2021年格力电器集团“渠道改革”与“压货模式”分析报告（26页）.pdf

上传人：木***

编号：36052

2021-05-10

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1、总部和销售公司、经销商的利益关系需要调整。渠道模式的改变和利益的重新分配必然会触及原渠道体系的利益。一方面，厂商利益的高度绑定是格力成长为空调龙头的基础，此前销售公司通过赚取价差也获得了丰厚利润。而新模式下，销售公司无法赚取价差利润。另一方面，新零售模式必然会减少中间渠道层级，中间经销商将面临被取消的状况。所以，渠道改革的关键在于妥善解决与原渠道体系的利益冲突，维持终端经销商客户的稳定性、积极性。山东格力销售公司总经理段秀峰的离职，京海担保的减持，以及部分经销商转投竞争对手等现象也表明格力渠道改革引发的利益冲突较为激烈。经销商存量库存需要消化。为避免与经销商矛盾激化，实现渠道改革轻装上阵，

2、格力必须要解决经销商存量库存的消化问题。2020 年 4 月以来，格力举办了多场直播带货活动，也是在积极帮助经销商消化库存。截至三季度末，我们估算格力的经销商库存已下降到 1.5 个月左右，库存去化进展较为顺畅(测算过程见下文)。数字化系统和物流体系建设需要时间。参考同行的经验，渠道改革不能一蹴而就，这一过程需要时间，需要上游供应链、中后台 IT 系统、下游物流仓储、终端门店进销存管理系统等多方面的配合。目前格力的数字化系统(信息支持系统、ERP 系统)功能仍不全面，还需改善和优化。对比美的的安得物流，公司也暂无自有的物流体系，商品物流仍依靠原有的体系，与新零售相对应的物流体系仍处于建设之中。

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