从银行角度来说，小微企业经营风险较高，风险识别成本高。此外，小微客户融资有周期短、金额小、需求急、频率高的特点，而一般银行放款周期较长，供给和需求存在一定错配。邮储银行普惠金融产品丰富，满足客户融资需求。邮储银行普惠金融产品丰富，针对农户、商户、贫困户、农村专业合作社、小微企业等不同对象，提供不同的产品，在产品期限、还款方式方面设置灵活。部分产品随借随还、最高授信额度小、额度循环、办理便捷，最快 10 分钟可完成从申请到放款全流程，契合了普惠小微客户周期短、金额小、需求急、频率高的特点。