2021年亿联网络公司嵌入式软件与渠道能力分析报告（47页）.pdf

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1、以格力电器为例，根据中商情报网权威数据，1994-2004 年行业价格战，2001 年格力市占率约 15%(从联合代理到专业代理)，2006 年 20%(专卖店)。激烈竞争注重渠道建设，产业出清后铸就品牌优势和领军地位。以贵州茅台为例，五粮液在 1998 年首创总经销制逆市扩展。茅台在 2013-2015 年的行业深度调整期前瞻开发空白市场、积极布局县级经销商，逐步成为行业第一。尽管已经形成扁平化区域经销+直销深度分销模式，贵州茅台对渠道的品牌话语权依然强，预收账款 /收入占比在高速扩张的 2008-2011 年均接近 40%即为品牌话语权一个缩影，2016 年该比例再次超过 40%(2014

2、-2015 年贵州茅台收入增速均 4%，2016 年为 20%，因此 2016年可视为新一轮收入加速起点，故选择 2016 年该比例)。ICT 公司过去较少研究渠道有两大原因，一是产品标准化程度是否支持渠道，二是人均利润空间是否足够支撑渠道发展。1)过去的产品标准化程度偏低，不必研究渠道。ICT 企业包含四大分支，2c 性质的电子、互联网传媒与 2b 性质的通信、计算机。2c 性质往往依赖渠道触达用户，然而 A 股电子以销售给苹果/三星/华为/小米为主要特征，不必考量终端销售。A 股互联网传媒可以直接通过线上触达客户，未必需要研究线上渠道。A 股通信、A 股计算机硬件公司过去多为海外产品提供系

3、统集成、增值服务，自主产品少，其本身即类似渠道商或服务商。A 股软件历史上曾有选择直销/渠道分销的重要代表，即 2009-2015 年的 ERP 领域。然而产品标准化程度低，不支持大幅度拓展渠道，最终依然直销为主。2009 年之前用友以产品模式为主，销往三大类客户(大型客户、中型客户、小型客户)，其净利率也较高，2009 年高达 26%。然而我们根据用友历年净利率数据判断，2009-2015年体现其是否使用渠道的经营摇摆。2009 年收入达到 23.5 亿元，若支持 30%年化规模增长，其应当销售软件产品并自行发展实施服务。然而实施业务的人均效率大幅落后于标准产品，会导致整体净利率下行。更重要

4、的是，即使决定由渠道商完成实施(自己专注于软件产品)，由于当时国产管理软件的标准化程度并不高，交付效果受损。若提高产品标准化程度，需要与大量客户迭代开发，是循序渐进的过程。下表是用友网络(曾用名用友软件)2009-2015 年主要经营数据。由于产品标准化程度尚不成熟，2010 年后净利率陡然下降至 8%-13%，人均利润从 7.1 万陡然下降至 2-4万元。即使 2012-2014 年报连续试图修正这个问题，指出：“产品发展统一到两大平台上来，所有产品都将围绕着 UAP 和 CSP 两大基础性平台进行开发，提高产品发展的整体效率和效益”、“除部分客户外，推行咨询实施业务由专业服务伙伴与 客户直接签约交付模式(分签模式)”，截止 2015 年，实施服务人员占比依然高达 36%。可见，我们根据上述 ICT 领军企业经营历史判断：产品化程度低，是过去 ICT 公司难以发展渠道的一项重要原因。